<<
>>

Обучение

 

Будучи франчайзером, вы продаете систему ведения вашего бизнеса вашим франчайзи. Чтобы воспользоваться этой системой и успешно управлять торговой точкой вашего предприятия, они нуждаются в некоторой первоначальной подготовке.

Конечно, вы не сможете обучить ваших франчайзи всему, что узнали о работе торговых точек, управляя магазинами, принадлежащими компании, и передать опыт в полном объеме, но вам необходимо предоставить им знания, достаточные для ведения бизнеса без вашего участия.

Предоставление такого уровня знаний означает проведение подготовки франчайзи по всем основным аспектам деятельности до начала управления франшизными торговыми точками. Например, учредители ком пани и-фран- чайзера East Coast Custard (Солон, Огайо) стремятся обеспечивать франчайзи «инструкциями и необходимым персоналом при обучении всем аспектам деятельности... которые тщательно разрабатывались в течение 18лет... [включая] контроль производства и качества, техническое обслуживание оборудования, виды рекламы и способы стимулирования сбыта и другие операционные методы*'1 до того, как они начинают управление своими торговыми точками. Кроме того, до начала работы вы должны дать своим франчайзи некоторое представление о том, где необходимо искать способы разрешения проблем, возникающих в ходе деятельности, — обращаться ли за ответом непосредственно к вам, или искать его в операционном руководстве, которым вы снабдите франчайзи.

Исследования показывают, что соответствующий уровень подготовки франчайзи должны получить до открытия торговой точки. Франчайзеры, предлагающие уровень подготовки в своей отрасли, превышающий средний уровень, в дальнейшем имеют больше шансов на выживание, В чем причина? Подготовка способствует более эффективной работе франчайзи в качестве операторов торговой точки, что значительно увеличивает объем продаж и прибыль франчайзера.

Это также помогает привлекать франчайзи по более низкой стоимости. Многие из них предпочитают приобрести франшизу, поскольку им не хватает опыта работы в данной отрасли. В результате этого они руководствуются тем уровнем подготовки, который они получат, как критерием при выборе одной из нескольких франшиз. Если вы предлагаете более основательную подготовку, чем другие франчайзеры, то вам легче привлечь франчайзи, чем если бы предлагаемый вами уровень подготовки считался недостаточным или даже ограниченным.

Однако это не означает, что вы должны предлагать своим франчайзи неограниченный уровень подготовки. Преимущества предлагаемого вами

обучения компенсируются его стоимостью. Берете ли вы с франчайзи непосредственную плату за обучение, или включаете эту стоимость в вашу франшизную плату, они будут нести расходы на обучение, что повлияет на их прибыль от покупки франшизы. Поскольку предельная выгода от обучения уменьшается по мере увеличения периода обучения (маловероятно, что после 200 часов обучения уровень вашей квалификации как франчайзи, оказывающего услуги по уборке домов, возрастет в два раза по сравнению со 100 часами), а стоимость обучения возрастает в линейной зависимости от затраченного на него времени, существует оптимальное количество часов, которое вам необходимо потратить на подготовку ваших франчайзи. Будет ли это вопросом нескольких дней, или нескольких месяцев — зависит от характера деятельности, сложности изготавливаемой вами продукции, обучающей кривой, характерной для вашего вида деятельности, и от множества других факторов. Чтобы выяснить, какой объем подготовки необходим вашим франчайзи, вам следует определить в количественном выражении издержки и выгоды обучения и понять их зависимость от объема подготовки. Таким образом вы сможете определить, сколько времени следует потратить на обучение ваших франчайзи.

Помимо этого, вам также следует определить, где будет происходить обучение. Некоторых ваших франчайзи можно обучать в головной компании, других — на территории самих франчайзи.

Например, компания-франчайзер Geeks on Calf® (Норфолк, Вирджиния), предоставляющая консультации по компьютерным системам, проводит обучение в течение четырех дней в головной компании и от одного до трех дней на территории франчайзи. Напротив, франчайзинговая компания RadioShack® Select (Форт-Уэрт, Техас), занимающаяся продажей бытовой электроники, обучает франчайзи в течение пяти дней непосредственно на месте работы, но не проводит обучения в головной компании2.

Ваш выбор места проведения обучения опять же определяется природой вашей деятельности и отрасли. Некоторым видам деятельности можно обучить только на практике. Например, нелегко каким-то иным образом научиться изготавливать и продавать мороженое. В подобных случаях основная подготовка должна проходить непосредственно на месте. Другие виды деятельности можно относительно хорошо изучить по пособиям, но для их изучения требуется информация о централизованных операциях компании. Примером такого вида деятельности может служить магазин, занимающийся розничной торговлей компьютерами. В таких случаях основная подготовка проводится в головной компании.

Часто франчайзеры оказывают своим франчайзи первоначальную помощь при открытии магазина. Эта помощь состоит в предосташіении в течение первых дней их работы услуг консультанта, который помогает решать проблемы, связанные с управлением торговой точкой. Например, франчайзинговая компания The Crack Team® (Сент-Луис, Миссури), предоставляющая услуги по ремонту стен, оказывает помощь своим франчайзи при открытии. Аналогично компания East Coast Custard привлекает консультантов

в течение первых пяти дней работы магазина. Из-за сложностей, возникающих при открытии магазина и налаживании нормального процесса деятельности, многие франчайзи считают данный вид помощи и подготовки весьма ценным.              .

Однако подготовка франчайзи может происходить не только до начала основания франшизной системы. Некоторые франчайзеры предоставляют дополнительные услуги после начала работы.

Одна из причин более позднего проведения практической подготовки заключается в том, что франчайзи лучше осваивают и используют приобретенные ими навыки, если некоторые из них они получают после того, как приступили к управлению предприятием, а не до открытия своих торговых точек.

Другая причина, по которой франчайзеры организуют подготовку франчайзи в процессе работы, заключается в выведении на рынок новых товаров и услуг, требующих специальных навыков и знаний. Практическая подготовка не только помогает им обеспечивать конечных потребителей новыми товарами и услугами, но также является весьма полезной для формирования положительного отношения самого франчайзи к новым товарам или технологиям. Как объяснялось в главе 3 «Недостатки франчайзинга», поскольку франчайзи являются независимыми предпринимателями, вы не можете отдавать им распоряжения в приказном порядке. Скорее, вы должны убедить их в необходимости внедрения разработанных вами инновации. Без проведения практической подготовки вам будет достаточно сложно спра виться с такой задачей.

Наибольшую ценность для франчайзи представляет подготовка, связан ная с внедрением новых специфических товаров и услуг, которые не предоставлялись на начальном этапе развития системы. Например, хозяин франшизной булочной, решивший заниматься также продажей кофе, может получить выгоду от проведения практической подготовки, поскольку таким образом получает навыки сбыта нового товара, не покидая своей торговой точки.

Плату за проведение практической подготовки можно либо включать во франшизную плату, либо взимать отдельно. Например, франчайзинговая компания Valpak? Direct Marketing (Ларго, Флорида), занимающаяся совместной рассылкой, включает плату за проведение практической подготовки во франшизную плату3. Но другие франчайзеры берут за такую подготовку отдельную плату, чтобы снизить расходы для франчайзи, которые в данной подготовке не нуждаются.

Практическое обучение может проводиться как лично, так и по телефону.

Например, компания East Coast Custard периодически направляет консультантов на предприятия франчайзи, а в остальное время предоставляет возможность связаться с ними по телефону. Большинство франчайзи придают немалое значение практической подготовке, проводимой лично, поскольку консультант, присутствуя на его предприятии, может оказать ему значительную помощь. Однако личное присутствие обучающего значительно увеличивает стоимость практического обучения, и во многих случаях такое завышение стоимости становится нецелесообразным.

Необходимость обеспечения практической подготовки франчайзи во многом определяется размером франшизной системы. Результаты исследований показывают, что новые франчайзеры, предлагающие своим франчайзи меньший объем практической поддержки, имеют больше шансов на выживание4. Это объясняется тем, что проведение личной подготовки может обойтись дорого, если система не обладает большим количеством франшизных торговых точек, сгруппированных по географическому признаку. Основная масса новых франшизных систем не насчитывают большого количества торговых точек, которые сконцентрированы в небольших географических районах. Это приводит к тому, что затраты времени и денежных средств на перемещение между предприятиями быстро сводят на нет преимущества практического обучения.

Однако по мере развития франшизной сети увеличение объема предоставляемой подготовки оказывает положительное влияние на эффективность ее деятельности. Практическая подготовка представляет собой важный механизм обеспечения контроля за нарушениями франчайзи условий договора с целью снижения затрат (фри-райдинга), возрастающими по мерс роста системы. Предлагая дополнительную подготовку, вы, как франчайзер, получаете еще одну возможность контролировать деятельность франшизных точек. Это также способствует укреплению ваших отношений с франчайзи, заставляя их дважды подумать, перед тем как нарушать правила соглашения. Кроме того, по мере роста вашей системы вы можете достичь большей экономии от эффекта масштаба в проведении практической подготовки, поскольку ее проведение требует меньше затрат, чем в начале построения франшизной сети.

1. Не начинайте построение франшизной системы, не разработав план обучения франчайзи, определяющий объем, форму и временные рамки обучения.

2. Не пренебрегайте необходимостью исследования издержек и выгод обучения, это позволит вам определить оптимальный объем подготовки, который следует предоставить вашим франчайзи.

 

<< | >>
Источник: Скотт А. Шейн. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании. 2006

Еще по теме Обучение:

  1. Ответственность за обучение
  2. Планирование обучения
  3. Сила обучения
  4. Обучение
  5. 13. Обучение
  6. Обучение и преподавание
  7. Вектор обучения
  8. Методы обучения
  9. § 44.2. УРОВЕНЬ ОБУЧЕНИЯ
  10. Стили обучения
  11. Основные характеристики обучения
  12. Анализ потребности в обучении
  13. Оценка обучения
  14. 3.2. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ
  15. Когнитивные теории обучения