<<
>>

3.3.1. Анализ сбытовой деятельности

Объем сбыта (реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и

экономически грамотное выполнение сбытовых функций.

Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия, поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям: анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции; анализ качества поставляемой покупателям продукции; анализ показателей результативности сбытовой деятельности; анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

При анализе выполнения договорных обязательств по поставкам продукции определяется процент выполнения договорных обязательств (Пв).


где Опд — объем поставок продукции предприятием за определенный период в соответствии с заключенными договорами;

Он — объем недопоставки продукции за определенный период.

В табл. 3.5 представлен пример анализа выполнения договорных обязательств по поставкам продукции покупателям.

Данные табл. 3.5 свидетельствуют о том, что в июне, июле и августе имело место недовыполнение предприятием обязательств по договорам. Причиной явилось нарушение поставщиками своих обязательств по поставке данному предприятию сырьевых ресурсов. Анализ должен быть организован не только по отдельным видам продукции, но также в разрезе каждого контракта и сроков поставки, чтобы выявить конкретные причины недовыполнения договорных обязательств и устранить их в будущем периоде.

Анализ выполнения договорных обязательств

по поставкам продукции покупателям

(продукция — металлопрокат)

Отчетный

период

Объем поставок в соответствии с заключенными договорами, тыс. руб.

Недопоставлено продукции по договорам, тыс. руб.

Выполнение

договорных

обязательств,

%

Причины

недовыполнения договорных обязательств

За отчетный месяц

За

период с начала года

За

отчет

ный

месяц

За период с начала года

За

отчет

ный

месяц

За период с начала года

Январь

30 000

30 000

100

100

Февраль

28 000

58 000

100

100

Март

31 000

89 000

100

100

Апрель

27 000

116 000

100

100

Май

29 000

145 000

100

100

Июнь

30 500

174 500

1000

1000

96,7

99,4

*

Июль

30 500

204 500

500

1500

98,4

99,3

*

Август

30 000

234 000

500

2000

98,3

99,15

*

Сентябрь

29 000

264 000

1000

103,5

99,6

*

Октябрь

30 000

295 000

100

100

Ноябрь

31 000

326 000

100

100

Декабрь

30 000

356 000

100

100

* Причиной недовыполнения договорных обязательств предприятием явилось нарушение поставщиками своих обязательств по поставке сырьевых ресурсов.


Большое значение для каждого предприятия имеет качество производственной продукции, которое является одним из определяющих показателей ее конкурентоспособности. Пример анализа качества поставляемой покупателям продукции представлен в табл. 3.6.

Данные таблицы свидетельствуют о том, что в отчетном году качество поставляемой покупателям продукции улучшилось, что подтверждается увеличением сертифицированной продукции.

Сертификация продукции — это комплекс действий, в результате которых с помощью сертификата (или знака соответствия) подтверждается соответствие требованиям международных стандартов стран — импортеров продукции.

Анализ качества

поставляемой покупателям продукции (в сопоставимых ценах)[4]

За пре-

За отчетный год

Отклонения

Показатель

дыду- щий год

по

плану

факти

чески

от предыдущего года

от плана

тыс. руб.

%

тыс.

руб.

%

1. Объем поставленной продукции в действующих ценах, тыс. руб.

В том числе:

120 000

125 000

125 800

+ 5800

4,8

+800

0,64

сертифицированная продукция

90 000

100 000

103 156

+ 13 156

14,6

+3156

3,16

Удельный вес к общему объему поставленной покупателям продукции, %

75

80

82

+7

+2

2.

Продукция,

поставленная на экспорт, тыс. руб.

25 200

31 250

30 192

+4992

19,8

-1058

-3,4

Удельный вес экспортной продукции, в общем объеме поставленной покупателям, %

21

25

24

+3

-1

3. Количество принятых рекламаций, шт.

В том числе:

30

25

-5

-16,7

от зарубежных партнеров

5

2

-3

-60,0

Стоимость зарек- ламированной продукции в действующих ценах, тыс. руб.

6000

4800

-1200

-20

Удельный вес за- рекламированной продукции, %

5

3,8

-1,2

Для анализа коммерческой деятельности отдела сбыта предприятия также целесообразно использовать показатели ее результативности. В табл. 3.7 приведен пример данного анализа.

Таблица 3.7

Показатели результативности

сбытовой деятельности предприятия (в сопоставимых ценах)

Годы

2006 г.,

2006 г.,

Показатель

2004

2005

2006

% к 2004 г.

% к 2005 г.

1.

Фактический объем реализованной продукции, тыс. руб.

162 700

160 500

158 320

97,31

98,64

2. Количество заключенных контрактов с покупателями, шт.

580

560

540

93,10

96,43

3. Количество полностью выполненных контрактов с покупателями, шт.

570

560

540

94,74

96,43

4. Средняя стоимость

выполненного контракта, тыс. руб.

285,44

286,61

293,19

102,72

102,3

5. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции

10

11

11

110,0

100,0

6. Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта, тыс. руб.

6508

6687,5

6883,48

105,77

102,93

7. Объем реализованной продукции на 1 руб. затрат на рекламу товаров, тыс. руб.

45

43

43

95,5

100

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации продукции. Этот показатель для анализа следует принимать или в натуральных единицах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Активность сбытовой деятельности можно оценить также количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (Ко6) определяется по формуле

где Р — объем реализованной продукции за определенный период, тыс. руб.;

З — средний запас готовой продукции за указанный период.

С помощью показателя “Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта” можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель “Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров” в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.

Данные табл. 3.6 свидетельствуют о том, что за период с 2004 по 2006 г. на данном предприятии сократился объем реализованной продукции и в 2006 г. составил 97,31% от уровня 2004 г. За указанный период снизилось также количество заключенных и выполненных контрактов. Средняя стоимость выполненного контракта имела тенденцию к росту: в 2004 г. она составляла 285,44 тыс. руб., а в 2006 г. — 293,19 тыс. руб. Основной причиной этого явился рост доли крупных покупателей в общем объеме сбыта. В этом заключена специфика реального сектора — в постоянно ухудшающейся экономической ситуации выживают наиболее крупные покупатели.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции увеличился в 2005 г. по сравнению с 2004 г., а в 2006 г. остался на уровне 2005 г. Тенденция к увеличению коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции является положительным

моментом в работе отдела сбыта. Это свидетельствует о сокращении времени нахождения готовой продукции в запасах и в определенной степени способствует улучшению финансового состояния предприятия.

Положительным в работе отдела сбыта было также увеличение объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника в результате уменьшения численности работников сбытовых подразделений предприятия и, как следствие этого, повышение производительности труда.

За период с 2004 по 2006 г. снизилась эффективность затрат на рекламу товаров, что подтверждается уменьшением объема реализованной продукции на 1 руб. рекламных расходов.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли промышленного предприятия. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но также и от доли постоянных расходов предприятия. Поэтому для экономики развитых стран Запада, где применяется система учета затрат под названием “директ-костинг”, характерно выделение из общих затрат на производство и сбыт продукции постоянных и переменных расходов. При этой системе себестоимость продукции определяется только по переменным расходам, остальные затраты относятся на прибыли и убытки предприятия.

Стремясь увеличить свою прибыль, предприниматели особо тщательно изучают возможности снижения общей суммы постоянных и переменных расходов.

Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объемом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд других задач.

Постоянные расходы в сумме с прибылью от реализации называются маржинальной прибылью (Пм):

П = П + С,

где П — чистая прибыль от реализации продукции;

С — постоянные расходы предприятия.

Маржинальную прибыль можно представить также, как превышение выручки от реализации над величиной переменных затрат:

П = R - V,

м

где R — выручка от реализации продукции;

V — переменные расходы предприятия.

Удельная маржинальная прибыль есть превышение удельной продажной цены (Ц) над величиной переменных затрат на единицу продукции (Vyg):

В странах с рыночной экономикой при анализе очень широко применяются такие показатели, как точка безубыточности предприятия, точка равновесия продаж или точка критического объема продаж, имеющие одно и то же значение.

Точка безубыточности предприятия (R6) — это объем реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле

Для определения точки безубыточности применяется также формула:

где а = V/R.

Коэффициент маржинальной прибыли (К ) определяется как доля маржинальной прибыли от объема продаж:

Пример. После тщательного исследования рынка руководство предприятия поставило цель: увеличить объем реализации продукции на 60% за счет: 1) снижения продажной цены единицы продукции на 5 тыс. руб.; 2) увеличения расходов на рекламу на 10 000 тыс. руб.

Необходимо: провести анализ, выполнить расчеты и установить, выгодны ли для предприятия предполагаемые действия руководства, если известно, что предприятие продает ежегодно по 15 000 ед. изделий В по цене 25 тыс. руб. за единицу. Переменные расходы в расчете на единицу продукции (V ) составляют 10 тыс. руб. Постоянные расходы предприятия (С) равны 150 000 тыс. руб.

Решение. В данном случае следует сравнить два варианта: 1 — до проведения мероприятий, направленных на увеличение объема реализации изделий В; 2 — после проведения мероприятий, намеченных руководством предприятия. Второй вариант будет выгоден в том случае, если увеличение объема реализации приведет к росту чистой прибыли предприятия.

Для определения чистой прибыли по каждому из вариантов рассчитываются показатели: объем реализации изделий В, переменные расходы предприятия, маржинальная прибыль.

Объем реализации (R) изделий В по первому варианту составляет 375 000 тыс. руб. (25 тыс. руб. • 15 000), по второму — 480 000 тыс. руб. (20 тыс. руб. • 15 000 • 1,6).

Переменные расходы предприятия (V) по первому варианту равны 150 000 тыс. руб. (10 тыс. руб. • 15 000); по второму — 240 000 тыс. руб. (10 тыс. руб. • 24 000).

Маржинальная прибыль (П ) по первому варианту составит 225 000 тыс. руб. (375 000 тыс. руб. - 150 000 тыс. руб.), по второму — 240 000 тыс. руб. (480 000 тыс. руб. - 240 000 тыс. руб.).

Решение руководства об увеличении расходов на рекламу, являющихся одним из элементов постоянных затрат предприятия, приведет к росту последних на 10 000 тыс. руб.

Чистая прибыль (П) определяется из формулы

П = П - С.

м

По первому варианту чистая прибыль (П) составит 75 000 тыс. руб. (225 000 тыс. руб. - 150 000 тыс. руб.), по второму — 80 000 тыс. руб. (240 000 тыс. руб. - 160 000 тыс. руб.).

Ответ: Проведенные анализ и расчеты свидетельствуют о том, что предполагаемые действия руководства позволяют увеличить прибыль предприятия на 5000 тыс. руб.

Показатели сравниваемых вариантов представлены в табл. 3.8.

Таблица 3.8

Сравнение вариантов, тыс. руб.

Показатель

I Вариант

II Вариант

Разница

1.

Объем реализации

375 000

480 000

105000

2.

Переменные расходы

150 000

240 000

90 000

3.

Постоянные расходы

150 000

160 000

10 000

4.

Маржинальная прибыль

225 000

240 000

15 000

5.

Чистая прибыль

75 000

80 000

5000

<< | >>
Источник: Синяева И. М.. Маркетинг в коммерции: Учебник. 2011

Еще по теме 3.3.1. Анализ сбытовой деятельности:

  1. Анализ скидок как инструмент сбытовой политики
  2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФАС РФ 13.4.1. Анализ затрат и денежных доходов государства от деятельности ФАС и ее территориальных органов
  3. Задачи сбытовой политики
  4. Глава 6 Сбытовая политика
  5. Тема 8 СБЫТОВАЯ ЛОГИСТИКА
  6. Глава 6. СБЫТОВАЯ ЛОГИСТИКА
  7. § 17.4. Сбытовая логистика
  8. 3.3. Комплексный анализ деятельности и разработка базовых параметров политики управления риском и эффективностью деятельности организации
  9. Сущность сбытовой логистики
  10. Сбытовая политика предприятия
  11. Формирование сбытового канала
  12. Сбытовая концепция
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -