Кто такой профессиональный продавец?
Для начала поговорим о том, какие бывают типы продажников и продаж. Я обещал, что теории будет мало, но это действительно важный момент, что бы понимать, куда и как двигаться в саморазвитии. Существует 3 этапа, через которые проходит каждый продавец в своем развитии: 1. Заклинания 2. Таблетки (фишка, техники продаж) 3. Философия продаж (опыт, который позволяет иметь собственный стиль и подстраиваться под определенную ситуацию) Далее я расскажу о 3 типах продавцов, которые я честно подсмотрел у одного автора, правда, уже не помню его имя © Первый тип продавца: Дворник Дворник берет базу клиентов и просто перелопачивает ее. У дворника нет технологий и техник, он не использует какие то фишки. Он просто берет и звонит. Например: Д (дворник): Добрый день, Сергей. Меня зовут Игорь, я из компании «Продам снег эскимосам». Хочу предложить Вам наш новый товар. Скажите, Вы заинтересованы в приобретение данного товара? К (клиент): нет, спасибо не заинтересован. Д (дворник): Всего доброго. До свидания. И все.. Дворник работает именно так. Никакой работы с возражениями, никаких выяснений потребностей и других этапов продажи. Он просто предлагает товар. Такой себе работник Cool-центра © Что интересно, такой метод тоже работает. Если вы слышали о воронке продаж, то вы все сами уже поняли. Например: позвонил 1000 клиентам - 100 заинтересовались - 10 купили. Это работает! Посему первая рекомендация: определите для себя, какое количество звонков вы можете делать в день. Желательно конечно, что бы их было около 70. Тогда результаты придут очень скоро. Но поначалу можно делать и 30-40. Второй тип продавца: Танк Этот тип нацелен на продажу и прет к ней как танк. То есть при каждом удобном случаи или общении с клиентом, пытается, что то продать. Стиль продаж Танка можно охарактеризовать как агрессивные продажи (вы, наверное, слышали о таких) В отличие от Дворника, танк работает с возражениями и старается склонить потенциального клиента к оплате разными способами. Основное отличие Танка от Дворника: Танк - продает всем подряд (и в этом его минус, он не выделяет целевую аудиторию) Дворник - никому не продает, а только всем предлагает. Предложение купить и продать - это две разные вещи. И на конец, третий тип продавца: Снайпер Снайпер выясняет потребности, выделяет ЦА, работает с возражениями и стимулирует клиента к принятию решения (заключает сделку). По сути, это идеальный тип менеджера по продажам. Снайпер проводит потенциальную жертву, ой, простите, клиента, по всем пяти этапам продаж. Самое главное в работе Снайпера, по моему мнению, и не только моему, так это то, что Снайпер хорошо выделяет свою целевую аудиторию и хорошо выясняет потребности. Только после этого он предлагает подходящее решение. Очень важно правильно понять, что ищет человек и только потом предлагать ему то, что ему необходимо. Представьте ситуацию, Вы пришли в магазин бытовой техники за новым ноутбуком, а продавец-консультант начинает Вам показывать и рассказывать не о ноутбуке, а о новом LCD-телевизоре. Какие у Вас будут желания и ощущения? Первое: мне это не надо. Второе: пойду ка я отсюда, мне тут не предлагают то, что я хочу...и Вы уходите. Как в анекдоте: Табачная лавка. Телефонный звонок: - У вас есть в продаже чёрные мужские туфли 43-го размера? - Извините, но в нашем магазине продаются товары только для курильщиков! - А вы думаете, курильщики ходят босиком?! Это я к тому, что клиенту нужно предлагать то, что ему необходимо. Хотя с другой стороны, можно и поменять убеждения клиента, и все-таки продать ему то, что он не собирался покупать. Но этот клиент, скорее всего, что не будет лояльный к вам в будущем, ведь вы ему, грубо говоря, впарили то, что он не собирался покупать. А впаривать то, что не нужно или формировать определенное мнение - это уже задача маркетинга, а мы пока о продажах. О маркетинге в продажах мы ещё поговорим. Но попозже. Так вот, одна из целей этой книги, трансформироваться в Снайпера и начать продавать легко и много, при чем, делать это с удовольствием. Ваша главная задача должна быть не наработать как можно большую базу, а выкинуть как можно больше нецелевых покупателей из базы. Тогда у вас будет и отказов меньше, и продаж больше.
Еще по теме Кто такой профессиональный продавец?:
- 1.1 КТО Я ТАКОЙ?
- Кто такой предприниматель?
- 3PL, или Кто такой логистический провайдер?
- 6 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИНСЦЕНИРУЕТ СВОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ Почувствуйте, как энергичный продавец обставляет свою сцену
- Кто сказал! Кто сделал
Пионер в области исследования кривой совокупного предложения
- 2.5.5. Маржинальная торговля и теория игр. Кто выигрывает, и кто проигрывает на рынке FOREX
- Кто сказал! Кто сделал!
«Точная настройка» экономической системы: взгляд монетариста
- 2.1. «Кто сказал! Кто сделал!»
ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН О МЕРЕ СТОИМОСТИ
- Кто сказал! кто сделал! ОН ВЫВЕЛ ФРС НА ОРБИТУ
- Кто сказал! Кто сделал! Сторонники «концепции предложения»
- Кто сказал! Кто сделал! ВЕЛИКИЙ ТЕОРЕТИК
- «Кто сказал! Кто сделал!»
- 2.2 Кто сказал! Кто сделал! ЗАКОН ОРЕЗМА! ЗАКОН КОПЕРНИКА!
- Действительно ли такой опыт нам не нужен?
- ПОЧЕМУ В ЕВРОПЕ ТАКОЙ ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ БЕЗРАБОТИЦЫ?
- Продавец воздуха
- ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ В ВАС
- РАЗДЕЛ О ЗАЯВЛЕНИЯХ И ГАРАНТИЯХ - ПРОДАВЕЦ