<<
>>

ИНТЕРНЕТ И СОЗДАНИЕ СТОИМОСТИ

Интернет не только предоставляет новые возможности для создания акционерной стоимости. Неспособность использовать их приводит к значительному снижению стоимости традиционных компаний.

ИНТЕРНЕТ И СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

В сравнении с традиционными предприятиями розничной торговли Сеть предлагает покупателям ряд дополнительных выгод, способствующих увеличению числа онлайновых покупок.

Кастомизация

Интернет позволяет покупателям получать товары и услуги, адаптированные к их индивидуальным требованиям, что в итоге увеличивает их ценность. Здесь существуют два направления: изменение способа коммуникаций относительно

предложения и изменение самого предложения, т. е. свойств продукта. Таким образом, можно выделить четыре формы кастомизированного предложения (см. рис. 10.5).5 Косметическое предложение предполагает различное представление стандартного товара разным покупателям. Например, на многих Web-сайтах зарегистрированного пользователя встречают персональным приветствием, но содержание сайта при этом не изменяется. Транспарентная кастомизация подразумевает предложение кастомизированных продуктов, индивидуальность которых в явном виде не подчеркивается. К примеру, последние разработки позволяют делать «умные предложения» - осуществлять в Интернете основанные на истории покупок конкретного пользователя персональные презентации товаров. Идея состоит в том, чтобы определить потребности и предпочтения посетителя без прямых вопросов о них. Адаптивное предложение означает использование одного товара и одного сообщения, но при этом продукт имеет различные настройки, которые позволяют пользователю подстроить его под себя. К примеру, Spinner.com предлагает свыше 100 музыкальных каналов, из которых посетитель отбирает необходимые лично ему. Коллаборативная кастомизация — предельная форма маркетинга один на один, подразумевающая диалог компании с покупателями, в котором последние определяют свои потребности, и создание предложения, продукта, который им в точности соответствует.

Примером такой формы кастомизации служат корпоративные экстранет, в которых специалисты по закупкам предоставляют поставщикам текущую информацию и вместе с ними участвуют в процессе разработки новых продуктов.

Широкий ассортимент

Интернет-компании предлагают потребителям гораздо более широкий ассортимент товаров, чем традиционные фирмы и посредники. Последние ограничены по площадям торговых помещений и должны обеспечивать экономически эффективный оборот основных фондов. Поэтому они вынуждены предлагать лишь наиболее

Меняется

Прозрачная

Продукт

Косметическая

Не меняется

Не меняется

Сообщение

Рис. 10.5. Формы кастомизированного предложения

популярные товары. Экономика же онлайновой торговли предполагает отсутствие ограничений по торговым площадям, а централизованное хранение запасов и сетевые субконтракты позволяют обеспечить широкий ассортимент товаров. Так, на Amazon.com или CDnow предлагается неизмеримо большее число наименований книг и компакт-дисков, чем в обычном магазине. Chemdex, специализированный поставщик химикатов для лабораторий всего мира, предлагает товары более чем 250 тыс. наименований, гораздо больше, чем любая традиционная фирма.

Низкие цены

Один из основных факторов осуществления покупок через Интернет — значительно более низкие цены. При покупке автомобиля можно сэкономить несколько тысяч фунтов стерлингов; книги могут стоить на 50% дешевле. Возможность снижения цен обусловлена низкими операционными затратами на работу в Сети и более высокой в сравнении с традиционным бизнесом загрузкой основных фондов. Еще одна причина - высокая ценовая конкуренция в Интернете. Сетевой покупатель обычно посещает несколько сайтов и сравнивает цены на интересующие его товары.

Третий фактор — большинству онлайновых торговцев не приходится взимать налог с продаж. Есть и негативный момент: в цену продукта необходимо включать стоимость доставки. У некоторых информационных продуктов, которые можно передать по Сети - компьютерные программы, авиабилеты, исследовательские отчеты, — стоимость доставки минимальна. Но расходы на доставку крупногабаритных и скоропортящихся продуктов «съедают» все ценовые преимущества.

Удобство

Совершать покупки в Интернете приятно и легко. В э-магазин можно отправиться в любое время, из дома или рабочего офиса. Большинство из них работают по схеме 24/7, т. е. постоянно. Не нужно искать место для автомобиля на парковке, товары всегда имеются в наличии. Вы можете быстро сравнить цены в нескольких магазинах или воспользоваться программами-агентами. Например, на сайте MySimon.com покупатель должен сообщить критерии выбора (марку, тип продукта, ценовой диапазон и др.), и через мгновение он получает список удовлетворяющих параметрам вариантов и адреса, по которым можно приобрести товары.

Объем информации

В Сети содержится практически безграничный объем информации о любом товаре и компании, причем получить эти сведения можно совершенно бесплатно. Перед тем как сделать заказ, покупатель может просмотреть рейтинги в электронных «справочниках потребителя», познакомиться с мнениями экспертов на специализированных Web-сайтах, обсудить достоинства и недостатки продукта с другими пользователями. Он имеет возможность сравнить цены, узнать о наличии товаров в продаже, выяснить детальные технические характеристики, особенности обслуживания и многое другое.

Надежность

Во многих случаях э-торговцы внушают покупателям уверенность, что их требования будут полностью удовлетворены. Они сохраняют информацию о предыдущих посещениях и покупках каждого клиента, на основании которой строятся дальнейшие отношения. Процессы чаще всего автоматизированы, благодаря чему устраняется «человеческий фактор», неизбежный в традиционной сфере обслуживания.

Кроме того, Интернет-компании предлагают покупателям специальные услуги, гарантирующие своевременное и качественное выполнение заказа. Например, клиенты службы срочной доставки почты Federal Express могут в любой момент времени узнать через Интернет, где находится их посылка и время ее прибытия к адресату с точностью до минуты.

Развлечения

Компании постепенно переходят на использование Web-сайтов типа III, что делает покупки в Интернете еще более увлекательным и интересным занятием. С развитием широкополосных коммуникаций, появлением высокоскоростных модемов и машинного видео уровень развлекательности Сети должен подняться на порядок. Многих привлекает и сама новизна э-покупок. Кроме того, на сайтах помимо непосредственно продажи продуктов организуются онлайновые беседы (чат), рассылка сообщений и дискуссионные форумы. Бурное развитие Интернет- аукционов, таких как QXL и eBay, во многом связано именно с развлечением, коим являются для покупателей э-торги с невидимыми соперниками. 

<< | >>
Источник: Питер Дойль. Маркетинг, ориентированный на стоимость. 2001

Еще по теме ИНТЕРНЕТ И СОЗДАНИЕ СТОИМОСТИ:

  1. ИНТЕРНЕТ И СОЗДАНИЕ АКЦИОНЕРНОЙ СТОИМОСТИ
  2. Создание Интернет-компании
  3. Создание и регистрация компании, включая on-line через Интернет.
  4. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС-ПЛАНА СОЗДАНИЯ ИНТЕРНЕТ-ПРОВАЙДЕРСКИХ ФИРМ
  5. British Telecommunications Worldwide: создание сбалансированной системы показателей в эпоху Интернета
  6. Стоимость рекламы в Интернете
  7. Методы оценки стоимости Интернет-компаний
  8. стоимость И МАРКЕТИНГ В ИНТЕРНЕТЕ
  9. Изменение стоимости интеллектуального капитала, созданного в сети интернет как показатель повышения эффективности
  10. Создание стоимости
  11. ПЛАН СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ
  12. ПРИСТУПАЕМ К СОЗДАНИЮ СТОИМОСТИ
  13. ПОДХОД С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СОЗДАНИЯ стоимости
  14. ГЛАВА 3 Фундаментальные принципы создания стоимости
  15. Количественные целевые нормативы создания стоимости
  16. Осуществление стратегий создания стоимости
  17. Установление целевых нормативов создания стоимости
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -