<<
>>

Механизмы контроля деятельности франчайзи

  Следующая важная составляющая стратегии успешного франчайзинга — определение механизмов контроля деятельности франчайзи.

Правильная стратегия включает:

  • Составление подробного соглашения.
  • Сохранение права расторжения соглашения.
  • Контроль над источниками поставок.
  • Требования об эксклюзивном представительстве.
  • Обеспечение оплаты роялти.
  • Предоставление возможности получения франчайзи дополнительной прибыли.

Составление подробного соглашения

Письменное соглашение, содержащее подробное описание обязательств франчайзи, а также последствий нарушения договоренностей сотрудничества, — непременное условие успешного франчайзинга.

Тщательное составление соглашения имеет существенное значение для франчайзинга, поскольку бренд компании является главным активом франшизной системы. Следовательно, жесткий контроль использования бренда — важное условие сохранения репутации компании.

Большинство успешных франчайзеров придают огромное значение определению норм и стандартов, которым должны соответствовать франчайзи для заключения франчайзинговых отношений. Например, вы не сможете стать франчайзи McDonald’s, если не согласитесь выполнять условия договора относительно стандартов поддержания чистоты в вашем ресторане. Соглашение, которое вы подпишите, весьма специфично: в нем описано, как и когда нужно мыть полы и какое чистящее средство использовать.

Подобным образом оговариваются во франчайзинговом соглашении все процедуры и стандарты производства изделий компании или обслуживания клиентов. Например, многие франчайзи, занятые в индустрии быстрого питания, указывают сорта мяса и точное время приготовления, что является гарантией соответствия конечного продукта стандартам франчайзера.

Кроме того, франчайзи должны придерживаться правил, изложенных в обычно толстых руководствах, которые содержат описание множества требований, включая внешний вид униформы персонала, соответствие нормам формата вывесок и витрин магазина, соблюдение стандартов обслуживания клиентов, расположенных к посещению торговых точек данной торговой марки, соответствие способов эксплуатации стандартам, указание минимальных затрат на рекламу и так далее.

Так, типичное соглашение требует, чтобы франчайзи обучили персонал согласно программам франчайзера и гарантировали, что служащие обеспечивают необходимый уровень обслу

живания клиента и придерживаются надлежащих правил личной гигиены и манеры одеваться.

Подробное описание обязанностей франчайзи представляет собой самый простой способ осуществления контроля их деятельности.

Информация, содержащаяся в соглашении, не ограничивается регламентированием образа действий франчайзи. Сюда также относятся положения, предписывающие соблюдение стандартов, касающихся расположения магазина и использования оборудование. Например, компания East Coast Original Frozen Custard требует, чтобы вывески, кассовые аппараты, системы учета и оборудование соответствовали нормам и были утверждены франчайзером. Кроме того, выдвигаются требования, в соответствии с которыми архитектурные разработки и строительно-техническая документация должны быть утверждены заблаговременно, равно как интерьер и оборудование, также отвечающие сформулированным в контракте нормам.

Большинство франчайзинговых соглашений точно определяют, какие действия франчайзи должны предпринимать для поддержания внешнего вида торговых точек, К примеру, франчайзеры часто требуют, чтобы франчайзи восстанавливали или заменяли поврежденные вывески, оборудование, здания, отделку, перекрашивали или заменяли обои и обивку в магазинах согласно графику.

Сохранение нрава расторжения соглашения

При заключении соглашения вам также необходимо предусмотреть возможность прекращения его действия в случае, если кто-нибудь из ваших франчайзи не будет придерживаться стандартов или нарушит франчайзинговую стратегию, изложенную в нем. Кроме того, вы должны убедиться в том, что ваш контракт дает франчайзи право использовать операционную систему, имя бренда, торговые марки только в случае соблюдения описанных норм и стандартов. Вы должны потребовать от франчайзи возвращения вам операционной системы после истечения срока действия или окончания действия соглашения.

Сохранение права расторжения соглашения в случае несоблюдений условий франчайзи, а также невозможность использования операционных процедур, торговых марок и оборудования после окончания действия договора увеличивает вероятность следования франчайзи всем требованиям.

Тем не менее расторжение договора представляет собой сложный юридический процесс, который во многих штатах является довольно длительным. Более подробно этот аспект обсуждается в главе 10 «Правовая среда франчайзинга». Пока остановимся на том, что законодательство многих штатов предоставляют франчайзи намного больше возможностей в решении проблем, чем франчайзерам. Поскольку законодательства штатов часто ограничивает права при выходе из договора, многие франчайзеры предпринимают такую стратегию, которая позволяет принять необходимые меры еще до расторжения договора. К примеру, компания Tastee Freez продает морозильные установки, необходимые для производства мороженого кон

центрата, а оборудование, которое используется для изготовления продукции, сдает в аренду. Такое соглашение позволяет компании расторгнуть договор об аренде, если франчайзи не будет выполнять соответствующие правила’. Поскольку разорвать договор об аренде проще и быстрее, чем франчайзинговое соглашение, такой подход позволяет осуществлять контроль над деятельностью франчайзи более эффективно.

Контроль над источниками поставок              ;

Еще один способ контроля над действиями франчайзи, доступный франчайзеру, заключается в ограничении источников поставок расходных средств и сырья. Вы можете осуществлять подобный контроль, определяя в соглашении, где именно франчайзи могут закупать исходные материалы. Однако ограничение источников поставок — вопрос довольно тонкий. Согласно законодательству, вы можете требовать от франчайзи приобретать расходные средства в определенных местах только в тех случаях, когда они являются незаменимыми или представляют собой часть патента, например травы и специи сети экспресс-кафе KFC.

Приобретение товаров общего характера, таких как тарелки и чашки, ограничению не подлежит. Поэтому, если между торговой маркой и расходными средствами не существует прямой зависимости, франчайзер не может ограничивать выбор источников поставок франчайзи.

Такое юридическое ограничение позволяет франчайзи выбирать источники поставок, не соответствующие стандартам системы (например, они могут приобрести бумажные стаканчики, которые протекают). Поэтому франчайзеры часто контролируют качество товаров, утверждая список возможных поставщиков или указывая основные характеристики материалов (например, толщина бумажных стаканчиков)6.

Требования об эксклюзивном представительстве

Успешные франчайзеры в целях защиты репутации бренда запрещают франчайзи продажу товаров других компаний. Например, McDonald’s не разрешает своим франчайзи продажу пиццы компании Pizza Hut, а компания Coldwel! Banket® не позволяет сдавать в аренду мебель Aaron’s Rent-to-Own. Продажа продукции или услуг других компаний вашими франчайзи оказали бы негативное влияние на продвижение вашего бренда и, кроме того, обесценили бы капиталовложения в его развитие. По этой причине в контракте следует предусмотреть положение, запрещающее франчайзи прола- вать товары или предоставлять услуги других компаний.

Наглядным примером в этом отношении является франчайзинговое соглашение компании East Coast Original Frozen Custards. Компания требует от своих франчайзи продавать только фирменные сладкие кремы и йогурты, причем в том виде, как это описано в стандартном меню. Любые другие пункты меню должны быть предварительно утверждены франчайзером.

Самые успешные франчайзеры также оставляют за собой право выкупа торговой точки, если ее продажа входит в планы франчайзи, и отказа от

такого приобретения, в случае если сочтут таковое невыгодным, что является средством поддержания репутации бренда. Сохраняя за собой право отказа в приобретении торговой точки, франчайзер минимизирует угрозу пересмотра условий соглашения франчайзи.

Это важно, так как в связи с необходимостью поиска нового франчайзи могут возникнуть затраты. Кроме того, хотелось бы исключить возможность угрозы со стороны франчайзи с целью заключения более выгодного для него соглашения.

Несомненно, сохраняя за собой право первого выбора, вы вызываете опасения франчайзи в отношении того, что можете воспользоваться им с целью пересмотра и заключения более выгодного для себя договора. Вы можете смягчить эту проблему, указав в соглашении наряду с определением такого права предварительно определенную стоимость предприятия7.

Обеспечение выплат роялти

Вопрос выплат и ценообразования будет подробнее обсуждаться в главе 8 «Ценообразование». Большую часть доходов франчайзера обычно составляют роялти, выплачиваемые франчайзи, размер которых определяется в процентном соотношении от валового объема продаж или услуг конечным клиентам. Поскольку прибыль франчайзи составляет чистый доход за вычетом роялти, они могут занижать реальные выплаты. Поэтому следует использовать эффективные механизмы получения справедливой оплаты за использование вашей операционной системы и бренда.

Эта проблема может быть решена несколькими способами. Во-первых, вы можете использовать механизмы, которые затрудняют франчайзи занижать реальные платежи. Например, компания East Coast Original Frozen Custard требует от франчайзи использовать электронные кассовые аппараты, в которых отсутствует возможность сбросить или стереть данные о продажах, получая таким образом точную информацию.

Вы можете также проводить аудит франчайзи и наказывать за предоставление неточной отчетности. К примеру, многие франчайзеры оставляют за собой право проводить проверки за счет франчайзи, если обнаруживают занижение продаж более чем на 2%. Кроме того, франчайзеры обычно предусматривают наложение штрафных санкций на франчайзи, если последние уже были замечены в искажении финансовой отчетности или же занижают продажи в целях прекращения действия франчайзингового соглашения.

Предоставление возможности получения франчайзи дополнительной прибыли

Предоставление возможности получать дополнительную прибыль —еще одно действенное средство контроля поведения франчайзи, обеспечивающее его заинтересованность во франшизной системе. Обеспечение высокого уровня прибыльности деятельности франчайзи является действенным подходом к решению проблемы его лояльности. Оно уменьшает необходимость осуществления контроля над соблюдением «правил игры».

Предоставление франчайзи возможности получения дополнительной прибыли как способа мотивации «играть по правилам» — подход, пользующийся удивительной популярностью. Результаты исследования 45 франшизных систем свидетельствуют о том, что средняя чистая дисконтированная стоимость прибыли всех франчайзи, полученной помимо контракта, составляет 382 495 долларов. Для франчайзи компании McDonald s, участниками франшизной системы которой хотели бы стать многие, чистая дисконтированная стоимость сверхприбылей превышает миллион долларов8. Неудивительно, что при таких сверхприбылях лишь немногие франчайзи прибегают к мошенничеству и рискуют потерять выгодный контракт.

I               1              ' Я                            ¦¦¦              —- м — —                            .1.                             —¦

Ц I s ,              „              р              :

  1. Не забывайте, что следует составлять подробный контракт, позволяющий контролировать действия ваших франчайзи.
  2. Не отнимайте у франчайзи все источники получения прибыли вашей системы, поскольку в таком случае управлять ими будет намного сложнее. 
<< | >>
Источник: Скотт А. Шейн. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании. 2006

Еще по теме Механизмы контроля деятельности франчайзи:

  1. Механизмы контроля, регулирования и косвенного стимулирования деятельности промышленных компаний
  2. Операционный контроль предпринимательской деятельности Контроль производственно-закупочной деятельности
  3. Контроль финансовой деятельности Методические основы организации контроля
  4. Определение механизма контроля
  5. Глава 13. ФУНКЦИЯ КОНТРОЛЯ В ЭКОНОМИЧЕСКОМ МЕХАНИЗМЕ МЕНЕДЖМЕНТА
  6. 9.1 Понятие управленческого контроля, его механизмы, функции, виды
  7. 3.3. Внешний контроль качества. Требования к контролю качества со стороны федерального органа государственного регулирования аудиторской деятельности
  8. Использование различных механизмов контроля на основе информации
  9. 4.2. Механизм валютного контроля за платежами по импортным контрактам
  10. Финансирование франчайзи
  11. Обязанности франчайзи
  12. 4.1. Механизм осуществления валютного контроля за поступлением экспортной выручки
  13. Обоснование технологии налогового контроля на основе статистического моделирования деятельности однородной группы налогоплательщиков (СМДН) как принципиально нового варианта модернизации системы налогового контроля
  14. Поддержка и помощь франчайзи
  15. Отбор франчайзи