Тема 3 Управление собственными возможностями влиять на людей

  Влияние — возможность своими поступками, действиями, поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для нас узор общения.
Кандидат философских наук, психолог и социолог П. С. Таранов
Умение влиять на человека во время беседы, заставлять принять его именно то решение, которое необходимо вам, является одним из важнейших в современном мире. Это умение пригождается как в деловых переговорах, так и в повседневной жизни.
Основная идея влияния состоит в том, что люди в своем поведении очень часто руководствуются подсознательными желаниями. И, чтобы добиться своих целей, необходимо просто понять эти желания, и затем заставить вашего собеседника страстно их пожелать.
Один из главных секретов влияния заключается в умении помогать самоутверждению собеседника. Необходимо сделать так, чтобы ваш собеседник выглядел достойно в своих собственных глазах. Существует шесть основных принципов влияния на собеседника:
Принцип 1. Интересуйтесь другими людьми
Если вы хотите чего-то добиться от человека, то вы должны искренне интересоваться им. Вам необходимо выяснить, каким проблемам он придает большее значение, какие у него фундаментальные взгляды на жизнь.
Прежде, чем обсуждать то, что вам нужно, имеет смысл поговорить о тех вещах, которые интересны вашему собеседнику, но не имеют отношения к проблеме. Это даст ему понять, что вы имеете такие же взгляды на жизнь и окружающую действительность, как и у него. Данный прием особенно полезен, если ваш собеседник является «трудным человеком», то есть таким, который склонен к необоснованной агрессии по отношению к партнеру по общению.
Данный принцип влияния был известен еще в древние времена, например, римский поэт Публий Сир так описывал сей прием: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».
Принцип 2. Произносите имя собеседника
Удивительный факт состоит в том, что все люди придают весьма большое значение своему имени. Запомнив имя собеседника и иногда употребляя его, вы внушаете ему осознание собственной значимости. Ученые и психологи утверждают, что звук собственного имени вызывает у человека приятное чувство, обычно не осознаваемое им.
По легенде, Александр Македонский, человек, который обладал уникальными способностями влияния на людей, знал по имени каждого солдата своей армии.
Принцип 3. Умейте слушать
Очень часто отсутствие умения слушать собеседника приводит к негативному отношению с его стороны. Если человек слишком озабочен тем, что надо сказать ему, он добьется гораздо меньшего, чем если будет сосредоточен на том, что говорит собеседник. Зачастую хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей.
Очень важным является умение задавать такие вопросы, на которые вашему собеседнику будет интересно отвечать. Поощряя собеседника к рассказу о том, что ему интересно и в чем он неплохо разбирается, можно завоевать его расположение.
Умение слушать всегда ценилось выше, чем умение говорить. И именно поэтому во времена расцвета Римской империи в сенате было множество говорящих и лишь один — слушающий.
Принцип 4. Улыбайтесь, будьте оптимистичны и верьте в лучшее!
Иными словами сей принцип можно изложить так: «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если вы хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами».
Дело в том, что общаться с человеком, излучающим оптимизм, несравнимо легче, чем с тем, кто, кажется, только и ждет какого-то подвоха. Будьте уверены в том, что ваше общение с человеком принесет взаимную выгоду, тогда и ваш собеседник поверит в это. Единственная проблема заключается в том, что иногда действительно непросто найти в себе силы быть оптимистом, если вам приходится общаться с большим количеством людей каждый день.
В Древнем Китае говорили так: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

Принцип 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника
Если вы приблизительно знаете круг интересов своего собеседника, то перед важным разговором с ним постарайтесь быть максимально осведомленным о том, что ему интересно. Самый верный путь к оказанию влияния на человека — это разговор с ним о том, в чем он будет чувствовать себя экспертом, или, по крайней мере, знающим человеком. Если вы подадите вашему собеседнику сигнал, что интересуетесь примерно тем же чем и он, вы можете легко завоевать его расположение, ведь он увидит в вас единомышленника!
Принцип 6. Цените в людях то, что они сами ценят в себе
Если вы будете следовать только одному этому правилу, вы сможете оказывать поразительное воздействие на абсолютно любого человека и приобретете множество друзей. Дело в том, что практически каждый человек хочет быть оцененным по достоинству. И если вы будете замечать и ценить реальные достоинства и умения какого-либо человека, вы сможете легко оказывать влияние на него.
Важно отметить, что вы не должны использовать лесть в какой бы то ни было форме. Это, скорее всего, вызовет только негативную реакцию того, кому она предназначена.
Используя эти шесть основных принципов влияния, вы сможете с успехом воздействовать на людей.
Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделил следующие характеристики руководителя, умеющего / не умеющего влиять на людей:
Таблица 14. Характеристики менеджеров, умеющих и не умеющих влиять на людей

С лабое влияние

Сильное влияние

Чувствует себя недооцененным

Ценится окружающими

Не имеет представления о процессе влияния

Понимает проиесс влияния

Его воздействие на окру жающих мало

Оказывает влияние, зная законы воздействия на окружающих

Одевается не соответствующим случаю образом

Одевается соответствующим случаю образом

Имеет неубедительный внешний вид

Имеет убедительный внешний вид

Нечетко излагает своп мысли

Ясно излагает свои мысли

Испытывает нехватку уверенности в себе

Уверен в себе

Ведет себя вызывающе

Ведет себя не вызывающе и уверенно

Не имеет хороших личных отношений с людьми

Устанавливает хорошие взаимоотношения с людьми

Не способен поощрять окружающих

Вознаграждает требуемое поведение

Имеет негативное представление о себе

Имеет реалистическое представление о себе

Отдает нечеткие указания

Дает четкие указания

Не имеет стратегии влияния на труппы

Развивает стратегию влияния на группы

Испытывает нехватку настойчивости

Стремится быть настойчивым

Не умеет вы с лу шивать других

Умеет слушать других

Руководитель в своей деятельности постоянно сталкивается с необходимостью оказывать влияние на людей. Грамотный выбор пути воздействия поможет ему избежать многих конфликтов и добиться максимальной эффективности управления. Представленные упражнения помогут руководителю освоить как открытые, так и скрытые методы влияния.
Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас.
(Сократ)
Самодиагностика
<< | >>
Источник: Лариса Шалагинова. Самоменеджмент. Практическое руководство. 2012

Еще по теме Тема 3 Управление собственными возможностями влиять на людей:

  1. Глава 10. УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ КАПИТАЛОМ СОСТАВ СОБСТВЕННОГО КАПИТАЛА И ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ  СОБСТВЕННЫХ ФИНАНСОВЫХ РЕСУРСОВ ПРЕДПРИЯТИЯ
  2. § 2. Возможности ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СУДА ДЛЯ УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ ПО ПОВОДУ ОТНОСИТЕЛЬНЫХ ПРАВ СОБСТВЕННОСТИ
  3. Тема З СОБСТВЕННОСТЬ В ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ ОБЩЕСТВА
  4. ТЕМА 4 СОБСТВЕННОСТЬ И ФОРМЫ ЕЕ РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ СИСТЕМЫ
  5. Тема V. ПРЕОБРАЗОВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ СОБСТВЕННОСТИ: РАЗГОСУДАРСТВЛЕНИЕ И ПРИВАТИЗАЦИЯ
  6. Тема 3 Проблема собственности в экономической теории
  7. ТЕМА 5 СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА
  8. Процессная и функциональная системы управления: возможно ли совмещение?
  9. Собственность и управление
  10. Собственность и управление
  11. Собственность и управление
  12. 34.4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБОРОТА ПРЕДПРИЯТИЯ ЗА СЧЕТ СОБСТВЕННЫХ ИСТОЧНИКОВ ФИНАНСИРОВАНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ВО ВНЕШНЕМ ФИНАНСИРОВАНИИ
  13. 9.2.2. Рекуррентные динамические модели с учетом возможностей управления привлекаемыми средствами
  14. Права собственности и корпоративное управление
  15. 5.1.5. Управление собственным капиталом
  16. § 1. Общественная собственность и экономическое управление
  17. РАЗДЕЛ III УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ ВРЕМЕНЕМ
  18. Возможности использования ГИС технологий в процессе управления водными ресурсами Карелии
- Антикризисное управление - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Основы менеджмента - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -