<<
>>

Характеристики возможностей, имеющих наилучшие шансы

  Важно понимать, какой рынок вам подходит, а какой нет. Специалисты по продажам зачастую пренебрегают определением, какие возможности имеют наилучшие шансы, а какие — слабые. Зная эти характеристики, вы сможете с легкостью выявлять наиболее перспективных клиентов сразу при их появлении.
Так же легко вы сможете выделить и наименее перспективных из потенциальных клиентов.

Эти характеристики могут отличаться от тех, которые вы используете при работе с предложением вашей компании.

Таблица 6.1 показывает профиль благоприятных и неблагоприятных возможностей, основанный на предыдущем примере того, что Фред узнал о своем лучшем целевом рынке. Обратите внимание на

разницу между благоприятными и неблагоприятными возможностями совершения продаж. Характеристики благоприятных возможностей — идеальные, которые вы хотите видеть, но это не значит, что нужно отшатнуться от представившейся возможности, если она не обладает всеми этими характеристиками. Но вы должны обойти стороной возможность с неблагоприятными характеристиками, поскольку не можете позволить себе тратить на нее свое время.

Потратьте немного времени на изучение данной таблицы.

Таблица 6.1

Характеристики возможностей совершить продажу

Неблагоприятная возможность

Возможность с наилучшими шансами

Ком пани и фи нансовыхуслуг, занимающиеся любыми финансовы- миуслугами кромелизинга

Региональные компании финансо- выхуслуг, предоставляющиели- зинговые услуги крупным производителям офисного оборудования

Международныеиликрупные предприятия, имеющие более 8филиапов, мелкиекомпании с 3 филиалами и меньше

Региональные компании, имеющие отЗ до 8 филиалов

Имеют менее 10 или более 40 специалистов по продажам

Имеютот 10доЗОспециалистов по продажам

Находятся взатруднительном финансовом положении

Финансово стабильны

Оченьопытные, независимые специалисты по продажам не считаютвыгодным предлагать дополнительныеуслуги и не ценят помощи им вторговой деятельности

Специалисты попродажам пред- лагаютдополнительныеуслуги своим клиентам и ценятпомощь в ихторговойдеятельности

Уменьшаются в размерах

Растущие компании

Бол ьшаятекуч ка руководящих работников

Опытнаякомандаруководителей

Ужеуверенносотрудничают с другим поставщиком

Работаютснесколькими поставщиками, нонеотдаюткому-либо изнихявногопредпочтения. Или неимеютпостоянныхпоставщиков

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Характеристики возможностей, имеющих наилучшие шансы:

  1. Характеристики руководителей, имеющих и не имеющих навыки решения проблем
  2. 13.2. ПРОГРАММНЫЕ ПАКЕТЫ, ИМЕЮЩИЕ АНАЛИТИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ
  3. Риски и шансы для немецких фермеров
  4. Выбор наилучшего решения
  5. Наилучшее и наиболее эффективное использование
  6. Проблема достижения наилучшего результата
  7. Принцип наилучшего и наиболее эффективного использования объекта недвижимости
  8. Наилучшее использование или похвальба?
  9. 4.3.9. Методология поиска и выбора наилучшего проектно-конструкторского решения
  10. Стратегия наилучшей стоимости компании Toyotaв отношении автомобилей Lexus
  11. СРАВНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ НАИЛУЧШЕЙ СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ
  12. 6.8. Финансовые активы, имеющиеся для продажи
  13. Имеющий работу или трудоспособный?
  14. 3. Издания, не имеющие индивидуального автора
  15. Финансовые активы, имеющиеся в наличии для продажи
  16. Об инвариантах человеческой истории, «белых пятнах» марксизма и возможном непонимании главных достоинств теста В.Ж.Келле (вместо заключения; возможно не слишком уместного…)
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -