<<
>>

1.2.4. Контроль деятельности отдела продаж

Контроль деятельности отдела продаж направлен на проверку и сопоставление фактических результатов с плановыми заданиями. Виды контроля деятельности отдела продаж представлены на рис.

5.
Контроль 1.Цифровая 3.Контроль 4. Отчеты
деятельности оценка через клиентов о процессах
отдела продаж 2.Мониторинг 5. Отчеты
работы о результатах

Рис. 5. Виды контроля деятельности отдела продаж

Контроль деятельности отдела продаж должен осуществляться на регулярной основе по направлениям деятельности данного отдела, представленным на рис. 6.

Рис. 6. Направления контроля деятельности отдела продаж

В рамках контролирующих мероприятий целесообразно осуществлять оценку эффективности управления продажами. Эффективность деятельности отдела продаж оценивается на основе показателя результативности:

Р_ °кк/ Ксз ,

где Р - результативность деятельности отдела продаж;

Окк - общее количество контактов с клиентом;

Ксз -количество совершенных заказов.

Кроме того, об эффективности работы отдела продаж могут свидетельствовать и такие параметры как:

- объем продаж;

- представленность в регионах и каналах сбыта;

- количество новых клиентов.

В рамках контроля деятельности отдела продаж возможна и оценка эффективности работыего сотрудников.

К основным показателям эффективности работы сотрудника отдела продаж можно отнести:

- личный объём продаж;

- количество привлеченных новых клиентов;

- увеличение стоимости заказов клиентов;

- срок и объем дебиторской задолженности;

- средний размер закупки;

- количество и характер рекламаций.

Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы - КР1. Для оценки результативности работы сотрудников разрабатываются индивидуальные показатели эффективности, определяются способы достижения результатов и приоритеты при распределении ресурсов. Оценка достижения результата бывает:

- двухуровневой (выполнено - не выполнено);

- многоуровневой (каждый процент (балл) выполнения плана продаж отражается в процентном (балльном) выражении на премии или комиссионных);

- оценка плановых показателей (в соответствии с отклонением от планового значения в выплачиваемое вознаграждение вводятся два дополнительных параметра - вознаграждение за перевыполнение заданного показателя, а также наложение штрафов за невыполнение показателей).

Таким образом, реализация управления отделом продаж происходит посредством реализации процессов планирования, организации, мотивации и контроля и направлена, прежде всего, на увеличение объемов сбыта товаров и услуг.

<< | >>
Источник: А.Л. БЕЛОБОРОДОВА О.В. МАРТЫНОВА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. Учебное пособие.

Еще по теме 1.2.4. Контроль деятельности отдела продаж:

  1. 1| Значение отдела продаж на предприятии
  2. 2| Организация отдела продаж
  3. Операционный контроль предпринимательской деятельности Контроль производственно-закупочной деятельности
  4. 2| Контроль за продажами
  5. 2. Контроль при планировании продаж
  6. Контроль финансовой деятельности Методические основы организации контроля
  7. Контроль над рекламными кампаниями и продажами
  8. 3.3. Внешний контроль качества. Требования к контролю качества со стороны федерального органа государственного регулирования аудиторской деятельности
  9. Обоснование технологии налогового контроля на основе статистического моделирования деятельности однородной группы налогоплательщиков (СМДН) как принципиально нового варианта модернизации системы налогового контроля
  10. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
  11. 12.1. ИНФОРМАЦИЯ О ПРЕКРАЩАЕМОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ВНЕОБОРОТНЫХ АКТИВАХ, УДЕРЖИВАЕМЫХ ДЛЯ ПРОДАЖИ
  12. 3| Контроль за издержками и рентабельностью маркетинговой деятельности
  13. КОНТРОЛЬ ЗА ФИНАНСОВОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЩЕСТВА
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -