6.3 Антикризисные инновации в организации работы с заказчиками (покупателями) и поставщиками, подрядчиками

Предприятие должно решать, на кого работать, кому и что предлагать к продаже, на какую группу потребителей, имеющую максимальную суммарную платежеспособность, ориентироваться.

Суммарная платежеспособность сегмента рынка, группы потребителей с общими сегментообразующими демографическими, социальными либо институциональными свойствами, определяется их: текущими доходами; накоплениями, на банковских депозитных и текущих счетах, в виде государственных и муниципальных облигаций, ликвидных корпоративных акций и облигаций, других ценных бумаг и/или товарных запасов; кредитоспособностью ,лимитом максимально возможных для данного заемщика предоставляемых на определенный срок кредитов - что, в свою очередь, определяется его способностью обслуживать краткосрочные кредиты за счет текущих прибылей и потенциала платить за долгосрочные ссуды из стабильных в долгосрочном плане доходов.

В том, что относится к стратегии работы с контрагентами и клиентами (тоже контрагентами по сделкам) главным является следующее: выявить надежных и ненадежных контрагентов (заказчиков и/или поставщиков); переключиться с ненадежных имеющихся на надежных выявленных контрагентов (включая заказчиков).

Выявление надежных и ненадежных контрагентов должно заставить предприятие срочно осуществить мероприятия, сводящиеся к тому, чтобы определить платежеспособность, дееспособность и не фиктивность имеющихся и предлагающих себя (потенциальных) заказчиков и поставщиков. Причем все эти три момента должны проверяться как по заказчикам (клиентам) фирмы, так и по ее поставщикам. Это объясняется тем, что, например, не фиктивный и дееспособный поставщик, будучи недостаточно платежеспособным, точно так же и именно из-за дефицита оборотных средств может сорвать заключенный контракт, как и по той же причине его не выполнит в части оплаты заказа недостаточно платежеспособный клиент.

Что касается платежеспособности контрагентов по сделкам, то: во- первых, необходимо наладить постоянный «мониторинг» (наблюдение, отслеживание) и анализ публикуемых финансовых отчетов тех главных (на кого приходится повышенная доля оборота предприятия) поставщиков и заказчиков (клиентов), которые по своей юридической форме являются открытыми акционерными обществами и обязаны публиковать указанные годовые отчеты (отчеты о прибылях и убытках, балансы.

Анализ финансовых отчетов поставщиков и клиентов должен быть нацелен на расчет по опубликованным балансовым отчетам основных финансовых коэффициентов контрагентов и сравнение полученных их значений со среднеотраслевыми величинами тех же коэффициентов по соответствующей отрасли, в которую входит конкретный поставщик или заказчик. В случае если данные по отрасли отсутствуют либо не могут быть положительной базой для сравнения (в силу возможного общего кризиса соответствующей отрасли), достаточно сравнить финансовые коэффициенты контрагента с финансовыми коэффициентами хотя бы одного заведомо финансово здорового предприятия, аналогичного (в первую очередь по продукту и размеру) с предприятием-контрагентом. При этом объективным признаком финансового здоровья упомянутого предприятия-аналога может быть тот факт, что курсовая стоимость его акций на биржевом либо внебиржевом фондовом рынке в реальном выражении (в постоянных ценах, очищенная от инфляции) как минимум не падает.

В интересах оценки платежеспособности главных поставщиков и клиентов основное внимание должно быть обращено на выявление и сравнительную оценку по ним коэффициентов текущей и немедленной ликвидности.

Критерий оценки платежеспособности по указанным коэффициентам сводится к простому суждению: те поставщики и клиенты, у кого коэффициенты текущей и особенно немедленной ликвидности свидетельствуют о меньшей степени покрытия текущими активами краткосрочной задолженности, чем это присуще отрасли или финансовоздоровому предприятию-аналогу, считаются недостаточно

платежеспособными. От взаимодействия с ними следует срочно отказываться.

Если контрагенты по сделкам не являются открытыми акционерными обществами и получить доступ к их финансовым отчетам не представляется возможным, то могут быть рекомендованы следующие приемы быстрой косвенной оценки платежеспособности поставщиков и клиентов (эти же приемы могут параллельно использоваться наряду с мониторингом и анализом публикуемых отчетов открытых акционерных обществ): просьба предоставить банковские гарантии оплаты или поручительства по поставке с оплатой этих услуг стороной, обращающейся с этой просьбой; предложение (клиентам) перейти на платежи по документарным аккредитивам с открытием документарных аккредитивов в банке, обслуживающем клиента (оплата услуг по открытию и ведению аккредитива также берется на себя стороной, обращающейся с данным предложением); инициатива по взаимному страхованию крупных сделок в компаниях, страхующих контрактные риски; информирование контрагента по сделкам (в первую очередь клиентов) о найме фирм-факторов или заключение договора с банком о банковском факторинге.

Рассмотрим типичные возможные реакции партнеров по сделкам и вероятный смысл с точки зрения предполагаемой степени

платежеспособности контрагента, реагирующего соответствующим образом.

Банковская гарантия оплаты заказа или поручительство (например, материнской фирмы) могут быть испрошены хотя бы на небольшую часть стоимости контракта.

Сходную логику имеет и предложение о переходе на платежи от сомнительного клиента по оплаченным проводящим проверку предприятием документарным аккредитивам. Банк, обслуживающий партнера по сделке и знающий его текущее финансовое состояние, никогда не откроет документарного аккредитива в отношении закупок с его точки зрения ненадежного плательщика. Поэтому принципиальное отклонение контрагентом указанного предложения также может служить признаком его недостаточной платежеспособности.

Отказ от взаимного страхования контрактных рисков также способен насторожить того, кто задумывается о платежеспособности партнера по крупной сделке. Любая специализирующаяся на этом виде услуг страховая компания неизбежно будет доступными ей гораздо более эффективными средствами исследовать платежеспособность страхователей (хотя бы для того, чтобы оценить для себя рискованность и стоимость страховки в конкретном случае), в том числе контрагента. Знающий о своей недостаточной платежеспособности партнер по сделке захочет избежать этой процедуры из опасения распространения этой информации. Угроза открытого факторинга (т.е. предупреждение контрагента о передаче, в порядке контрактной цессии, третьему лицу права истребовать с него долг или отраженную в сделке сумму прямой договорной материальной ответственности за нарушение обязательств поставщика; причем такое третье лицо, фактор, как правило, в состоянии весьма действенно реализовать переданное ему право, требуя, например, компенсации просроченного платежа с учетом процентов и возмещения не только прямого, но и косвенного имущественного ущерба) может сразу отпугнуть неплатежеспособных (и недобросовестных) поставщиков и клиентов.

Если партнерами по сделкам являются физические лица (чаще всего тогда речь идет о заказчиках), то как минимум надо иметь оценочную информацию о платежеспособности всего целевого для предприятия сегмента рынка, состоящего из физических лиц с определенными сегментообразующими признаками.

Что касается дееспособности партнеров по сделкам, то в этом отношении следует проверять: не является ли контрагент по сделке изначально неправомочным в части берущихся им на себя обязательств (например, имеет ли он не просроченную лицензию на соответствующий вид деятельности, если она относится к категории лицензируемых государством); не рассматриваются ли против партнера по сделке в судах такие имущественные иски, по которым суд может принять решение об отчуждении у партнера того имущества, которое ему необходимо для выполнения своих обязательств (в порядке, например, наложения ареста и судебной распродажи недвижимости и оборудования, без которых поставщик физически будет не в состоянии выпускать заказываемую ему продукцию); надежны ли права (титулы) собственности контрагента на имущество, имеющее ключевое значение для выполнения им контракта (особое внимание здесь следует об ращать на надежность прав собственности, полученных в результате, возможно, незаконно проведенной приватизации, на права собственности, полученной по наследству или согласно другому порядку правопреемственности, включая дарение); не заложены (и не перезаложены ли) получаемые от партнера по рассматриваемому контракту имущественные объекты - либо не обременены ли старшими и младшими залогами те виды имущества контрагента, которые понадобятся ему для выполнения своих контрактных обязательств (в любом из этих случаев лицо, входящее в сделку с таким контрагентом, понесет ущерб); не находится ли партнер по сделке под опекой, не ограничена ли его дееспособность по закону или по условиям каких-либо действующих в его отношении гражданско-правовых документов (в более широком смысле в данном контексте можно говорить о дееспособности в отношении рассматриваемой сделки и тех конкретных лиц, которые ее заключают от имени партнера - например, менеджеров фирмы- партнера, дееспособность которых ограничивается действующим уставом их фирм, трудовыми контрактами менеджеров, имеющимися у них доверенностями или внутренними документами фирм, регулирующими распределение полномочий между руководителями фирмы; так, зачастую уставами акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью предусматривается, что крупные заключаемые менеджерами сделки подлежат утверждению собраниями акционеров или пайщиков, т.е. входят в силу лишь после и при условии такой «ратификации»); не будут ли использованы (или не используются ли) поставщиком в предоставляемом им продукте технологии, защищенные не принадлежащими ему патентами (по которым поставщику не переданы патентные лицензии) на изобретения и полезные модели, а также не нарушаются ли им иные права промышленной и интеллектуальной собственности (товарные знаки, авторские права и т.п.); если это имеет место, то права собственности предприятия-покупателя подобного продукта на сам продукт и результаты его применения неизбежным образом будут также ненадежными, что может даже привести к судебной конфискации приобретенного продукта либо имущественных результатов его использования.

Дееспособность контрагента в отношении конкретной рассматриваемой сделки может быть оценена следующими прямыми и косвенными способами: требованием всех документов, подтверждающих дееспособность (сохранение дееспособности) партнера по сделке, непосредственно уполномоченным лицом, от имени партнера совершать сделку (включая действующую лицензию, устав предприятия-партнера, документы, подтверждающие полномочия ведущего переговоры лица, а также свидетельствующие о правах собственности на ключевое для сделки имущество); получением от партнера письменных заверений (в виде, например, ответов на письменные запросы, посылаемые в порядке деловой переписки по заключаемому контракту, либо в виде специальной преамбулы в контракте) в своей дееспособности в части всех отмеченных ее аспектов; такие заверения в международно принятой контрактной практике называются warranties; наведением справок по поводу действующих устава и выданных партнеру государственных лицензий на право ведения операций определенного рода в регистрационных палатах по месту регистрации партнера) устав и выданные лицензии - это открытая для любого пользователя информация); обращением в судебные органы по месту юридического адреса контрагента с запросом о принятых судом исках к контрагенту и ведущихся с его участием судебных процессах (это - тоже открытая для публичного доступа информация); проведением проверки патентной чистоты предлагаемого продукта (на основе изучения информации о патентах на технические решения продукта в общедоступных патентных фондах); то же касается проверки каталогов зарегистрированных товарных знаков; проверкой прав собственности партнера на недвижимость в соответствующих общедоступных региональных реестрах недвижимости; требованием от контрагента предоставить (или оплатить) страховку титулов собственности на ключевое для контрактных отношений с ним имущество (в

России уже существуют специализированные «титульные» страховые компании, которые страхуют риски опротестования прав собственности и взимают тем меньшую плату за единицу своих страховых обязательств, чем, как это следует из проводимых ими расследований, надежнее страхуемые права собственности).

Проверяя партнера на не фиктивность, рекомендуется: обращать внимание на имущественную базу (сумму активов по их рыночной стоимости), а также на величину уставного капитала партнера по сделке, если это новый партнер при несопоставимой со стоимостью контракта стоимостью этой базы, при прочих равных, заключать договор с ним не стоит; дополнительно проверять на не фиктивность недавно учрежденных партнеров; отслеживать «цепочки» учредителей и владельцев контрольных пакетов акций (контрольных паев) партнера по сделке и результирующий объем их ответственности (включая солидарную ответственность) за долги и обязательства контрагента; в международной практике на этом специализируются так называемые фирмы-«трейсеры», tracers, «следопыты», опирающиеся в своей работе в первую очередь на публикуемые, в том числе предоставляемые по требованию общественности, финансовые отчеты фирм- партнеров, которые должны содержать информацию о владельцах крупных (в США - начиная с размера пакета в 5%) пакетов их акций или паев; наводить справки о предыстории учредителей сомнительных предлагающих себя контрагентов, обращая особое внимание на случаи имевших место банкротств их дочерних фирм, а также на имевшие место судебные процессы по признанию их солидарной ответственности за учрежденные (контролируемые) ими дочерние структуры, независимо от исхода этих процессов; в любом случае проводить проверку того, зарегистрирован ли на текущий момент партнер по крупной сделке по указанному им юридическому адресу, имеет ли он неаннулированный указанный им банковский счет, не ликвидированы ли его учредители (владельцы контрольных пакетов его акций или контрольных паев) - учитывая, конечно,

какого рода по своему юридическому статусу является партнер (юридическим или имеющим право на предпринимательскую деятельность физическим лицом); при наличии названного контрагентом своего адреса и банка проверка данной информации не должна составлять особой трудности, так как эта информация является открытой; прибегнуть к услугам местной (по адресу фирмы или ее партнера) торгово-промышленной палаты, являющейся частью сети региональных и национальных торговопромышленных палат, которые зачастую реализуют программы сертификации (рейтинга) своих членов либо ведут «черные» списки нерекомендуемых контрагентов.