<<
>>

Подходы и стратегии ведения переговоров

Многовековая практика выработала ряд подходов к ведению переговоров, которые используются с учетом складывающейся ситуации, отношений между сторонами, степени их реальной взаимозависимости, расстановки сил.

В рамках вариационного подхода сильная сторона, исходя из своих интересов и представлений об идеальном решении проблемы в данных условиях, предлагает партнеру для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, на которых в дальнейшем настаивает, стремясь к контролю над ситуацией. Обычно возможные контрдоводы слабой стороны отвергаются.

Интеграционный подход используется при равенстве сторон и во главу угла ставит общие интересы. При изложении предложений основной упор делается на возможности получения взаимной выгоды от согласованных действий, на точки соприкосновения. Исключается «давление» на партнеров, их введение в заблуждение, предоставляются аргументы для размышлений и самостоятельных выводов, создается атмосфера, облегчающая партнеру отказ от прежних установок.

Подход с точки зрения уравновешения позиций использует более слабый партнер. Если позиция сильного в целом его устраивает, она берется за основу, корректируется, уточняется и предлагается для обсуждения.

Здесь целесообразно определить:

? последний рубеж для отступления, не абсолютизируя его, поскольку за дополнительные уступки можно получить определенные выгоды;

? запасной вариант для отхода;

? список предложений, от которых можно при необходимости отказаться ради достижения цели;

? варианты вынужденных решений;

? принципы, которыми можно поступиться.

Обычно слабый партнер пытается избежать принуждения и неприятных для себя последствий, поэтому он пытается:

? сопротивляться;

? манипулировать сильным партнером (льстить, соглашаться для виду, сеять раздор, запутывать, затягивать время и проч.);

? привлекать помощь извне;

? переводить нападение на себя в нападение на проблему;

? избегать прямого несогласия, но раскрывать негативные моменты позиции сильной стороны и проч.

Надо иметь в виду, что объективно более сильная сторона часто из-за самоуверенности переоценивает свое преимущество и плохо готовится. Да и вообще сам факт появления ее на переговорах свидетельствует о заинтересованности, иначе она предъявила бы ультиматум.

Подход с точки зрения поэтапного достижения соглашения (проблема сложная и разносторонняя, а срыв переговоров ведет к большим потерям для сторон, поэтому соотношение их сил не имеет особого значения). Соглашение достигается на основе постоянного (полного или частичного) пересмотра требований в зависимости от появления новых возможностей. Проблемы решаются здесь на основе компромисса, хотя и не обязательно симметричного. Исходя из намеченных подходов и конкретных обстоятельств, выбирается стратегия ведения переговоров, которую надо использовать корректно во избежание обоюдного проигрыша.

Специалисты выделяют три разновидности переговорных стратегий: силовую (стратегию борьбы), стратегию компромисса, стратегию совместного поиска оптимального решения.

Суть силовой стратегии состоит в том, что одна из сторон пытается путем демонстрации силы и угроз ее применения, дезинформации и проч. навязать другой свою позицию, т. е. субъективный взгляд на решение проблемы (эта позиция может быть как истинной, исходящей из реальных интересов, так и ложной). Поскольку другая сторона может при этом также атаковать или активно обороняться, возникает эскалация применения силы.

На применение этой стратегии толкают желание укрепить позиции в глазах окружения и собственных, предположение об аналогичных действиях другой стороны и стремление их предупредить, неуверенность в собственных силах и желание испугать противника, надежда на выигрыш. Но она не приносит долгосрочных результатов.

Чем больше стороны настаивают на своей позиции, убеждают партнера в невозможности отступления от нее, тем сложнее это сделать при изменении ситуации. При этом снижаются стимулы к продолжению диалога, растет напряженность в отношениях, а следовательно, увеличивается цена достижения соглашения.

Если обе стороны берут на вооружение подобную стратегию, они рискуют проиграть (например, переговоры сорвутся). Если одна сторона все же добьется успеха, то другая с поражением не смиряется и рано или поздно борьба возобновится с новой силой.

Силовая стратегия целесообразна в экстремальных случаях при относительной независимости сторон, однократности контактов, явном превосходстве одной из них и возможности добиться победы. Поэтому ее нельзя абсолютизировать.

Стратегия компромисса (целесообразна при наличии у сторон противоположных, но взаимосвязанных интересов) состоит в том, что они ради скорейшего решения проблемы и сохранения хороших отношений пытаются примирить позиции. Обычно достигается на основе уступок, часто практически без боя, приводящих к выбору наиболее приемлемого в данной ситуации варианта.

При компромиссе примерно поровну делятся выгоды и потери, что позволяет сберечь силы и время и хотя бы что-то приобрести, вместо того чтобы все потерять.

В то же время возможен и ассиметричный результат, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Но на это могут пойти во избежание еще больших потерь.

Для того чтобы добиться уступок, надо сначала понять, что требуется, и смело настаивать на этом, не боясь потерять лицо. При этом используются такие методы, как подчеркивание зависимости, создание угрозы авторитету, самоуверенность либо попытки разжалобить.

Уступки могут делаться не только из-за слабости, но и вследствие понимания выгоды достижения соглашения и справедливости объективных критериев, однако они автоматически не приближают соглашения.

Решение, достигаемое с помощью описанных выше стратегий, как правило, оказывается неоптимальным еще и потому, что сама проблема сохраняется.

Этот недостаток удается преодолеть только при использовании стратегии сотрудничества, которое уместно при наличии сходных интересов, возможности получить выгоду при объединении усилий и ресурсов.

Для этого сторонам надо выйти за рамки их позиций.

Здесь имеют место отношение к проблеме как к общей при ответственности за свою часть, четкое понимание собственных целей и интересов, открытость, рассмотрение вариантов с учетом их последствий. При данной стратегии предметом переговоров становятся не позиции, а глубинные интересы сторон, отделяемые от их личных отношений, что позволяет быстрее завершать переговоры.

Совместный поиск взаимоприемлемых решений не требует предварительного доверия сторон друг к другу; оно постепенно само формируется в процессе работы. Соотношение уступок здесь не имеет значения, поскольку в любом случае они выигрывают больше, а теряют меньше, чем при остальных стратегиях.

Этому в немалой степени способствует наличие объективных критериев и процедур их принятия. В качестве критериев можно использовать научные выводы, постановления суда, прецеденты и проч.; в качестве процедур ? очередность, жребий, мнение арбитра.

Иногда сотрудничество может привести к тому, что «сядут на голову».

Более наглядно суть стратегий может быть прояснена из таблицы:

Избранная стратегия реализуется с помощью тактических приемов.

<< | >>
Источник: ПОД РЕД. В.Р. ВЕСНИНА. «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА». 2009

Еще по теме Подходы и стратегии ведения переговоров:

  1. ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
  2. Техника ведения переговоров
  3. Соглашение о порядке ведения переговоров
  4. Национальные стили ведения переговоров
  5. Тактика ведения переговоров
  6. Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях
  7. Специальные методы ведения переговоров
  8. Приемы ведения переговоров
  9. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  10. Требования к ведению телефонных переговоров
  11. Национальные стили ведения переговоров
  12. Тема 4 Рациональное использование приемов ведения переговоров
  13. МИНИ-КУРС ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
  14. Ведение переговоров и заключение сделок
  15. Выработка позиции и тактики ведения переговоров
  16. Практические рекомендации по ведению дело- вых бесед и переговоров.
  17. Современные средства ведения переговоров
  18. ГЛАВА III КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ
  19. 13.8. Стратегия переговоров
  20. ИССЛЕДОВАНИЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРВД ПУБЛИКОЙ ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЕ ПРАВО МИНИ-КУРС ПО ИССЛЕДОВАНИЯМ
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -