<<
>>

Значение делового общения

 

Психология и техника ведения деловых встреч и переговоров в современном деловом мире играют столь важную роль, что в западных странах даже функционируют специальные исследовательские центры по переговорным процессам.

В них читаются курсы, проводятся семинары и имитационные игры. Методике переговоров обучают юристов, бизнесменов, психологов, общественных деятелей.

Под культурой общения понимаются, прежде всего, основные общечеловеческие нормы нравственности.

Можно назвать, по крайней мере, три важнейших правила, характеризующие современные нормы общения.

Во-первых, сформулированное еще древними римлянами правило: «договоры должны выполняться». Оно широко известно, как принцип взаимоотношений между государствами, на котором базируется международное право. В равной мере этот принцип является необходимой нормой любого человеческого общения. Здесь следует иметь в виду не только договоренности в прямом смысле слова, но и любые заявления, которые должны подкрепляться соответствующими действиям и поступками.

Другой общечеловеческой нормой общения является признание человека высшей ценностью. Это положение было сформулировано философом И. Кантом, который, вопреки господствовавшим тогда моральным установкам своего времени, утверждал, что «в ряду целей человек ...есть цель сама по себе, то есть никогда никем не может быть использован только как средство, не будучи вместе с тем и целью...».

К третьему общечеловеческому началу культуры общения может быть отнесено взятое из Евангелия гак называемое «золо

тое» правило нравственности. Его смысл сводится к требованию: «поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы они поступали по отношению к тебе» [172, с. 70].

Практически каждый день служащие, начальники, потребители, продавцы, организации и даже целые страны оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу «да» или «нет», не прибегая при этом к войне друг с другом.

Нравится нам это или нет, но все мы являемся людьми, ведущими переговоры. Деловое общение является основным средством получить от других людей то, чего мы желаем. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают.

Искусству делового общения обучаются во всем мире. Многие российские управленцы ранее не обучались процессу ведения переговоров, хотя умение вести деловые переговоры — одно из основных слагаемых профессиональной деятельности менеджера, определяющих его личный успех.

Все мы в той или иной форме ведем переговоры: это могут быть переговоры в кругу семьи, с соседями, между служащими и руководителями, между организациями и даже целыми странами. И нужно так провести переговоры, чтобы не разгорелась война, не возникла конфликтная ситуация.

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Достаточно вспомнить, что даже у туземцев в обмене своих товаров (например, ракушек) на другие (на рыбу) присутствовали все главные компоненты современных сделок: спрос, предложение, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки во многом зависел от умения поторговаться или, по-другому, от умения вести переговоры.

Конечно, значение переговоров сегодня резко возросло. Ко всему перечисленному выше добавились соображения, связанные с условиями платежа, транспортировки, страхования, ремонта, t гарантии и т.д. Нужно добавить, что все стремятся к большему доступу информации. Это происходит оттого, что возросла степень взаимозависимости, например, покупателя и продавца. Все меньше н меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями.

Переговоры происходят каждый день, но проводить их нелегко, так как мало кто знает, как правильно это делается. Очень часто мы остаемся неудовлетворенными, озабоченными, изнуренными после прошедших переговоров.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть мягкими и податли

выми или жесткими.

Однако есть метод, который предусматривает позицию, основанную не на слабости или жесткости, а объединяющую и то, и другое. Этот метод помогает решать проблемы, основываясь на сути дела. Очень часто для проведения переговоров помогают консультационные службы, особенно когда переговоры выходят за рамки бытовых.

Так что же такое переговоры?

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, направленный на решение стоящих перед ними проблем мирным путем, которые могут быть у каждого своими или общими для всех. Поэтому основной задачей переговоров является координация целей их участников и способов их достижения с тем, чтобы максимизировать прибыль и минимизировать убытки.

В процессе переговоров совпадение взглядов сторон на цели и средства их достижения доводится до такой степени, что могут предприниматься конкретные действия. Это возможно потому, что структура интересов сторон весьма сложна и неоднозначна, а путей их реализации может существовать великое множество.

Так, различие интересов сторон необязательно предполагает их взаимоисключаемость: они могут быть, например, непере- секающимися, и тогда проблемы их сочетания вообще не существует. Но даже если интересы и противоречат друг другу, то они могут иметь разную степень значимости для каждого, поэтому одна из сторон может пойти на уступки другой без значительных для себя потерь. Кроме того, для реализации интересов существует несколько совершенно различных путей, которые можно обнаружить, выйдя за традиционные подходы и концепции. Таким образом, успех переговоров зависит не только от потребностей и интересов сторон, но и от возможности их сочетания [119, 207].

Основные признаки классификации переговоров: Внешние (с другими фирмами, государствами, организациями) и внутренние (между подразделениями, между администрацией и профсоюзным комитетом). По количеству участников переговоры делятся на двусторонние и многосторонние. Как правило, многосторонние отличаются большей продолжительностью и сложностью согласования вариантов решений.

Проблемы носят разовый характер, если они легко и быстро решаются. Но если возникают все новые и новые проблемы, то переговоры могут вестись постоянно, с определенными перерывами (это больше характерно для политических деятелей).

Переговоры делятся на проводимые в условиях конфликта или кризиса отношений и нй. ведущиеся в рамках сотрудничества. Первый случай более характерен для внутренних переговоров, второй — для внешних. В зависимости от целей переговоры могут быть направлены на установление отношений, на продолжение существующих и сохранение статус-кво, па нормализацию, если они неблагоприятны, на изменение характера отношений и придание им нового, более высокого уровня, на получение дополнительных, побочных результатов. Переговоры могут носить политический (об общих подходах), экономический (о финансах, ценах, оплате и т.д.), технический, личный характер. Переговоры чаще всего проводят либо руководители, либо эксперты-специалисты в различных областях. По характеру переговоров можно выделить официальные переговоры, задачей которых является подписание соответствующих документов, имеющих юридическую силу, и неофициальные.

Основной целью переговоров является принятие после совместного обсуждения проблемы решения, которое устраивало бы всех. Решение может быть: конструктивным, влекущим за собой реальные изменения к лучшему, или деструктивным, которое все разрушает, ничего не создавая взамен; пропагандистским, которое много обещает на словах, но не берет на себя никаких обязательств: умиротворяющим, в задачу которого входит успокоение общественного мнения. 

<< | >>
Источник: С.Д. Резник. Персональный менеджмент. 2004

Еще по теме Значение делового общения:

  1. Значение делового общения
  2. Измайлова М. А.. Деловое общение: Учебное пособие, 2008
  3. Глава 17. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
  4. ГЛАВА 16 ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
  5. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
  6. ЭТИЧЕСКИЕ НОРМЫ И ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
  7. 17.1. Цели, задачи и формы делового общения
  8. Деловое общение как обмен информацией
  9. Тест 4 . Ваш стиль делового общения
  10. КузинФ. А.. Культура делового общения: Практическое пособие. — 6-е изд., перераб. и доп, 2002
  11. ГЛАВА 6 ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
  12. 6.3. Деловое общение как элемент коммуникации
  13. Самодиагностика Тест «Оценка стиля общения с людьми и возможность приспособиться к другим стилям общения»
  14. Анализ плановых значений точки безубыточности и величины прибыли по уровням деловой активности
  15. Раздел II ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ, ДЕЛОВАЯ ПЕРЕПИСКА И ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ
  16. Т е м а 5. Деловая беседакак форма деловой коммуникации
  17. Стили общения
  18. Психология общения
  19. Структура и средства общения
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -