<<
>>

Анализ прибыльности клиента и продуктов

  Первый шаг: превращение британского филиала из операционного в единый центр прибыли. Это тотчас устранило конкуренцию. Проанализировав прибыльность, команда Уолмана первой в отрасли смогла проследить путь продукта от начальной стадии (конкретного дерева) и его базовую стоимость вплоть до конечного потребителя.
Сразу обнаружились прибыльные и убыточные потребители и продукты.

Компания смогла проанализировать следующие аспекты: оптимальные потоки продукта к четырем лучшим клиентским группам (строители/опто- вики, магазины «Сделай сам», промышленные производители мебели и строительные компании), наиболее прибыльные транспортные маршруты и даже целесообразность закупки готовых .продуктов. Неприбыльные продукты перевели на аутсорсинг, что не только высвободило производственные мощности, но и ограничило свободу действий конкурентов.

Время на установку и наладку оборудования сократилось, и таким образом выросла производительность (раньше больше времени тратилрсь на наладку машин, чем на само производство). Это стало возможным благодаря тому, что продукты сгруппировали по семействам для последовательного производства — еще одно новаторство в отрасли. Для некоторых категорий продуктов требуемое время сократилось с двух часов до 10 минут, общая производственная мощность увеличилась на 60%.

Компания сумела классифицировать деятельность каждого подразделения, чтобы определить удельные затраты на каждый продукт. Система производственного планирования, разработанная фирмой SAP, показала годовые временные затраты на производство каждого продукта. Была учреждена калькуляция стоимости по нормативным издержкам — сколько для этого нужно денег и стоит ли продукт того, чтобы его производить.

Затем команда использовала эти данные для анализа прибыльности потребителя. Была разработана модель учета прибыли, генерируемой каждым покупателем, и ассортимента товаров, закупленного им за одну сделку. Это позволило выявить тех клиентов, которые «снимали сливки», то есть выбирали только те продукты, которые приносили убытки компании. Finnforest была готова работать с такими убыточными потребителями в том случае, если они будут приобретать и другие продукты, которые приносили прибыль, компенсирующую потери. 

<< | >>
Источник: Сост. М. Горский, А.Гершун. Золотые страницы: лучшие примеры внедрения сбалансированной системы показателей. Сб. статей. 2008

Еще по теме Анализ прибыльности клиента и продуктов:

  1. Соответствие разработки продуктов и маркетинга требованиям клиентов
  2. ЧАСТЬ III: АНАЛИЗ ПРИБЫЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  3. Проблемы анализа прибыльности покупателей
  4. 1.2. Анализ прибыльности продукции
  5. Анализ прибыльности покупателей компании РНН
  6. 3) Анализ прибыльности продукции
  7. Глава 16 Выручка, отклонения по объему продаж и анализ прибыльности покупателей
  8. Классификация доходов и расходов для целей анализа затрат и прибыльности
  9. Управление существующим развернутым ассортиментом Сводки о продажах и анализ прибыльности ассортимента
  10. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
  11. 10.2. Анализ качества продукта
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -