<<
>>

Яичные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций

По мнению французского исследователя Филиппа Кофре, продажа — это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключенияЦсделки .              I

I Продажа — это сделка между людьми, викоторой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель.

Это не случайная встреча, не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы [все условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными

Под продажей|подразумевается целый комплекс мер |по привлечению, информированию, завлечению клиента, убеждению, а также по работе с возражениями, непосредственному оформлению договора и исполнению обязательств.

В современной теории и практике у разных авторов в одном и [том же контексте встречаются понятия «личные продажи», «персональные продажи», «активныетродажи», «прямые продажи»!              [              I

IЛичные продажи — личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включаявпрезентацию товара или идеи в процессе личного общения с (потенциальным покупателемЦлибо представителемщругой компании в целях совершения продажи.              II

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг!              I

Личнаяипродажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление|нлительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и (побудить их к (покупке.

(Она предусматривает (прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем! Ill              II

Личные, или персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или более (перспективным покупателем в целях совершения продажи Личные продажи — это формЛкоммуникации, в которой продавец «пытается помочь!и (или) убедить возможных покупателей купить продукт (услугу) компании или действовать согласно идее Отличие личных (продаж от (прямого маркетинга (заключается в том, что в!личных |продажах|присутствует1личный контакт!              I              III

Персональная продажа — это любое личностное информирование потребителей о товаре .              I I

В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров (силами|горгового персонала предприятия) — это устное представлениеиговара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и [торговых уполномоченных!цемонстрации (товаров, (заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия! |              [

Персональная продажа — это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным |потребителем|с целью осуществления купли-продажи товара. I              I              II

Особый (вид стимулирования сбыта представляют (персональные продажи — процесс,|во время которого продаю- щий.помогает потенциальному покупателю.и убеждает его. купить товар (услугу) или поддержать идею! I I Активные (продажи|связаны|прежде (всего|р поиском клиентов вне офиса, «в поле», что подразумевает под собой самостоятельную работу менеджера! I I

Прямые продажи — организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю! I Ml

Рассмотрев все определения, можно прийти к выводу, что, несмотря на различия |в наименованиях, речь идет об одном и том же процессе, в классической теории маркетинга (имеющем название «личные продажи» и основанном на следующих принципах:              I покупатель (может |рыть потенциальным, соответственно предполагается (поиск этого потенциального покупателя; I! должен быть личный контакт с покупателем; в процессе личного контакта идет презентация какого-

либо продукта;              I цель (этого личного|контакта — совершениеМрделки

купли-продажи;              I

| 5) сделка — не конечная цель, конечной целью является установление долговременных партнерских отношений, ведущих к последующим сделкам .

I I              |

| Основная идея прямых продаж состоит в предоставлении покупателю максимального сервиса, подкрепленного личными гарантиями продавца! I |              |

Различают три типа персональной продажи. Принятие заказа —|обработка|рутинных или повтор

ных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавалоИЗдесь основнымЦзаданием (является поддержка и (улучшение деловых отношений «постоянными клиентами, закрепление|их|за предприятиемИГакой тип персональной продажи имеет место 1в случае операций с (простыми продуктами или услугами, которые продаются по умеренным ценам и не (принадлежат к технично- или технологически сложным]              Ц Получение заказов — идентификация перспективных покупателей, обеспечениеЦих информацией |в|целях|убеж-

дения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, |увеличения|объемов продажи |Такой тип персональной продажи имеет место в процессах сбыта технически сложной продукции, которая к тому же нуждается и в сопроводительном сервисе! I[              I I Обеспечение сбыта — идентификация перспективных покупателей, анализ и решение их проблем через продвижение новых товаров. |Такой|тип персональной продажи осуществляется с использованием|специальных сбытовых агентов — [персональных продавцов.

Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию Исходным этапом планирования персональной продажи является определение его целейИРазличают две группы целей!              I

IIПервую группу составляютицели, ориентированные на спрос, а именно: I              II

I • информирование — [создание системы знаний о существующем (не новом) товаре на целевомирынке, ознакомление потребителей с новым графиком работы магазина, мероприятиями,|направленными на|сокращение времени ожидания клиентов, и т.п.;              I              | убеждением- обеспечение преимущества товара на

рынке, благосклонности [потребителей к данной [марке, их уверенности вигом,|пто|товар способен помочь|решить их актуальные проблемы; В              | напоминание — стабилизация объемов сбыта, поддерж

ки благосклонности потребителей к данной марке, содействию повторным закупкам .              |

Вторую группу составляют цели, ориентированные на имидж Они заключаются в|создании или [поддержке позитивного имиджа предприятия или его продукции. 

<< | >>
Источник: Н. М. Кондратенко. Маркетинг : учебник. 2011

Еще по теме Яичные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций:

  1. Маркетинговые коммуникации. Цели рекламы в системе маркетинговых коммуникаций
  2. Глава 14 Как повлиять на покупателя: маркетинговые коммуникации
  3. Система маркетинговых коммуникаций как инструмент маркетинга
  4. Глава 13 РЕКЛАМА КАК ВАЖНЕЙШАЯ ФОРМА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
  5. Подкастинг как инструмент маркетинговых коммуникаций
  6. 6.3. Деловое общение как элемент коммуникации
  7. Брендинг как основа построения маркетинговых коммуникаций банка 7.1.
  8. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций
  9. Маркетинговые коммуникации. 
  10. 6.1. Сущность маркетинговых коммуникаций
  11. Элементы комплекса коммуникаций
  12. Комплекс маркетинговых коммуникаций
  13. Глава 3 МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
  14. Сущность маркетинговых коммуникаций
  15. Комплекс маркетинговых коммуникаций
  16. Схема маркетинговых коммуникаций
  17. Управление маркетинговыми коммуникациями
  18. Виды маркетинговых коммуникаций
  19. 1. Элементы и этапы процесса коммуникаций
  20. ВОЗДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -