<<
>>

§ 2. Способы и обычаи проведения переговоров

Способы проведения (виды) деловых переговоров составляют: -

по переписке (включая обычную почту, факсовые сообщения, электронную почту); -

по телефону; -

при личных встречах.

При ведении переговоров по переписке целесообразно по пунктам излагать партнеру свои возражения и предложения.

При переговорах по телефону во избежание ошибок и неточностей следует вкратце повторить партнеру суть понятого и достигнутых договоренностей. После окончания переговоров по телефону целесообразно послать контрагенту письменное сообщение, повторяющее и подтверждающее достигнутые результаты.

Переговоры при личных встречах проводятся: -

с выездом за рубеж; -

на территории России.

К мотивам проведения российской стороной переговоров за рубежом относятся: -

большой объем предстоящей сделки; -

заинтересованность в длительном сотрудничестве с иностранной компанией; -

стремление установить личные отношения с представителями контрагента.

Мотивы визита представителей иностранного контрагента в Россию составляют: -

большой объем предстоящей сделки; -

заинтересованность в длительном сотрудничестве; -

стремление установить личные отношения с представителями российской стороны; -

стремление ознакомиться с производственной базой и качеством оборудования, убедиться, что имеют дело с производителем, а не с посредником.

При получении от иностранного контрагента подтверждения визита и сведений о составе делегации разрабатывается программа приема. Программа включает: -

указание даты и времени встречи представителей иностранного партнера в аэропорту с указанием фамилии ответственного за эту встречу сотрудника российской компании; -

размещение в гостинице; -

ужин от российской стороны (обычно в день приезда делегации); -

переговоры в офисе российской стороны; -

посещение музея или театра (по согласованию с иностранным партнером); -

проводы представителей иностранного партнера.

В случае необходимости членам иностранной делегации оказывается визовая поддержка через МИД России. Поэтому российской компании целесообразно иметь аккредитацию в МИД России.

К обычаям проведения переговоров относятся следующие: -

в начале переговоров участники представляются друг другу, при этом разговор начинают руководители делегации; -

обмен визитками; -

партнерам предлагается чай, кофе, минеральная вода; -

если переговоры начинаются в утренние часы и не заканчиваются до 12-00, партнерам предлагается ланч (за счет российской стороны) или бутерброды, кофе, фрукты; -

по окончании переговоров, но иногда и в их ходе происходит обмен сувенирами.

Хорошая подготовка к переговорам означает: -

способность предвидеть и заранее проанализировать возможные контраргументы партнера в процессе уторговывания цены; -

досконально знать все детали предстоящей сделки; -

изучить историю, направления деятельности, деловую репутацию компании-партнера; -

знать конъюнктуру рынка и конкурирующих на нем компаний; -

иметь представление о финансовом положении компании-парт- нера.

<< | >>
Источник: Бурлачков В.К. и др.. Внешнеэкономическая деятельность в глобальной экономике. Изд. дом "АТИСО". - 639 с.. 2009

Еще по теме § 2. Способы и обычаи проведения переговоров:

  1. § 3. Тактика проведения переговоров
  2. Глава 8 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
  3. Правила проведения переговоров
  4. 40.4.4. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОВЕДЕНИЯ СОБРАНИЙ И ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
  5. ГЛАВА 13 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХСОВЕЩАНИЙ И ПЕРЕГОВОРОВ
  6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПОДГОТОВКИ И ПРОВЕДЕНИЯ БЕСЕД И ПЕРЕГОВОРОВ
  7. Урок 24 ЕДИНСТВЕННЫЙ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ОДЕРЖАТЬ ВЕРХ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУМЕТЬ УЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА, НЕ ЗАКЛЮЧИВ СДЕЛКИ
  8. 3. ОБЫЧАИ И ЗАКОН
  9. РАЗЛИЧИЯ В ТЕМПЕРАМЕНТЕ И ОБЫЧАЯХ НАРОДОВ
  10. 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
  11. АКТЫ, СОДЕРЖАЩИЕ НОРМЫ ГРАЖДАНСКОГО ПРАВА. ОБЫЧАИ ДЕЛОВОГО ОБОРОТА
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -