<<
>>

Ценовая политика предприятия

Многие участники ВЭД разрабатывают свою ценовую политику (pricing policy), что означает определение продуманной ценовой стратегии действий на рынке, рассчитанной на длительную перспективу, и гибкой ценовой тактики кратковременного плана применительно к отдельным видам (группам) товаров и конкретным рыночным сегментам.

В ценовой политике фокусируются цели предприятия с учетом его реальных возможностей и средства реализации этих целей. Существенным элементом ценовой политики предприятия является своевременное изменение уровня цен на предлагаемые товары для поддержания их конкурентоспособности (ценовое воздействие на конкурентоспособность товара) в зависимости от меняющегося спроса на рынке, фаз жизненного цикла товара и других факторов.

Разработка ценовой политики особенно характерна для крупных производственных предприятий, сбывающих свою продукцию как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Но это касается также крупных импортеров, реализующих иностранные товары на внутреннем рынке.

Стратегия ценообразования предусматривает некоторые общие принципиальные подходы к формированию внешнеторговых цен. Принято выделять три основные группы ценовых стратегий, применяемых в зарубежной коммерческой практике: 1) пионерные; 2) стандартные и 3) адаптационные (приспособительные). Для первых двух групп ценовых стратегий характерна высокая степень самостоятельности, инициативности предприятия в определении уровня цены на предлагаемый им товар. Последняя применяется в тех случаях, когда предприятие вынуждено ориентироваться главным образом на цены конкурентов. Каждая из этих групп подразделяется на отдельные виды ценовых стратегий.

Выбор стратегии во многом зависит от типа товара, предлагаемого на рынке (новый, принципиально новый, сравнимый, устаревший), а также от типа самого рынка (по степени свободы конкуренции).

Документы, используемые для обоснования цен сделок

В процессе подготовки внешнеторговой сделки подбираются необходимые конъюнктурные материалы и составляется документированное обоснование расчета цены.

Во внешнеэкономических организациях разработаны специальные формы внутренних документов по расчету и обоснованию контрактных цен с учетом специфики работы по экспорту или импорту определенных товаров. Наиболее распространенным документом такого рода является конкурентный лист. В заполненном виде он становится конфиденциальным документом, содержащим сведения, не подлежащие разглашению, поскольку они составляют коммерческую тайну данной организации. Конкурентный лист составляется при импорте или экспорте различных видов товаров, включая сырьевые, продовольственные, полуфабрикаты, готовые изделия, машины и оборудование.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В первой части этого документа приводится сравнительная таблица цен и других существенных показателей нескольких конкурентных предложений на данный вид товара. Для заполнения таблицы используются разные источники: данные известных контрактов, полученные предложения (оферты) инофирм, другие конкурентные и справочные материалы из официальных коммерческих публикаций и возможных неофициальных источников.

Конкурентные материалы, почерпнутые из разных источников, могут включать разную информацию, обычно не полностью сопоставимую по техническим характеристикам товара и коммерческим условиям (цены указаны в различных валютах, на разных базисах поставки, неодинаковы условия платежа, сроки поставки и т.д.). Поэтому необходимо сделать конкурентные данные сопоставимыми, преобразовать их в количественно сравнимые величины, приведя к некому общему базису с учетом соответствующих интересов российского участника ВЭД.

С этой целью определяется базовый из сравниваемых элементов и к остальным вносятся необходимые поправки по коммерческим и техническим условиям в виде надбавок или скидок.

Внесение коммерческих поправок, т.е. приведение цен к условиям предстоящей сделки, может проходить в несколько этапов. Сначала целесообразно пересчитать все цены конкурентных материалов в единую валюту - ту, в которой намечено установить цену намечаемой сделки, например в долларах США или евро.

Затем следует привести все цены к одному базисному условию поставки, например ФОБ или СИФ порты России (добавляются или вычитаются расходы на транспортировку и страхование).

Далее вносятся поправки по количеству товара (обычно на большее количество предоставляется та или иная скидка), платежно-кредитным условиям (возможна надбавка к цене при оплате в кредит и скидка за авансовый платеж), срокам поставки (учитывается прогнозируемая динамика цен за период между заключением сделки и поставкой товара), на комиссионное вознаграждение посредника (при реализации товара через посредника), возможное проведение бартерной операции (закупка импортного товара может быть увязана с продажей труднореализуемого отечественного товара), на инфляцию, а также просчитывается возможное уторговывание цены в ходе переговоров с различными контрагентами.

Необходимо сделать сравнимыми также качественные характеристики товара, содержащиеся в конкурентных материалах: показатели качества, технико-экономические параметры, технические гарантии (по объему и сроку предоставляемых гарантий), комплектация.

Расчет поправок наиболее сложен по отдельным параметрам сложных видов технических изделий. Поэтому они рассчитываются специалистами, которые могут профессионально оценить коммерческую значимость различий в комплектации, производительности, мощности, экономичности, экологичности и других технических данных соответствующих изделий.

Другая часть документа является описательной. В ней указывается наиболее предпочтительное из конкурентных предложений, приводится краткое обоснование или составляется подробная пояснительная записка о целесообразности выбора конкретного контрагента для заключения сделки и предлагается к утверждению оптимальная цена в виде предельной величины либо определенного диапазона цен с учетом возможного уторговывания в ходе предстоящих переговоров с контрагентом.

Конкурентный лист обычно составляется оперативным работником фирмы (экспертом, инженером) совместно с экономистом (экспертом) конъюнктурного отдела, затем подписывается директором фирмы и начальником отдела и утверждается руководителем внешнеэкономической организации или его заместителем.

Учитывая, что точность расчета повышается с увеличением используемых конкурентных данных, желательно сопоставлять три - пять конкурентных предложений с основных рынков.

Приведем конкретные показатели одной из форм (бланка) конкурентного листа по импортной операции. В заголовке документа указываются: наименование товара, количество закупаемого товара, сроки поставки, сумма заказа, номер импортного задания. Ниже в виде таблицы заполняются следующие пункты:

1) страна, фирма, дата предложения;

2) полное наименование товара и его краткая техническая характеристика;

3) единица измерения (для сопоставимости различных предложений следует приводить единую для всех предложений единицу измерения);

4) цены предыдущей закупки на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату заключения контракта;

5) цены предложений на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом по валютному курсу на дату получения предложения;

6) цены, предлагаемые к утверждению на условиях ФОБ в валюте и рублях с пересчетом на дату заполнения конкурентного листа.

Далее в описательной части дается характеристика рынка, объясняются причины изменения цен, приводятся другие необходимые сведения, технические данные и расчеты, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Помимо конкурентного листа применяются документы, называющиеся иначе: расчет цены по экспорту/импорту, обоснование цен, сравнительная таблица экспортных/импортных цен или просто справка о ценах. Такого рода документы могут составляться на бланках установленной формы или в виде произвольного текста.

Составление и утверждение подобных документов повышает ответственность работников организации за принятие решения по ценам и другим условиям заключаемой сделки и служит достоверным документальным доказательством при проверках хозяйственно-финансовой деятельности, проведении таможенных операций и в других случаях.

При подготовке крупных сделок до утверждения цен на подлежащий закупке или продаже товар принято проводить представительные конъюнктурные (оперативно-конъюнктурные) совещания с участием работников ряда подразделений. Протокол и решение конъюнктурного совещания утверждаются руководством ВО и после этого приобретают силу документа, обязательного для исполнения в данной организации.

<< | >>
Источник: Ю.М.Ростовский, В.Ю.Гречков. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ УЧЕБНИК Издание третье, переработанное и дополненное. 2008

Еще по теме Ценовая политика предприятия:

  1. Ценовая политика предприятия
  2. 2.5. Анализ ценовой политики предприятия
  3. Ценовая политика предприятия
  4. Глава 13. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И СТРАТЕГИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
  5. Тема 4. Разработка ценовой политики предприятия
  6. Ценовая политика предприятия
  7. 11.7. Ценовая политика предприятия, прибыль и рентабельность
  8. Ценовая политика предприятия (фирмы)
  9. Ценовая политика на предприятии
  10. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
  11. 1. Ценовая политика предприятий, ее сущность и принципы формирования
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -