<<
>>

Особенности розничной и оптовой торговли

  Основными посредниками в процессе продвижения продукта от производителя к конечному потребителю являются предприятия оптовой и розничной торговли.

Оптовые предприятия — это предприятия (организации, компании, фирмы), покупающие и перепродающие товары другим предприятиям (оптовым и розничным фирмам, промышленным компаниям), но не конечному потребителю.

Оптовые предприятия получают право распоряжаться товаром одновременно с его физической доставкой на собственный склад.

Оптовая торговля охватывает, по существу, всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические предприятия с целью последующей перепродажи оптовым организациям следующего уровня, предприятиям розничной торговли. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой самую активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов, оперативное маневрирование материальными ресурсами, сокращаются излишки запасов продукции не всех уровнях, устраняется товарный дефицит, формируются региональные и отраслевые рынки, усиливается воздействие потребителей на производителя. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективах изменения ситуации на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются: анализ рынка, спроса, предложения и цен; размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством; своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей; организация хранения товарных запасов; организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров; обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции; обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях; организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления; широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками и потребителями; снижение совокупности издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям; реагирование на предпочтения, запросы и вкусы потребителей.

Существуют основные типы посредников.

Агент — физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.

Брокер — аккредитованный (зарегистрированный) агент-посредник (физическое лицо) при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей.

Брокер не обладает правами собственности на продаваемые товары, его контакты с продавцами и покупателями носят временный характер. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает вознаграждение в виде процента от стоимости сделки, размер которого определяется либо соглашением сторон, либо в соответствии с устанавливаемым биржевым комитетом уровнем.

В целях расширения диапазона брокерских услуг создают брокерские конторы, предприятия и их филиалы, через которые, в основном, и совершаются посреднические услуги. Крупные брокерские предприятия могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделок. В маркетинге брокер рассматривается как одно из звеньев канала распределения.

Дистрибьютор — независимое посредническое предприятие, осуществляющее сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями.

Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе.

В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок (скидок) варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставок товара, порядка их поставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой, или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьютора и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Дистрибьютор формирует добавленную стоимость за счет предоставляемых услуг, связанных со складированием и продажей товарных запасов, кредитованием и послепродажным обслуживанием.

Дилер — посредник (юридическое или физическое лицо) в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.

Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок. В маркетинге дилер рассматривается как возможное звено каналов распределения.

Франчайзи — подписывает контракт на поставку и вывод на рынок товара или услуги согласно схеме или предписаниям франчайзера (владельца или создателя товара) в системе франчайзинга. Франчайзинг — система сбыта, при которой предприниматель предоставляет право продажи своих продуктов (лицензию) в форме вертикальной кооперации ограниченному числу торговых предприятий. Решающим условием совместной работы является закрепленное договором влияние производителя на сбытовую политику торговца.

Получатель лицензии остается юридически самостоятельным и несет ответственность за свои действия. Продажа проходит под именем владельца лицензии в однородно оборудованных магазинах с применением общей торговой марки.

Торговец уплачивает одноразовую или текущую, зависящую от оборота плату.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепочку хозяйственных связей, является розничная торговля. Розничные предприятия занимаются продажей непосредственно конечным потребителям и делают закупки либо напрямую через производителя, либо через оптовые предприятия в зависимости от их покупательной способности и требуемых объемов.

Розничная торговля включает в себя продажу товаров для личного потребления, предприятиям (организациям, фирмам, компаниям) для коллективного потребления, или хозяйственных нужд. Товары продаются, в основном, через предприятия розничной торговли и общественного питания.

Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, фирменных магазинов, складов и магазинов посреднических организаций, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.п.

Розничная торговля осуществляет ряд функций: исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков; проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены; оказывает поставщикам, потребителям транспортноэкспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и др. виды услуг;

Предприятия розничной торговли делятся на две основные группы: розничная торговля через магазины; внемагазинная розничная торговля.

Магазинная розничная торговля включает: продовольственные магазины — классические супермаркеты, дискаунтеры, магазины «шаговой доступности»; магазины общего профиля — универсальные магазины, галантерейные и хозяйственные магазины, гипермаркеты, специализированные магазины (реализуют товары одной конкретной группы — мебель, радиотовары, электротовары и др.), дисконтные магазины, выставочные залы предприятий.

В последнее время наблюдается тенденция роста объемов продаж без использования традиционных мест физической розничной торговли.

Выделяют основные типы внемагазинной розничной торговли: персональные продажи — прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготови- телей со своей клиентурой; магазины на диване; торговля через Интернет; торговля по телефону; торговля по почтовым каталогам; торговля через торговые автоматы.

Управление каналом требует отбора и мотивирования

квалифицированных посредников. 

<< | >>
Источник: С. В. Карпова. Маркетинг: учебное пособие для бакалавров. 2011

Еще по теме Особенности розничной и оптовой торговли:

  1. Оптовая и розничная торговля
  2. Оптовая и розничная торговля мясом
  3. Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товаров
  4. Тема 2.11. Документационное обеспечение розничной и оптовой торговли
  5. 1.    ОБЗОР ПРИМЕНЯЕМЫХ РОССИЙСКИМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ И ХОЛДИНГАМИ КОНКУРЕНТНЫХ СТРАТЕГИЙ БИЗНЕСА И КОРПОРАТИВНЫХ СТРАТЕГИЙ НА ПРИМЕРЕ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ, ТЕЛЕКОММУНИКАЦИЙ, АВТОМОБИЛЕСТРОЕНИЯ, АВИАКОМПАНИЙ, МЕТАЛЛУРГИИ, ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ.
  6. I Оптовая торговля
  7. 3.2. Классификация оптовой торговли
  8. 2.2.1.Роль и функции оптовой торговли
  9. 2.3. Организация оптовой и посреднической торговли
  10. СИСТЕМА ЦЕН В ЭКОНОМИКЕ. ОПТОВЫЕ И РОЗНИЧНЫЕ ЦЕНЫ. ТАРИФЫ. РЕГУЛИРУЕМЫЕ И СВОБОДНЫЕ ЦЕНЫ
  11. 2.2.2. Классификация предприятий оптовой торговли
  12. 2.2. Оптовая торговля
  13. Социально-экономическая сущность оптовой торговли
  14. ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ РЕСУРСОВ И АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ
  15. Организационные формы оптовой торговли
  16.               | Розничная торговля
  17. Розничная торговля
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -