<<
>>

Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару

Информация о покупателях, мотивах покупок

В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность может быть эффективной только в том случае, если товары, которые предлагаются конечным потребителям, наилучшим образом будут удовлетворять их запросы.

Поэтому первостепенной задачей является изучение этих запросов.

Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом, повышает эффективность коммерческой работы. Оценка потребительского спроса до начала производства товаров снижает риск выпуска товаров, не пользующихся спросом, а процесс реализации товаров становится менее затратным. Коммерческая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене, что обеспечит снижение затрат на его реализацию.

Коммерческий успех зависит от умения специалистов использовать в практической работе полученную информацию. Можно выделить наиболее значимую информацию о покупателе и его запросах: кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются; численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательная способность; место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни, особенности характера; типы покупателей и покупательского поведения, мотивация покупок, приверженность марке, способность откликаться на нововведения и т.д.

Эта информация поможет специалистам, занимающимся коммерческой работой, повысить ее эффективность, выделить отдельные целевые сегменты, ниши рынка, в которых наиболее целесообразно работать торговой организации с конкретным товаром.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или нишу рынка, торговая организация заботится об увеличении объемов продажи, обеспечении ее быстрого роста, укреплении финансовой устойчивости. В рыночной ситуации это является важным критерием эффективности коммерческой работы.

Информация о требованиях покупателей к товару

Для успешной коммерческой деятельности торговой организации важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг для конкретного рынка с учетом реальных условий. Наличие у торговой организации товара, необходимого рынку, — залог коммерческого успеха, поэтому изучению информации о товаре должно уделяться большое внимание. Необходимо выяснить, какие факторы определяют решение о покупке товара, сравнить данный товар с товарами конкурентов.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель, поэтому важно знать, как товар воспринимается конечным потребителем. Потребитель не может держать в уме все потребительские свойства, технические характеристики товара, а концентрирует свое внимание на том, каким образом этот товар удовлетворяет его определенную потребность.

В связи с этим в коммерческой работе торговой организации нужно выявить те свойства товара, которым покупатель отдает предпочтение, и при этом учитывать, что иерархия предпочтений у разных покупателей неодинакова.

То, что требуется конкретному покупателю относительно свойств и особенностей товара на потребительском рынке, вкладывается в понятие «конкурентоспособность» товара. Важной коммерческой задачей является достижение соответствия товара запросам конкретного рынка и конкретных потребителей.

В ряде случаев для успешной коммерческой деятельности это не обязательно должен быть товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками и соответствующий уровню мировых стандартов. Возможны ситуации, когда товар, отвечающий с технической точки зрения мировым требованиям, не имеет на конкретном рынке спроса (например, из-за его высокой цены или каких-то национальных традиций).

Конкурентоспособность товара — это совокупность характеристик товара, сопутствующих продаже и потреблению услуг, отличающих его от товара-аналога по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя, уровню совокупных затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей и быть проданным с прибылью.

Торговые организации, имеющие в ассортименте конкурентоспособный товар, не испытывают затруднений при его реализации. Если же товар неконкурентоспособный, то растут издержки, связанные с его хранением.

Для того чтобы сделать правильный выбор и сформировать конкурентоспособный ассортимент торговой организации, необходимо иметь достаточно широкую информацию о товаре.

В первую очередь целесообразно иметь подробную информацию о качестве товара, его технико-экономических показателях, эксплуатационных характеристиках, потребительских свойствах, экологичности, безопасности, эргономических, эстетических показателях, соответствии их требованиям стандартов, технических условий, нормативных документов, сертификатов и т.д. Обращается внимание на соотношение качества и цены.

Информация о товаре (особенно о продуктах питания) должна быть полной и достоверной, удобной для ознакомления потребителя. Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 11 декабря 2009 г. № 1619 внесены изменения в Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания, которые предусматривают обязанность продавцов размещать информацию о потребительских свойствах развесных товаров, в доступных для ознакомления потребителями местах и указывать на ценниках товаров страну их происхождения. Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь, Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь, Министерства здравоохранения Республики Беларусь и Государственного комитета по стандартизации Республики Беларусь от 29 декабря 2010 г. № 43/95/182/79 внесены изменения в способы подтверждения наличия в розничном торговом объекте свидетельства о государственной регистрации, подтверждающего безопасность товара.

Дополнительно предусмотрены следующие способы: в сопроводительных документах, подтверждающих поступление товаров, должны быть указаны номера и даты выдачи свидетельства о государственной регистрации; на товаре или его потребительской таре должны быть номер и дата выдачи свидетельства о государственной регистрации.

Покупателям должна быть предоставлена также информация о содержании в товарах генетически модифицированных составляющих (компонентов), которую следует размещать на ценниках, этикетках, стикерах, постерах и других носителях красным цветом и более крупным шрифтом, чем наименование товара. Информация должна содержать надпись «Содержит ГМО» («генетически модифицированный организм»). Невыполнение этого требования является нарушением правил торговли. Введено понятие «имитированная продукция» (крабовые палочки, крабовое мясо и др.), а также определен способ предоставления информации для имитированной продукции: слово «Имитация» включают в наименование продукта или располагают в непосредственной близости от места его размещения.

В связи с созданием Таможенного союза принят Таможенный кодекс, требования которого в части безопасности обязательны для всех его участников, в том числе и для Республики Беларусь. Так, по одному из важных направлений «Санитарные меры», действует утвержденная Решением КТС от 28 мая 2010 г. № 299 единая форма свидетельства о государственной регистрации, подтверждающего безопасность продукции, на всей таможенной территории Таможенного союза.

Следует также уточнить, какие запросы потребителей товар удовлетворяет, как он соотносится с товаром конкурентов. Для этого надо выделить товары-аналоги и товары-конкуренты.

Необходимо также выяснить, как потребитель будет использовать этот товар, узнать традиционные товара и возможности расширения сферы его применения.

Выбирая товар, торговая организация обязана выявить, должен ли этот товар продаваться в комплекте с другими или потребуется организовать торговлю сопутствующими товарами, обеспечить предоставление услуг и сервисное обслуживание.

Немаловажное значение имеет упаковка товара, которая должна подчеркивать его преимущества, обеспечивать эффективность переработки, сохранность и рекламу.

Необходимо определить, какая схема приемлема при продвижении товара на рынок, какие методы продажи и стимулирования следует использовать, каковы условия его поставки. Должна быть информация о том, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Целесообразно изучить жизненный цикл товара, оценить затраты по выводу его на рынок, используемые методы активизации продажи. Кроме того, нужно обратить внимание на выгодность или невыгодность товара с точки зрения совокупных расходов на его использование и утилизацию, его ремонтопригодность, возможность снабжения запасными частями, комплектующими изделиями, расходы на эксплуатацию и обслуживание.

Обращается внимание также на престижность товара. Показателями престижности являются степень признания товара на рынке, уверенность потребителя в том, что товар удовлетворит его потребности наилучшим образом, положительное общественное мнение о товаре, известность товарного знака, марки, узнаваемость товара. Потребитель может предъявлять спрос на товар определенной марки, организации и за это готов платить дороже.

Изучив товар, коммерсант должен максимально точно определить позицию каждого товара на рынке, пути его продвижения, методы продажи и стимулирования.

Только та торговая организация достигнет успеха на потребительском рынке, которая способна создать максимум удобств и преимуществ при приобретении и использовании товара, и таким образом убедить покупателя отдать предпочтение ее товарам и услугам.

Обобщая всю информацию о товаре, коммерческим службам необходимо рассматривать ее комплексно. Речь должна идти не только о качестве, потребительских свойствах товара, но и о рыночных условиях его реализации, восприятии товара потребителями.

Успех торговой организации зависит от того, насколько полно будут реализованы рыночные возможности товара, учтены тенденции общественного мнения о нем, обеспечены своевременность и эффективность коммерческих решений.

<< | >>
Источник: С.Н. Виноградова. Коммерческая деятельность : учебник. 2012

Еще по теме Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару:

  1. ИЗУЧЕНИЕ МОТИВОВ
  2. Анализ требований покупателей
  3. Анализ потребностей покупателей и требований к услугам
  4. 2| Сегментирование товаров и покупателей
  5. 5.2. Премии, выплачиваемые продавцом покупателю товаров
  6. ПРАВО НА ВЫЧЕТ ПРИ ВОЗВРАТЕ ТОВАРОВ ПОКУПАТЕЛЕМ
  7. Покупатель вернул пробитый через ККТ товар
  8. 6.4. Изучение нового товара
  9. 3| Изучение отличительных конкурентных преимуществ позиционируемого ТОВАРА
  10. 6.3.2.1.3. Изучение отношения потребителей к определенной марке товара
  11. 4.4. Характеристика качества товара Общие требования к качеству товара
  12. ТРЕБОВАНИЯ К КАЧЕСТВУ КОСМЕТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -