1.2.4. Контроль деятельности отдела продаж
Контроль деятельности отдела продаж направлен на проверку и сопоставление фактических результатов с плановыми заданиями. Виды контроля деятельности отдела продаж представлены на рис.
5.Контроль | 1.Цифровая | 3.Контроль | 4. Отчеты |
деятельности | оценка | через клиентов | о процессах |
отдела продаж | 2.Мониторинг | 5. Отчеты | |
работы | о результатах |
Рис. 5. Виды контроля деятельности отдела продаж
Контроль деятельности отдела продаж должен осуществляться на регулярной основе по направлениям деятельности данного отдела, представленным на рис. 6.
Рис. 6. Направления контроля деятельности отдела продаж |
В рамках контролирующих мероприятий целесообразно осуществлять оценку эффективности управления продажами. Эффективность деятельности отдела продаж оценивается на основе показателя результативности:
Р_ °кк/ Ксз ,
где Р - результативность деятельности отдела продаж;
Окк - общее количество контактов с клиентом;
Ксз -количество совершенных заказов.
Кроме того, об эффективности работы отдела продаж могут свидетельствовать и такие параметры как:
- объем продаж;
- представленность в регионах и каналах сбыта;
- количество новых клиентов.
В рамках контроля деятельности отдела продаж возможна и оценка эффективности работыего сотрудников.
К основным показателям эффективности работы сотрудника отдела продаж можно отнести:- личный объём продаж;
- количество привлеченных новых клиентов;
- увеличение стоимости заказов клиентов;
- срок и объем дебиторской задолженности;
- средний размер закупки;
- количество и характер рекламаций.
Среди методов оценки работы персонала отдела продаж в настоящее время активно применяется метод, основанный на оценке индивидуальных показателей работы - КР1. Для оценки результативности работы сотрудников разрабатываются индивидуальные показатели эффективности, определяются способы достижения результатов и приоритеты при распределении ресурсов. Оценка достижения результата бывает:
- двухуровневой (выполнено - не выполнено);
- многоуровневой (каждый процент (балл) выполнения плана продаж отражается в процентном (балльном) выражении на премии или комиссионных);
- оценка плановых показателей (в соответствии с отклонением от планового значения в выплачиваемое вознаграждение вводятся два дополнительных параметра - вознаграждение за перевыполнение заданного показателя, а также наложение штрафов за невыполнение показателей).
Таким образом, реализация управления отделом продаж происходит посредством реализации процессов планирования, организации, мотивации и контроля и направлена, прежде всего, на увеличение объемов сбыта товаров и услуг.
Еще по теме 1.2.4. Контроль деятельности отдела продаж:
- 1| Значение отдела продаж на предприятии
- 2| Организация отдела продаж
- Операционный контроль предпринимательской деятельности Контроль производственно-закупочной деятельности
- 2| Контроль за продажами
- 2. Контроль при планировании продаж
- Контроль финансовой деятельности Методические основы организации контроля
- Контроль над рекламными кампаниями и продажами
- 3.3. Внешний контроль качества. Требования к контролю качества со стороны федерального органа государственного регулирования аудиторской деятельности
- Обоснование технологии налогового контроля на основе статистического моделирования деятельности однородной группы налогоплательщиков (СМДН) как принципиально нового варианта модернизации системы налогового контроля
- Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
- 12.1. ИНФОРМАЦИЯ О ПРЕКРАЩАЕМОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ВНЕОБОРОТНЫХ АКТИВАХ, УДЕРЖИВАЕМЫХ ДЛЯ ПРОДАЖИ
- 3| Контроль за издержками и рентабельностью маркетинговой деятельности
- КОНТРОЛЬ ЗА ФИНАНСОВОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЩЕСТВА