<<
>>

7 МАГИЯ ЭНЕРГИЧНОЙ ПРОДАЖИ

Учитесь вместе с энергичным продавцом сдерживать стартовую лихорадку Вряд ли артист может не испытывать стартовую лихорадку - чувство страха перед решающим выступлением. Все ли будет хорошо? Справлюсь ли я со своим текстом? Сумею ли вдохновить публику? По сути, продавец чувствует то же самое.
Это можно назвать стартовой лихорадкой, торможением или страхом. У многих продавцов, особенно во время решающей фазы заключения сделки, начинается явный или подспудный страх, который может даже разрушить иную сделку. Я видел продавцов, которые на своей презентации целеустремленно и умело держали курс на заключение сделки, но в решающий момент теряли мужество и не могли пожать плоды своего труда, приведя, наконец, покупателя к решению. Совершенно неожиданно они ощущают страх отказа, страх совершить ошибку, страх потерять желанный заказ. Где правит страх, там все концентрируется на нем! Покупатель ощущает неуверенность продавца, и тогда возникает открытое или скрытое "нет". Продавец разочарован, измотан физически и 65 психологически. В его голове лишь одно: быстрее прочь от покупателя! Он не может справиться с тем, чтобы из "нет" покупателя сделать "да". Продавец хватается за первое попавшееся алиби: сегодня плохой день, поэтому все так и случилось. Как избежать подобных ситуаций? Конечно, с помощью определенной внутренней установки, вытекающей из этого высказывания: Так как продукт продавца помогает покупателю в решении его проблем, то хороший продавец помогает покупателю достичь позитивного решения. Продавец выступает в позитивной роли помощника. Чего же ему тогда бояться? Заключение сделки, венчающее конец трудов по продаже, преследует, помимо главной, еще одну цель: продавец и покупатель должны стать союзниками, а не противниками. Вы уже в начале разговора словно берете покупателя за руку и ведете его к цели. Вы знаете лучший путь для своего покупателя, и когда вы с ним приходите к цели, то говорите: "Мы здесь!" В пути у вас достаточно времени помочь покупателю! За это он должен быть вам благодарен.
Позитивный, свободный от страха образ помощника ваше подсознание воспринимает с радостью и усиливает его. И без всяких проблем, с убеждающей уверенностью вы будете беседовать с покупателем и достигнете заключения сделки. Настроившись позитивно, обратитесь к магии энергичного продавца! Заключение сделки - магический момент для энергичного продавца! С одной стороны, он добивается подтверждения своего профессионального мастерства. С другой - заключение сделки обеспечивает комиссионное вознаграждение. Что перевешивает? Для каждого продавца разное. Напрашивается сравнение с профессиональными футболистами. Каждый игрок знает, что получит много денег, если его команда выиграет. Однако почти все футболисты-профессионалы говорят в один голос: деньги стимулируют начавшуюся игру лишь во вторую очередь. Когда футболист забивает гол, им движет прежде всего вдохновение, а не деньги. Он испытывает радость и гордость от того, что его усилия привели к столь успешному результату. Тоже чувство испытывает энергичный продавец, когда сделка осуществилась. Ни один продавец не останется равнодушным, если заключит сделку с покупателем. Его стратегия, его тактические уловки оправдались, инсценировка дала хороший финал. В решающий момент он смог переломить ситуацию, чтобы побудить покупателя заключить сделку. 66 Какие же особые свойства энергичного продавца дают ему возможность выявить правильный момент для заключения сделки с покупателем? У меня есть два объяснения: 1. Энергичный продавец воспринимает тонкие сигналы тела, которые окружающие нас люди посылают нам или, наоборот, внезапно прекращают. 2. Энергичный продавец овладел искусством замечать эти сигналы, правильно истолковывать и использовать их. К тому же он владеет гипнотической способностью. Имеется в виду не то, что он может загипнотизировать покупателя, как удав кролика, а то, что он умело манипулирует своим взглядом и голосом. Исследуем эти особые способности энергичного продавца детально! Как энергичный продавец пускает в ход свои способности к заключению сделки 1.
Энергичный продавец узнает скрытые сигналы готовности к покупке. Покупатель внезапно прерывает продавца в момент разговора о продаже и говорит: "Я спешу. Где я должен расписаться?" - "Но ведь я еще не закончил!" - протестует продавец. Способности многих продавцов к восприятию оставляют желать лучшего. В упомянутой выше сцене покупатель наверняка уже некоторое время посылал продавцу соответствующие сигналы с помощью жестов: например, все чаще поглядывал на часы, закатывал глаза, ерзал на стуле, глубоко вздыхал. Сигналы тела, выражающие готовность покупателя к заключению сделки, как правило, гораздо тоньше. Острая наблюдательность и опыт энергичного продавца позволяют ему распознавать их и правильно истолковывать. Особенно трудно распознаваемый сигнал согласия состоит в расширении зрачков. Чтобы заметить это, требуется значительное умение. Этот феномен известен по результатам различных экспериментальных лабораторных проверок: испытуемым показывали телевизионные рекламные передачи, регистрируя специальной камерой движение глаз и их изменение. Было установлено, что степень расширения зрачка выдает, одобряет ли испытуемый рекламное послание или нет. То, что покупатель касается (возможно, только коротким, мгновенным движением) кончика носа рукой или указательным пальцем, представляет собой жест управления вниманием. 67 Потирание носа является знаком отклонения, показывает, что покупатель еще не убежден и не готов к заключению сделки. Подобный вывод делает энергичный продавец и в том случае, если его покупатель откидывается назад и подпирает подбородок рукой. Значит, он настроен критически или скептически. Тогда энергичный продавец представляет соответствующую убедительную аргументацию. Взгляните повнимательнее! Покупатель, потирая подбородок, сигнализирует о своем удовольствии и удовлетворении. Вероятно, перед его мысленным взором уже возникает продукт в действии и его преимущества. Еще отчетливее внутреннее состояние покупателя выдают его руки: если покупатель кончиками пальцев одной руки слегка поглаживает тыльную сторону другой, он уже видит себя владельцем продукта.
Если кончики пальцев обеих рук слегка потираются друг о друга, то это сигнал, что дело идет к заключению сделки! Абсолютно уверенным в своей позиции представляется покупатель, который стоит, широко расставив ноги и спрятав большие пальцы рук под мышками. Если покупатель слегка постукивает одной ногой о другую, непринужденно откидывается назад или подходит к окну, он внутренне принял решение сделать покупку. Тут энергичный продавец и реагирует. Все жесты, которые направлены от тела, сигнализируют об искренних стремлениях; жесты, которые направлены внутрь, говорят о наличии затруднений. В своем разговоре о заключении сделки энергичный продавец все время старается контролировать свои наблюдения и свое понимание с помощью соответствующих вопросов. С помощью примерно таких вопросов, как "Пожалуйста, не могли бы вы назвать мне сумму счета на оплату аренды?" или: "Я мог бы вам пообещать, что мы вашу комнату отделаем под мрамор ". Такая поддержка с помощью контрольных вопросов чрезвычайно важна, поскольку она позволяет локализовать субъективные возражения покупателя, а затем, используя комбинацию вопросов и расшифровку сигналов движений тела и применяя соответствующую аргументацию, опровергнуть их. Язык телодвижений является для энергичного продавца "вторым языком". Он знает: чем проще "словарь движений" человека, тем лучше человек поддается манипулированию. Поэтому энергичный продавец никогда не выпускает из поля зрения своего покупателя, особенно внимательно наблюдая за движениями его рук, сигналами глаз и мимикой. 68 2. Энергичный продавец незаметно воздействует на покупателя. К замечательным свойствам энергичного продавца относится его способность незаметно "гипнотизировать" покупателя. Разумеется, энергичный продавец не может с помощью гипноза отдать покупателю приказание: "Подпишите здесь и поскорее!" Речь идет о том, чтобы оказать тонкое внушение, которое должно "открыть" покупателя. Для этого энергичный продавец использует свои глаза и голос. Глаза энергичного продавца при продаже являются .его важнейшим инструментом внушения.
С помощью сознательного использования нашего взгляда сила внушающего воздействия слов повышается на 25%. Само собой, энергичный продавец не уставится на покупателя пристальным взглядом. Скорее его взгляд покоится на уровне переносицы покупателя. Он как бы внушает покупателю: "Я думаю о вас. Я забочусь о вас". Человек, который чувствует по глазам другого, что о нем думают, что к нему хорошо относятся, открывается этому внушению. Итак, энергичный продавец вкладывает все свое доверие, всю свою любовь, все дружелюбие в свой взгляд. Он хочет "захватить" покупателя, очаровать его. Одновременно энергичный продавец использует гипнотическое внушение с помощью своего голоса. Говоря без спешки, благозвучно, выдерживая действенные паузы, энергичный продавец привлекает внимание покупателя к себе. Одновременно он следит, какой отклик вызывает у покупателя то, что он сказал, анализирует и подкрепляет сказанное. Я знал энергичного продавца, который мог не только подстроиться к образу мышления покупателя, но и полностью подладиться к тональности его голоса, скорости и ритму речи. Этот хамелеон обладал даром говорить со многими людьми и по мере надобности быть точной копией любого из них в отношении языка и образа мышления. Он один стоил целого штата рекламных агентов! В заключение несколько "гипнотических" рекомендаций, которые вы могли бы использовать: •Говорите спокойно и непринужденно, проявляйте доброжелательность • Терпеливо, без агрессивных эмоций, отвечайте на каждый вопрос, будьте терпимы и оптимистичнь откровенны и открыты. • Говорите мелодично и понятно, но не слишком много. 69 • Ставьте вопросы, с помощью которых вы можете уменьшить затруднения покупателя, делайте предложения осмотрительно, сигнализируйте о своем понимании не только словами, но и на языке телодвижений (кивки головой, заинтересованные взгляды на собеседника). Чем больше сила вашей концентрации, чем больше сила вашей привлекательности, тем больше ваш собеседник будет очарован вами! Режиссерские указания энергичного продавца самому себе по поводу заключения сделки Если дело идет к заключению сделки, энергичный продавец - само спокойствие и хладнокровие! Он непринужден и открыт для всех маленьких сигналов покупателя.
Тот, кто напряжен, не может думать свободно! Поэтому первое режиссерское указание энергичного продавца самому себе гласит: Действуй так, как будто заключение сделки - дело само собой разумеющееся. Как будто договор уже у тебя в кармане! Энергичный продавец и его покупатель в этот момент - единственные существа во всей Вселенной! Остальной мир просто больше не существует! Неважно, сколько покупателей энергичный продавец посещал до этого и сколько ему еще предстоит посетить потом. Здесь и сейчас он со своим единственным покупателем! Нет больше никаких других покупателей! Это его единственный, первый и лучший покупатель, которому он отдает всю свою энергию, заботу и внимание! Покупатели это сразу чувствуют. Они тоже расслабляются, раскрываются и становятся ближе к решению сделать покупку. Их сопротивление ослабевает. Энергичный продавец не выпускает из виду свою цель, которую он себе поставил перед началом переговоров. Цель он оценивает реалистически. Она достижима. Поэтому он в любом случае ее достигнет! С этой позитивной внутренней установкой энергичный продавец избежит ошибки другого продавца, который перепугался и упустил договор или держался чересчур напряженно и не смог предоставить покупателю убедительные аргументы. 1. Постоянно действуй так, как будто заключение сделки - дело само собой разумеющееся. 2. Поставь себе конкретную цель! Подумай о том, что покупатель всегда хочет шампанского, даже если его бюджета хватает только на пиво. Найди с покупателем общий путь, чтобы он все же получил шампанское! 70 3. Представь себе, будто договор уже у тебя в кармане! 4. Определи правильный момент - он наступает лишь однажды! 5. Говори поменьше. Называйусловия кратко иточно. 6. В случае необходимости помолчи. 7. Думай о своем успехе! Излучай уверенность в себе и доверие, тогда покупатель тоже будет увереннее. 8. Сделай так, чтобы покупателю было легко подписывать: поможет подготовленный бланк договора, с самого начала находящийся перед глазами покупателя. Там, где он должен подписаться, поставь размашистый крестик. 9. Избегай драматизации в работе по заключению сделки. Помоги покупателю в принятии решения. Дай ему почувствовать, что он решает сам. 10. В действиях или в голосе не должно быть ни малейшего проявления неуверенности! 11. Оставайся спокойным и хладнокровным! Не делай ошибок при заполнении бланка договора! 12. Поздравь и поблагодари покупателя. Но не переборщи! Убеди покупателя в правильности его решения! Подписание договора в правильно выбранный момент! Запуск спутника на орбиту вокруг Земли может быть выполнен только в определенное время, в зависимости от ее вращения. Эксперты называют этот момент "стартовым окном". Примерно так же обстоит дело с готовностью покупателя к заключению сделки. Это определенный момент, который приводит к успешному заключению сделки. Если он не использован, все труды оказываются напрасными! О том, насколько это верно, пусть спорят специалисты по продаже. Они основательно исследуют процесс принятия решений и на основе полученных результатов дают самые различные рекомендации по образу действий. Так, процесс продажи делят на несколько этапов. Например, на четыре: техника, спрос, желание купить, заключение сделки. Независимо от количества этапов, подобные рекомендации помогают продавцу целеустремленно идти по пути заключения сделки и иметь возможность вернуться на одну или несколько ступеней, если покупатель еще "не дозрел". Однако иногда продавец перепрыгивает через ступени, если видит, что покупатель уже "продвинулся". 71 Как энергичный продавец распознает сигналы готовности к покупке прежде чем приступить к заключению сделки, шла речь в начале этой главы. Здесь же речь идет не о выборе правильного психологического момента, а о конкретных действиях, в результате которых энергичный продавец получает требуемую подпись покупателя. Прежде всего: бланк договора должен лежать на столе с самого начала разговора о продаже. Есть продавцы, которые не верят в действенность такого приема или думают, что он сбивает покупателя с толку. Таким продавцам мы говорим: это ваша профессия - продавать! Это знает также и покупатель! Продавец ничего не скрывает! И результатом визита к покупателю является заключение сделки. Так почему бы не положить бланк договора на стол сразу, чтобы покупатель мог к нему привыкнуть? При таком приеме во время разговора появляется хорошая возможность внести имена, адреса, другие данные, а также некоторые суммы. Покупатель практически следит за тем, как его договор подготавливается шаг за шагом. Есть энергичные продавцы, которые в этой области достигли настоящего мастерства. Они священнодействуют перед покупателем, заполняя бланк договора, словно торжественный акт. В подходящий момент разговора они, глядя на покупателя, внезапно кладут шариковую ручку на бланк, разворачивают его к покупателю и молча ждут - до тех пор, пока тот, захваченный врасплох и в то же время находящийся под сильным впечатлением, наконец не подпишет договор. Этим жестом энергичный продавец словно говорит: "Господин покупатель, позвольте мне не тратить больше слов. Я знаю, что вы хотите заключить сделку, так действуйте же!" Коротко, сжато, сильно, торжественно! Магический момент в продаже! Как энергичный продавец молча вынуждает покупателя подписать договор 1. Бланк договора находится на столе с начала разговора о продаже! Энергичный продавец говорит или сигнализирует с помощью языка телодвижений: "Вы знаете, господин покупатель, зачем я здесь. Бланк договора является моим инструментом!" 2. Все детали договора энергичный продавец тут же вносит в бланк. Бланк все время остается в поле зрения покупателя. 72 3. Энергичный продавец пододвигает к покупателю готовый заполненный бланк вместе с шариковой ручкой в положение, удобное для чтения. Некоторые энергичные продавцы вначале подписывают бланк сами. 4. Энергичный продавец не требует у покупателя подписи! Он сидит и молчит. Кто сможет дольше выдержать без слов: покупатель или энергичный продавец? 5. Взгляд покупателя переходит с бланка договора на лицо энергичного продавца, который, продолжая молчать, отвечает взглядом и незаметно подтверждающее кивает головой. Покупатель подписывает!
<< | >>
Источник: Марио Оховен.. Магия энергичных продаж. Стратегия успеха в области сбыта. 2003

Еще по теме 7 МАГИЯ ЭНЕРГИЧНОЙ ПРОДАЖИ:

  1. Марио Оховен.. Магия энергичных продаж. Стратегия успеха в области сбыта, 2003
  2. 2 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ВЫСТУПАЕТ Что движет энергичным продавцом?
  3. 6 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИНСЦЕНИРУЕТ СВОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ Почувствуйте, как энергичный продавец обставляет свою сцену
  4. 1.4.1. Магия игры
  5. Дж. Миклтуэйт. А. Вулдридж. Магия менеджмента, 2004
  6. 3 СЕКРЕТЫ ЭНЕРГИЧНОГО ПРОДАВЦА
  7. ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ В ВАС
  8. 8 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ - МОЛОДОМУ КОЛЛЕГЕ
  9. Энергичный дуэт из Equifax
  10. Пара энергичных спекулянтов за работой
  11. 1 Проследите, как энергичный продавец ищет и находит своего партнера
  12. Сегментарный анализ прибыли от продаж и рентабельности продаж
  13. Планирование выручки от продаж (объема продаж)
  14. Анализ структуры продаж Показатели структуры продаж и построение модифицированной матрицы БКГ
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -