<<
>>

Национальные стили ведения переговоров

  В настоящее время, когда границы существуют весьма условно, различные международные контакты являются залогом успешного развития любой фирмы. Компании, стремясь максимизировать свою прибыль, осваивают новые рынки сбыта: создают представительства, филиалы, совместные предприятия, реализуются взаимовыгодные инвестиционные проекты.
Всем вышеперечисленным видам международного сотрудничества предшествуют длительные переговоры, в которых не последнюю роль играет учет руководителем национального стиля ведения переговоров его оппонентом, поскольку любая страна имеет свои национальные особенности, традиции. Соблюдение этих канонов и должно положить начало успешным переговорам.

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, счутая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же [104, с. 93].

На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на

выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую альтернативную компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов [104, с.95].

Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.п.

Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать

оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо Встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контрактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительной договоренности и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, так же тщательно рассматривая все их детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Российский стиль ведения деловых переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы обращаем внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затяги- вать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях — вообще тормозить переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае, если имеется выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения [104].

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему прибегают весьма неохотно. Часто используются

приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести дело, часто подходят к переговорам довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше».

Эта характеристика некоторых российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроения и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Примеров подобного рода немало. Все это отнюдь не мелочи. Неучет таких «мелочей» ведет к весьма неприятным последствиям.

Резюме Более 70% времени деловой человек тратит на общение. Поэтому от того, насколько грамотно оно построено, зависит немало: результативность переговоров, степень взаимопонимания с партнерами, клиентами и сотрудниками, взаимоотношения с другими организациями и государственными органами — это и многое другое зависит именно от искусства делового общения. Достижение согласия, равновесия, консенсуса стало возможным благодаря переговорам между людьми, а иногда человека и с самим собой. Иначе говоря, переговоры являются средством достижения желаемых результатов. При ведении переговоров руководитель всегда должен помнить об определенной последовательности, в которой происходит переговорный процесс. Обычно выделяют три последовательных этапа переговоров: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей. В заключение деловой встречи целесообразно провести критический самоанализ итогов переговоров. В наш век, когда границы имеют весьма условное значение, не последнюю роль играет учет руководителем национального стиля ведения переговоров его оппонентом, поскольку любая страна имеет свои национальные особенности и традиции. Соблюдение этих канонов и должно положить начало успешным переговорам.

Практическое задание Разработайте индивидуальный алгоритм анализа результатов переговоров (в виде так называемого «дерева целей»), Обдумайте и письменно сформулируйте основные рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров с предполагаемым партнером по бизнесу.

Контрольные вопросы В чем заключается основная задача деловых переговоров? Классификация переговоров. Сформулируйте основные направления при подготовке переговоров. Что такое «переговорная решетка»? Назовите три последовательных этапа переговоров. Охарактеризуйте так называемый «метод принципиальных переговоров». Перечислите типичные просчеты в проведении деловых переговоров. В чем заключаются особенности переговоров с зарубежными партнерами?

Рекомендуемая литература />Деринг П. Хотите стать коммерсантом?: Пер. с нем. — М.: Интерэксперт, Экономика, 1994. — 235 с.

Костомаров М. Коммуникации как среда реализации функций информационного менеджмента // Управление персоналом. — 1998.— № 12.

Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. — М.: Дело, - 192 с.

Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. — М.: ИНФРА-М, 1996.

Мартин Д. Манипулирование встречами: Пер. с англ. — Минск: Амал- фея, 1996. — 196 с.

Мицич П. Как проводить деловые беседы? — М.: Экономика, 1987. — 208 с.

Резник С.Д. Как вести полемику и управлять дискуссией // Экономика строительства. — 1994. — № 7.

Резник С.Д. Управление персоналом. — Пенза: Изд-во Пензенской ГАСА, 1999. - 336 с.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М.: Наука, 1990.

Фурманова В.П. Азбука контактов. — М.: Дело, 1993. — 157 с.

Шейнов В.П. Искусство общения: подготовка и проведение деловых бесед. — Минск: Амалфея, 1990. — 250 с.

<< | >>
Источник: С.Д. Резник. Персональный менеджмент. 2004

Еще по теме Национальные стили ведения переговоров:

  1. Национальные стили ведения переговоров
  2. ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
  3. Соглашение о порядке ведения переговоров
  4. Техника ведения переговоров
  5. Тактика ведения переговоров
  6. Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях
  7. Специальные методы ведения переговоров
  8. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. Требования к ведению телефонных переговоров
  10. Приемы ведения переговоров
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -