<<
>>

11.1. Презентация бизнес-плана

  Имея на руках полностью составленный бизнес-план, еще нельзя считать, что успех у вас в кармане, и инвесторы сразу же выложат вам свои денежки. Как говорится, не тут-то было! Нужно еще уметь и представить ваш тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете.
Вот тогда вы и получите желаемые инвестиции или согласие инвесторов на участие в проекте.

В представлении бизнес-плана вам лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 30 минут. За это время вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей вашего бизнес-плана: компания и ее продукция или услуги; рынок — ваши клиенты и конкуренты; маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать; первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост

при 40%-ном обороте капитала»); ваша управленческая команда; необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства

будут направлены; условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место ваших потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут вам задать? Следите за тем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный и скучный монолог.

Ваша презентация должна четко показать, почему вам необходимы дополнительные фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.

Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени.

Если вы не можете эффективно провести презентацию, вы вызывете сомнения в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние.

Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к вам с предубеждением.

Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами.

Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

Смотрите на веши с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если вы по каким-то причинам этого не можете сделать, либо ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

Лично руководите презентацией. Если в презентации участвуют члены вашей руководящей группы, концентрируйте внимание слушателей на их компетентности.

Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить вам и вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «бушующий поток» количественной и качественной информации.

Используйте принципиальную схему проведения переговоров по теме:

1 -й этап — очень широко и популярно изложить идею (цель — почувствовать, в каких областях, проблемах, задачах, вопросах просматривается заинтересованность собеседника, инвестора, будущего партнера и т.д.); й этап — сужение области переговоров и углубление излагаемой информации (цель — определить уровень компетентности собеседника по разным вопросам, аспектам предмета переговоров и зафиксировать те вопросы, в которых собеседник наиболее компетентен); й этап — глубокое аргументированное изложение вашего предложения по вопросам, в которых собеседник компетентен, и комментарий других аспектов, в которых собеседник не является специалистом.

Следуя данной схеме, вы добьетесь того, чтобы ваш инвестор дал вам средства под реализацию проекта. 

<< | >>
Источник: Под ред. И. М. Степнова. Бизнес-планы. Полное справочное руководство. 2001

Еще по теме 11.1. Презентация бизнес-плана:

  1. Тема 6 БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КАК КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ОСНОВА БИЗНЕС-ПЛАНА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
  2. Презентация бизнес-идеи
  3. 2.7. Содержание бизнес-плана (годового плана) организации
  4. Формирование представлений о бизнес-плане и его примерной структуре. Краткое содержание бизнес-плана
  5. 10.5. БИЗНЕС-ПЛАН Назначение бизнес-плана
  6. ОФОРМЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
  7. Оформление бизнес-плана
  8. Реализация бизнес-плана
  9. ОРГАНИЗАЦИЯ РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС-ПЛАНА
  10. Основные этапы разработки бизнес-плана
  11. Состав бизнес-плана
  12. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА
  13. Б. Подготовка бизнес-плана санации
  14. Глава 2 СОДЕРЖАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
  15. 2. Последовательность разработки разделов бизнес-плана
  16. Два портрета одного бизнес-плана
  17. Структура бизнес-плана
  18. Утверждение бизнес-плана санации
  19. Общие требования к структуре и содержанию бизнес-плана