2.1.3. Установление контрактной цены.
Установление цены в намечаемой внешнеторговой сделке зависит от многих условий контракта: базиса поставки, качества товара, стоимости упаковки, объема гарантий, срока поставки, условий платежа, сдачи-приемки товара, характера арбитражной оговорки и др.
Поэтому расчет контрактной цены связан с проработкой целого ряда положений контракта. Данный вид работы называется конъюнктурно-ценовой. Исходными ориентирами для нее являются: •собственные суммарные издержки участника внешнеторговой сделки и расходы внутри страны; •
возможный уровень цены продажи/закупки товара на внешнем рынке с добавлением расходов за границей; •
ожидаемая прибыль от внешнеторговой операции. Контрактная цена товара — это количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в указанной в контракте валюте за согласованную единицу товара и принятые базисные условия поставки. Для установления цены товара в контракте купли-продажи определяются: •
единица измерения, за которую устанавливается цена; •
базис цены; •
валюта цены и валютные оговорки; •
способ фиксации цены (твердая, подвижная, скользящая, смешанная); •
уровень цены.
Контрактная цена может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или валюте третьей страны. При этом экспортера интересует устойчивая валюта, а импортера — обесценивающаяся.
Классификация издержек, используемая в калькуляции внешнеторговых цен
Таблица 2.3. Постоянные
издержки Переменные издержки прямые косвенные Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования Расходы на сырье и материалы Заработная плата
вспомогательного
персонала Амортизационные
отчисления Заработная плата основного персонала Расходы на вспомогательные материалы Административно -
управленческие
расходы Расходы по подготовке товара к экспорту Расходы на электроэнергию и отопление для производственных целей Расходы на НОИКР Транспортные и сопутствующие расходы Расходы на хранение товара Арендная плата Расходы по страхованию Сбытовые расходы Расходы, связанные с выполнением внешнеторговых формальностей Расходы на рекламу Выплаты комиссионных вознаграждений внешнеторговым посредникам Выплаты различных налогов и сборов Финансовые расходы На уровень устанавливаемой контрактной цены влияют различные факторы, которые можно расположить следующим образом: •
издержки производства; •
цены конкурентов — импортеров в данную страну; •
цены местных фирм-конкурентов; •
величина спроса; •
транспортные издержки; •
надбавки и скидки в пользу посредника; •
ввозные пошлины и иные сборы; •
реклама и другие элементы стимулирования сбыта.
Определение цены товара нередко сопровождается включением
в контракт условий о скидках с цены.
Наиболее распространенными видами скидок являются следующие: бонусные, сезонные, дилерские, закрытые, прогрессивные, «сконто», специальные и ряд других.Во внешнеторговой деятельности имеется ряд особенностей в определении контрактных цен по сравнению с расчетом внутренних цен на товары хозяйствующих субъектов.
В практике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены проходит ряд последовательных этапов, начиная с расчета цены до ее согласования между экспортером и импортером. За основу берется обычно цена предложения, которая рассчитана экспортером на базе соответствующих методов. Чтобы ограничить возможные риски как экспортера, так и импортера при заключении контракта, очень важно определить: кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю; кто несет риск в ходе осуществления этих функций; кто несет риск гибели или повреждения товара. Распределение возможных рисков производится на основе Международных товарных условий, впервые сформулированных Международной торговой палатой в 1936 г., и известных как «ИНКОТЕРМС».
Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту в практике внешнеторговых организаций оформляется путем заполнения конкурентного листа просчета цен.
Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям, анализируя и сопоставляя которые, можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки. Графами конкурентного листа являются: •
технические характеристики товара; •
данные по конкурентным предложениям; •
уровень предыдущих реальных сделок по данному товару; •
уровень средней мировой цены; •
количество товара; •
базис поставки; •
условия платежа; •
сроки поставки; •
другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.
Механизм расчета экспортной цены включает в себя следующие этапы: 1.
Из имеющихся данных делается выборка последних сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые должны быть экспортированы. 2.
Заносятся в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара, рекомендуемого к продаже, включая условия поставки и цены. 3.
С помощью коммерческих поправок цену предлагаемого к продаже товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических параметрах данного товара от товара-конкурента (если отличие в пользу вашего товара, цена увеличивается, если в пользу конкурента, цена уменьшается).
Коммерческие поправки вносятся в следующей последовательности: •
количество поставляемых изделий; •
комплектация; •
валюта предстоящей сделки; •
период проведения конкретной сделки; •
условия платежа; •
базисные условия поставки; •
дополнительные условия контракта; •
разница в технико-экономических параметрах;
4. Поскольку конкурирующих товаров целесообразно выбирать несколько, то необходимо получить усредненную цену. Эта цена и будет базовой для переговоров с покупателем. Экспортер в своих коммерческих предложениях обычно завышает базовую цену на 10-20 % по отношению к расчетной, постепенно понижая ее до уровня, приемлемого для покупателя.
При расчете импортной цены установлен несколько иной порядок, учитывающий специфику ее формирования. 1
.Покупатель запрашивает у основных фирм — производителей нужного товара предложения о поставке. В этих целях в адрес изготовителей направляются технико-экономические требования на желаемый товар и основные условия поставки. 2.
Полученные в ответ коммерческие предложения (оферты), заносятся в заранее подготовленную таблицу, содержащую техникоэкономические параметры, экономические данные предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные фирмами-покупателями.
З.Эти сведения по каждой фирме приводятся к единому базису с помощью поправок, на основе чего создается приведенная цена товара. 4.
Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для уторговывания и используется в качестве ориентира при проведении переговоров в целях сбивания более высокой цены до привлекательного для покупателя уровня импортной цены.
Все таблицы расчетов цен делаются каждой фирмой отдельно с учетом специфики формирования экспортной и импортной цены товара и контрагентов коммерческого оборота.
Определив базисную цену, т. е. цену на дату предложения, фирма в процессе переговоров может изменить ее уровень и другие коммерческие условия относительно первоначальной договоренности. В контракте уже окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы с учетом инфляции и других причин во время выполнения контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых принимаются изменения цен.
Основные отличия калькуляции экспортных цен от внутренних заключаются в дополнительных расходах: •
комиссионное вознаграждение продавцов и представителей; •
импортные таможенные расходы в стране покупателя; •
транспортные издержки за пределами фирмы; •
расходы по международному страхованию; •
расходы по упаковке, ориентированной на зарубежного покупателя; •
резервы, необходимые для покрытия непредвиденных расходов; •
расходы по составлению международных контрактов, оформлению сертификатов и прочих бумаг.
Регулирование и контроль над ценами является важной составной частью государственного регулирования ВЭД. Влияние государства на цены осуществляется разными методами и инструментами: введение налогов, предоставление субсидий, гарантирование уровня продажных цен, бюджетное финансирование экспорта, проведение соответствующей таможенной политики (введение высоких импортных пошлин, максимальное налогообложение импортируемых товаров и др.), финансирование научно-исследовательских работ, установление единых закупочных цен и др.
Вопросы для обсуждения 1.
Особенности ценообразования во внешнеэкономической деятельности предприятия. 2.
Виды цен во внешнеторговых операциях. 3.
Исследование и прогноз конъюнктуры рынка. 4.
Расчет цены на экспортируемый и импортируемый товар.
Темы для реферативных выступлений 1.
Ценовой анализ при подготовке сделки. 2.
Виды ценообразования и ценовых стратегий во внешнеэкономической деятельности предприятия. 3.
Расчет цен внешнеторговых сделок. 4.
Определение базовой цены экспортной сделки. 5.
Способы снижения контрактной цены товара
Вопросы по экономическим терминам и категориям.
Определите сущность следующих экономических категорий и терминов •
мировая цена; •
справочные цены; •
цена предложения; •
цена монопольная; •
цена оптовая; •
цена производства; •
цена скользящая; •
ценообразование.
Еще по теме 2.1.3. Установление контрактной цены.:
- 1| Установление цены исходя из издержек
- УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ
- 5 - й этап. Установление окончательной цены
- 42. Установление цены на аукционе
- 42. Установление цены на аукционе
- 3| Установление цены исходя из спроса
- 4.7. Установление цены и суммы контракта
- 6.9. Установление и динамика «равновесной цены»
- 2| Установление цены исходя из конкурентной ситуации
- Механизм установления окончательной цены
- Взаимосвязь установления цены с исследованиями маркетинга
- Выбор метода ценообразования и установление базовой цены
- 2. Отпускные цены на продукцию отечественного производства. Порядок их установления
- 1| Производители не всегда свободны в установлении отпускной цены