§ 2. Способы и обычаи проведения переговоров
по переписке (включая обычную почту, факсовые сообщения, электронную почту); -
по телефону; -
при личных встречах.
При ведении переговоров по переписке целесообразно по пунктам излагать партнеру свои возражения и предложения.
При переговорах по телефону во избежание ошибок и неточностей следует вкратце повторить партнеру суть понятого и достигнутых договоренностей. После окончания переговоров по телефону целесообразно послать контрагенту письменное сообщение, повторяющее и подтверждающее достигнутые результаты.Переговоры при личных встречах проводятся: -
с выездом за рубеж; -
на территории России.
К мотивам проведения российской стороной переговоров за рубежом относятся: -
большой объем предстоящей сделки; -
заинтересованность в длительном сотрудничестве с иностранной компанией; -
стремление установить личные отношения с представителями контрагента.
Мотивы визита представителей иностранного контрагента в Россию составляют: -
большой объем предстоящей сделки; -
заинтересованность в длительном сотрудничестве; -
стремление установить личные отношения с представителями российской стороны; -
стремление ознакомиться с производственной базой и качеством оборудования, убедиться, что имеют дело с производителем, а не с посредником.
При получении от иностранного контрагента подтверждения визита и сведений о составе делегации разрабатывается программа приема. Программа включает: -
указание даты и времени встречи представителей иностранного партнера в аэропорту с указанием фамилии ответственного за эту встречу сотрудника российской компании; -
размещение в гостинице; -
ужин от российской стороны (обычно в день приезда делегации); -
переговоры в офисе российской стороны; -
посещение музея или театра (по согласованию с иностранным партнером); -
проводы представителей иностранного партнера.
В случае необходимости членам иностранной делегации оказывается визовая поддержка через МИД России. Поэтому российской компании целесообразно иметь аккредитацию в МИД России.
К обычаям проведения переговоров относятся следующие: -
в начале переговоров участники представляются друг другу, при этом разговор начинают руководители делегации; -
обмен визитками; -
партнерам предлагается чай, кофе, минеральная вода; -
если переговоры начинаются в утренние часы и не заканчиваются до 12-00, партнерам предлагается ланч (за счет российской стороны) или бутерброды, кофе, фрукты; -
по окончании переговоров, но иногда и в их ходе происходит обмен сувенирами.
Хорошая подготовка к переговорам означает: -
способность предвидеть и заранее проанализировать возможные контраргументы партнера в процессе уторговывания цены; -
досконально знать все детали предстоящей сделки; -
изучить историю, направления деятельности, деловую репутацию компании-партнера; -
знать конъюнктуру рынка и конкурирующих на нем компаний; -
иметь представление о финансовом положении компании-парт- нера.
Еще по теме § 2. Способы и обычаи проведения переговоров:
- § 3. Тактика проведения переговоров
- Глава 8 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
- Правила проведения переговоров
- 40.4.4. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОВЕДЕНИЯ СОБРАНИЙ И ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
- ГЛАВА 13 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХСОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ
- ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ БЕСЕД И ПЕРЕГОВОРОВ
- Урок 24 ЕДИНСТВЕННЫЙ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ОДЕРЖАТЬ ВЕРХ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУМЕТЬ УЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА, НЕ ЗАКЛЮЧИВ СДЕЛКИ
- 3. ОБЫЧАИ И ЗАКОН
- РАЗЛИЧИЯ В ТЕМПЕРАМЕНТЕ И ОБЫЧАЯХ НАРОДОВ
- 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
- АКТЫ, СОДЕРЖАЩИЕ НОРМЫ ГРАЖДАНСКОГО ПРАВА. ОБЫЧАИ ДЕЛОВОГО ОБОРОТА