<<
>>

Обслуживание тех, кто работает на земле

Основой для рассмотрения новых возможностей является в первую очередь определение земли и тех, кто на ней работает. На самом деле на рынке существует новый, современный велосипед John Deere, но он производится по лицензии, а не самой компанией.
Такие товары, как велосипед, помогают сформировать у потребителей осведомленность о бренде. Однако усилия, направленные на развитие бизнеса, имеют большее значение. Группа John Deere по производству товаров для гольфа выпускает полный набор товаров для ухода за полями для гольфа, начиная с первоклассных газонокосилок для обработки ровной лужайки, «бурьяна» и дерновой лужайки вокруг лунки и заканчивая граблями для работы на сложной почве, препятствий, аэраторами и приспособлениями, специально разработанными для удаления мусора с поля. Благодаря спонсированию John Deere соревнований PGA Tour в 1997 году компания стала официальным поставщиком оборудования специального для полей Клуба участников турнира (ТРС] по всей стране и смогла заявить о себе как о лучшем поставщике оборудования и систем для ухода за полями для гольфа. Теперь Deere имеет в этой отрасли репутацию новатора; недавно компания представила косилку для обработки дерновой лужайки вокруг лунки смешанного типа - машина работает от электричества в случаях, когда имеет значение уровень шума (такая ситуация на поле для гольфа весьма распространена), и на бензине после закрытия соревнований. Использование в машине сложной электроники помогло устранить более 100 точек вероятного протекания гидравлической жидкости, характерных для предыдущих моделей, - что было основным раздражающим фактором для управляющих полями для гольфа, которые не могли позволить оборудованию повредить их ухоженные лужайки. Эта линия товаров мгновенно стала пользоваться значительным спросом среди сотрудников, ответственных за состояние полей для гольфа. «Рост часто происходит по эволюционному пути, - отмечает директор компании Сэм Аллен.
Мы стремимся, чтобы наше развитие соответствовало нашим ценностям, а прогресс был стабильным. Например, в области оборудования для ухода за полями для гольфа мы начали с производства высококлассного оборудования для ухода за лужайками, а теперь доросли до изготовления сложного оборудования для ухода за полями для гольфа, принимая во внимание полученные уроки в сфере проектирования и конструирования изделий». Многие возможности роста для John Deere можно найти среди существующих клиентов или клиентов, принадлежащих к той же демографической группе, что и существующие клиенты компании, из других отраслей, кроме тяжелой техники, поскольку, несмотря на то что три четверти прибыли компания получает от продажи оборудования, покупка оборудования составляет лишь несколько центов из каждого доллара, тратящегося в среднем фермерском хозяйстве, на рабочем месте или в доме. Поскольку имя John Deere пользуется доверием потребителей, у компании есть множество новых возможностей. Отличный пример - John Deere Landscapes, принесшее более 400 миллионов долларов за год после преобразования в полнофункциональное подразделение компании. Ландшафтное подразделение начало свою работу в 2001 году, когда компания приобрела существующую компанию по ландшафтному дизайну McGinnis Farms. Оно быстро расширялось, покупая другие компании, специализирующиеся в таких областях, как ирригация, и в результате стало крупнейшим оптовым дистрибьютором в стране. Организации принадлежат более 200 филиалов в 39 штатах США и в Онтарио, Канада. В качестве оптового торговца John Deere Landscapes строит личные отношения с ландшафтными дизайнерами и подрядчиками, предоставляя полный комплекс услуг по ландшафтному дизайну и орошению, включая выращивание сеянцев для декоративных питомников и ландшафтное освещение. Подразделение приносит прибыль, развивается и создает для John Deere множество перекрестных возможностей продажи оборудования, финансовых услуг, сервиса и запасных частей. John Deere Credit, например, позволяет своим партнерам, занимающимся обустройством ландшафта, оформлять потребительские кредиты для выполнения этой работы.
«John Deere Landscapes, - отметил генеральный директор John Deere Боб Лэйн, - является иллюстрацией расширения нашей компетентности для предоставления большего количества услуг для клиентов и обеспечения клиентам новых путей получения прибыли и роста». Крупнейшие существующие подразделения John Deere также развиваются благодаря соблюдению принципа обслуживания тех, кто работает на земле. В отрасли строительного оборудования ведущим брендом является Caterpillar, позиционирование которого несколько отличается от John Deere. Но компания растет' и в области строительного оборудования, предлагая клиентам качество и ценность товаров John Deere. Компания намеренно ограничилась всего лишь 50 дилерами-владельцами из 400 возможных, рационализируя направление сервиса и поддержки своего строительно- лесопромышленного бизнеса. Благодаря такому ограничению компания сохранила своих лучших и наиболее эффективных дилеров и теперь может внедрять такие стандарты, как процесс подписи, разработанный, чтобы помочь дилерам ближе узнать своих клиентов. Кроме того, строительно-лесопромышленное подразделение (C&F) искусно интегрирует некоторые лучшие ка чества подразделения по производству сельскохозяйственной техники в строительное оборудование для выгодного использования сильных сторон других линий и обеспечения полного соответствия стандартам John Deere. Одной из причин желтой, а не зеленой окраски строительно-лесопромышленного оборудования Deere является первоначальное намерение компании дистанцировать С & F от сельскохозяйственной техники. Тем не менее в настоящее время дизайн и разработка продукции одной линии может послужить пользе и другой. И точно так же, как подразделение по производству сельскохозяйственной техники изменило работу фермеров, деятельность строительного подразделения направлена на изменение работы подрядчиков. Одним из прототипов, разрабатываемых Deere, является Bison, представляющий собой альтернативу земляным работам с помощью традиционных бульдозеров, оставляющих борозды на участках и к тому же работающих медленнее. В Bison использована та же узнаваемая форма кабины, что и в комбайнах John Deere и первоклассных тракторах.
Кроме того, в разработке находится погрузчик с обратной лопатой и поворотным рулевым управлением, который обеспечит оператору большую свободу вращения на рабочих участках. Неизвестно, выпустит ли Deere строительные товары в соответствии с прототипами, но президент подразделения Пьер Лерой утверждает, что эти разработки демонстрируют стремление компании удовлетворять запросы своих клиентов-подрядчиков и гарантировать им продуктивность, большее время работоспособности техники и меньшие ежедневные затраты на ее эксплуатацию. Хотя фермерство в Северной Америке и становится менее распространенным, (если судить по количеству фермеров, работающих на земле), возможности развития John Deere в области сельского хозяйства по всему миру отнюдь не ограничены благодаря быстрому росту потребности, в производстве продуктов питания. Определяющим фактором потребления пищи является богатство, поскольку количество денег, принадлежащих людям, непосредственно связано с тем, сколько и что они едят. Например, более зажиточные слои населения потребляют значительно больше свинины, чем бедные. Так как для производства одного фунта свинины требуется пять фунтов зерна, потребление зерна резко увеличивается с ростом таких развивающихся экономических систем, таких как в Бразилии и Китае. «Сельскохозяйственный бизнес прост, - говорит Дэвид Эверитт, президент подразделения по производству сельскохозяйственной техники в Европе, Африке, на Среднем Востоке и в Южной Америке. - Людям нужно есть, и они будут есть все больше. Нам необходимо позиционировать себя на рынках потенциального роста». В сельском хозяйстве наиболее активным рынком является Бразилия, и позиция John Deere здесь благоприятна для роста. Компания вышла на рынок Бразилии в 1979 году за счет партнерских отношений и начала производство продукции на своем собственном заводе и под своей собственной торговой маркой в 1999 году. В 2004 году John Deere объявила о сооружении нового тракторного завода на 500 рабочих мест в Монтенегро, Бразилия, для захвата определенной доли рынка.
В 1966 году, например, продажи комбайнов в Бразилии составляли всего три машины. На сегодняшний день там продается 7 ООО комбайнов, и это только начало, поскольку ежегодно в буквальном смысле тысячи акров равнинной земли по всей стране задействуется в сельскохозяйственном производстве. На основных рынках John Deere, включая Северную Америку и Европу, также растет спрос на продукты питания; кроме того, прогнозируется рост, связанный с будущим непродовольственным использованием злаков, например, для производства топливного этанола и биодизельного топлива. Наличие пригодной к использованию земли и, что более важно, воды будет играть значительную роль, но John Deere предсказывает рост всемирного рынка сельскохозяйственных товаров в следующие 25 лет и готовится отстаивать свою позицию мирового лидера в производстве сельскохозяйственной техники. Кроме того, компания расширяет свои отношения с производителями сельскохозяйственной продукции, предоставляя им решения, выходящие за рамки оборудования, мощность которого рассчитывается в лошадиных силах. Обеспечивая такие высокотехнологичные решения, как система точного рулевого управления AutoTrac для тракторов и комбайнов, компания на самом деле помогает фермерам решить вопрос с персоналом, поскольку раньше поиск операторов для техники, способных вести машину строго по заданной линии на поле, вызывал определенные трудности. Делясь с фермерами информацией об охране окружающей среды и содействуя им в получении кредитов, компания начинает играть в производстве более значимую роль. «Наша ДНК подсказывает, что для фермера мы должны ассоциироваться с трактором или комбайном, - утверждает Х.Дж. Мэркли, президент одного из подразделений John Deere. - Но товар - лишь часть целого. Мы выходим за эти рамки и стараемся понять бизнес нашего клиента за границами поля». Сохранение доступности продукции для клиентов, невзирая на гонку за большей эффективностью, новаторским подходом и комфортом в управлении техникой, всегда представляет собой серьезную задачу для John Deere.
В 1980-х годах отрасль сельскохозяйственной техники получила болезненный урок, когда рынок решил, что не хочет или не может платить за новое оборудование во время упадка. Однако спрос на усовершенствования и инновации никогда не исчезает. В последние годы клиенты John Deere получили дополнительное преимущество в виде более низких процентных ставок, компенсировавших повышение цен на технику. Например, ежегодные выплаты за трактор John Deere серии 8000 в 1997 году составляли 18 624 доллара. Выплаты за новый трактор серии 8000 в 2003 году составляли всего 19 221 доллар, несмотря на то что цена этого товара за этот период возросла на 16%. Благодаря более низким процентным ставкам клиенты платили всего на 3% больше за такой же, хотя и усовершенствованный товар. Внешние факторы ценообразования, например цены на сталь, не поддаются контролю, но в том, что касается развития, усилия John Deere направлены на достижение более высокой продуктивности, превращение дорогостоящего оборудования в более ценное капиталовложение. В результате будущий рост в области высококлассной сельскохозяйственной техники все больше зависит от новаторского подхода, позволяющего снизить непроизводительные затраты фермеров в других сферах. Комбайн, работающий без оператора, осуществляющий уборку урожая с высокой точностью, вызывающий такой же работающий без оператора грузовик при заполнении зерноприемника и совершающий разгрузку безостановочно кажется лишь мечтой фермера. Но компания John Deere уже разработала перспективную концепцию - трактор, не нуждающийся в трактористе, перемещающийся по полям со сверхвысокой точностью благодаря совершенной технологии глобальной навигационной системы (GPS). Для компании, процветание которой основано на внедрении нужных товаров в нужное время, превращение этой концепции в реальность для потребителей и создание еще одной возможности роста не может занять много времени.
<< | >>
Источник: Дэвид Меджи. ПУТЬ КОМПАНИИ JOHN DEERE Эффективность, проверенная временем. 2007

Еще по теме Обслуживание тех, кто работает на земле:

  1. «Отработка» тех, кто не отозвался на рекомендации
  2. Услуга для тех, кто боится потерять свой мобильный телефон
  3. Урок 12. КТО ЯСНО МЫСЛИТ, ТОТ... ХОРОШО РАБОТАЕТ .
  4. ТОРГОВЛЯ ПРИ ПОМОЩИ ПРАВОГО ПОЛУШАРИЯ МОЗГА ДЛЯ ТЕХ, КТО ИСПОЛЬЗУЕТ ЛЕВОЕ ПОЛУШАРИЕ
  5. 2.1. «Кто сказал! Кто сделал!» ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН О МЕРЕ СТОИМОСТИ
  6. 2.5.5. Маржинальная торговля и теория игр. Кто выигрывает, и кто проигрывает на рынке FOREX
  7. Кто сказал! Кто сделал Пионер в области исследования кривой совокупного предложения
  8. Кто сказал! Кто сделал! «Точная настройка» экономической системы: взгляд монетариста
  9. Кто сказал! кто сделал! ОН ВЫВЕЛ ФРС НА ОРБИТУ
  10. Кто сказал! Кто сделал! Сторонники «концепции предложения»
  11. Корни - в земле
  12. Кто сказал! Кто сделал! ВЕЛИКИЙ ТЕОРЕТИК
  13. Глава 4 Советский опыт на земле Чжунго
  14. «Кто сказал! Кто сделал!»