Яичные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций
По мнению французского исследователя Филиппа Кофре, продажа — это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключенияЦсделки . I
I Продажа — это сделка между людьми, викоторой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель.
Это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы [все условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятнымиПод продажей|подразумевается целый комплекс мер |по привлечению, информированию, завлечению клиента, убеждению, а также по работе с возражениями, непосредственному оформлению договора и исполнению обязательств.
В современной теории и практике у разных авторов в одном и [том же контексте встречаются понятия «личные продажи», «персональные продажи», «активныетродажи», «прямые продажи»! [ I
IЛичные продажи — личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включаявпрезентацию товара или идеи в процессе личного общения с (потенциальным покупателемЦлибо представителемщругой компании в целях совершения продажи. II
Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг! I
Личнаяипродажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление|нлительных взаимоотношений с данными клиентами.
Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и (побудить их к (покупке.
(Она предусматривает (прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем! Ill IIЛичные, или персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или более (перспективным покупателем в целях совершения продажи Личные продажи — это формЛкоммуникации, в которой продавец «пытается помочь!и (или) убедить возможных покупателей купить продукт (услугу) компании или действовать согласно идее Отличие личных (продаж от (прямого маркетинга (заключается в том, что в!личных |продажах|присутствует1личный контакт! I III
Персональная продажа — это любое личностное информирование потребителей о товаре . I I
В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров (силами|горгового персонала предприятия) — это устное представлениеиговара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и [торговых уполномоченных!цемонстрации (товаров, (заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия! | [
Персональная продажа — это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным |потребителем|с целью осуществления купли-продажи товара. I I II
Особый (вид стимулирования сбыта представляют (персональные продажи — процесс,|во время которого продаю- щий.помогает потенциальному покупателю.и убеждает его. купить товар (услугу) или поддержать идею! I I Активные (продажи|связаны|прежде (всего|р поиском клиентов вне офиса, «в поле», что подразумевает под собой самостоятельную работу менеджера! I I
Прямые продажи — организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю! I Ml
Рассмотрев все определения, можно прийти к выводу, что, несмотря на различия |в наименованиях, речь идет об одном и том же процессе, в классической теории маркетинга (имеющем название «личные продажи» и основанном на следующих принципах: I покупатель (может |рыть потенциальным, соответственно предполагается (поиск этого потенциального покупателя; I! должен быть личный контакт с покупателем; в процессе личного контакта идет презентация какого-
либо продукта; I цель (этого личного|контакта — совершениеМрделки
купли-продажи; I
| 5) сделка — не конечная цель, конечной целью является установление долговременных партнерских отношений, ведущих к последующим сделкам .
I I || Основная идея прямых продаж состоит в предоставлении покупателю максимального сервиса, подкрепленного личными гарантиями продавца! I | |
Различают три типа персональной продажи. Принятие заказа —|обработка|рутинных или повтор
ных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавалоИЗдесь основнымЦзаданием (является поддержка и (улучшение деловых отношений «постоянными клиентами, закрепление|их|за предприятиемИГакой тип персональной продажи имеет место 1в случае операций с (простыми продуктами или услугами, которые продаются по умеренным ценам и не (принадлежат к технично- или технологически сложным] Ц Получение заказов — идентификация перспективных покупателей, обеспечениеЦих информацией |в|целях|убеж-
дения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, |увеличения|объемов продажи |Такой тип персональной продажи имеет место в процессах сбыта технически сложной продукции, которая к тому же нуждается и в сопроводительном сервисе! I[ I I Обеспечение сбыта — идентификация перспективных покупателей, анализ и решение их проблем через продвижение новых товаров. |Такой|тип персональной продажи осуществляется с использованием|специальных сбытовых агентов — [персональных продавцов.
Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целейИРазличают две группы целей! I
IIПервую группу составляютицели, ориентированные на спрос, а именно: I II
I • информирование — [создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевомирынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями,|направленными на|сокращение времени ожидания клиентов, и т.п.; I | убеждением- обеспечение преимущества товара на
рынке, благосклонности [потребителей к данной [марке, их уверенности вигом,|пто|товар способен помочь|решить их актуальные проблемы; В | напоминание — стабилизация объемов сбыта, поддерж
ки благосклонности потребителей к данной марке, содействию повторным закупкам . |
Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж Они заключаются в|создании или [поддержке позитивного имиджа предприятия или его продукции.
Еще по теме Яичные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций:
- Маркетинговые коммуникации. Цели рекламы в системе маркетинговых коммуникаций
- Глава 14 Как повлиять на покупателя: маркетинговые коммуникации
- Система маркетинговых коммуникаций как инструмент маркетинга
- Глава 13 РЕКЛАМА КАК ВАЖНЕЙШАЯ ФОРМА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
- Подкастинг как инструмент маркетинговых коммуникаций
- 6.3. Деловое общение как элемент коммуникации
- Брендинг как основа построения маркетинговых коммуникаций банка 7.1.
- Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций
- Маркетинговые коммуникации.
- 6.1. Сущность маркетинговых коммуникаций
- Элементы комплекса коммуникаций
- Комплекс маркетинговых коммуникаций
- Глава 3 МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
- Сущность маркетинговых коммуникаций
- Комплекс маркетинговых коммуникаций
- Схема маркетинговых коммуникаций
- Управление маркетинговыми коммуникациями
- Виды маркетинговых коммуникаций
- 1. Элементы и этапы процесса коммуникаций
- ВОЗДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ