<<
>>

Совет 1. ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»

«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого агента гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем». Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в магазине.
Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей, которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляется в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые его не приглашали и совсем не ждут. Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговаривать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и отнюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, которые думают о чем-то другом, на себя и свой товар. Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую нелегкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зависит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний. За исключением процедуры оформления заказа, в его работе очень мало обыденного. Если он будет полагаться на обыденный образ действий, то ему вскоре придется расстаться со своим местом. Именно поэтому многое зависит от того, что агент предпринимает, появляясь в незнакомой фирме. Первые же минуты могут стать решающими и принести либо успех, либо неудачу. Агент не может просто сказать: «Ну, вот я здесь. Вы не можете меня выставить. Я должен получить заказ, потому что от этого зависит мое вознаграждение». Подобное выступление на сцене было бы, без сомнения, очень впечатляющим, но на практике никуда не годится. Но торговый агент не должен кидаться и в другую крайность: робко и неуверенно маячить в дверях и бормотать себе под нос о том, какую фирму он представляет. Почти все начинающие коммерческие агенты ведут себя подобным образом. Только через некоторое время они начинают понимать, что так они ничего не достигнут.
Есть только один действительно хороший способ появиться в фирме, и просто удивительно, как мало коммерческих агентов имеют об этом представление. В каждом посещении обязательно должно быть что-то личное — это первое правило искусства продавать. Перед тем как войти, вы должны подумать о том, что собираетесь делать и говорить. Вы должны быть активным, а не пассивным. Вы должны найти особый подход к каждому из людей, с которыми общаетесь. Одна американская фирма при обучении своих коммерческих агентов заставила их наизусть выучить целую речь. В результате все они говорили своим клиентам одно и то же. Эта попытка закончилась полным крахом. Коммерческие агенты превратились в попугаев. Естественно, продать они ничего не'могли. Ибо нет на свете двух человек, полностью похожих друг на друга, и это при общении нужно учитывать уже в самом начале переговоров, а не в конце. Поэтому вы должны постоянно спрашивать себя: О чем думает этот человек? Чего он опасается? Что заботит его? Вы должны как можно быстрее попасть в поток его мыслей. Сегодня у деловых людей забот становится все больше. Это значит, что они становятся раздражительнее и недоверчивее. Две заботы больше всего угнетают их: прежде всего незначительность их собственного капитала и слишком большая конкуренция. Деловые люди очень часто пребывают в плохом настроении. И не расположены принимать коммерческих агентов, тем более покупать товары. Подходить к таким людям следует тактично, иначе они вообще не примут вас. ' Рекомендуется не забывать, о чем говорил вам клиент во время последней встречи. Если память у вас хорошая, то вы наверняка что-то сможете вспомнить. Но лучше привыкнуть записывать основные высказывания клиентов в записную книжку. Коммерческому агенту полезно вести картотеку своих клиентов и заносить в нее все высказывания и пожелания, о которых не следует забывать. Некоторые коммерческие агенты заносят в картотеку не только высказывания агентов, но и их хобби, каким спортом они увлекаются и тому подобное. Можно, например, занести в карточку: «Любит рыбалку!», «Имеет собаку породы колли», «Получил премию за разведение кур породы леггорн».
Одним словом, иногда с большой пользой можно наладить контакт с человеком на почве его увлечений, чем пытаться воздействовать на него, руководствуясь «деловыми» соображениями. Клиент может как человек стать доступнее, если начать разговор с того, что ему интересно. Как только вы перейдете к разговору о делах, постарайтесь показать клиенту что-нибудь интересное, что-нибудь особенное из своих образцов. Вы должны больше воздействовать на зрение, а не на слух. Мало кто из мужчин умеет хорошо слушать. В то время, когда вы что-то объясняете, он думает о чем-то другом. Как помешать этому? Только если вы дадите клиенту в руки что-то интересное, что сможет привлечь его внимание. Зрительный нерв передает в мозг в двадцать два раза больше информации, чем нерв слуховой. При этом выясняется, что если человек видит что-то, то это производит на него гораздо более сильное впечатление, чем то, что он слышит. Если вы попытаетесь вспомнить театральное представление, которое видели несколько лет назад, то обнаружите, что у вас остались в памяти сцены, которые произвели большое впечатление, но не можете вспомнить слов. Поэтому гораздо важнее апеллировать к зрению, чем к слуху. И если клиент, которому вы собираетесь продать свой товар, держит в руке образец, а вы объясняете ему при этом все достоинства товара, то обращаетесь как к зрению, так и к слуху, а кроме того, еще и к чувству осязания. Если переговоры уже зашли так далеко, значит, самое худшее позади. По-видимому, вы получите заказ. Вы обратили внимание клиента на товар, и если только его не отвлекут, то, вероятно, он купит что-нибудь. Теперь очередной этап переговоров — величина заказа. Покупатель уже хочет получить товар, весь вопрос в том — сколько. В этот момент мысли вашего клиента отвлечены от товара — он занят оценкой своей покупательной способности. Может он приобрести десяток или стоит заказать партию больше? Мысли покупателя движутся по правильному пути, и опытный агент постарается думать в унисон с клиентом, обратить его внимание на качество продаваемого товара.
Но не станет в этот момент предлагать другой товар. Агент должен знать всю информацию, касающуюся сбыта данного товара. Если агент вскользь упомянет, что на этой неделе фирма продала уже значительное количество этого товара, то подобная информация окажется нелишней. Полезным может оказаться и упоминание о том, что фирма уже долгое время рекламирует этот товар в прессе или на телевидении. Если агент может сослаться на то, что на прошлой неделе семнадцать фирм дали заказы на этот товар, если агент приведет какие-то весомые доказательства возможности легкого сбыта товара, то это наверняка приведет к увеличению заказа. У вас, без сомнения, будет немало мелких заказов. Как правило, это — результат того, что агенту не удалось убедить торговца в том, что товар можно легко продать. Если коммерческий агент попробует помочь клиенту устроить выставку-витрину, то это также сыграет свою роль в увеличении размера заказа. Как только клиент серьезно заинтересуется товаром, необходимо встать на его точку зрения. Вы должны говорить с ним так, будто являетесь его компаньоном. Речь должна идти не о покупке товара клиентом, а о том как ему придется продавать товар публике. 1 15 . Таким образом будет исключен антагонизм между клиентом и вами. Это позволит вам вместе стремиться к одному результату, а именно — к продаже как можно большего количества товара. Итак, вы должны говорить с клиентом о нем самом, а не о вашем товаре, не о вашей фирме и уж конечно не о себе самом. Один страховой агент ежегодно заключал страховые договора на значительную сумму, потому что проявлял инициативу и предусмотрительность. Прежде чем явиться с визитом к будущему клиенту, агент старался разузнать о человеке как можно больше: как идут его дела, о состоянии его здоровья, планах на будущее, расспрашивал даже о его темпераменте. Затем агент составлял договор на страхование, который устраивал бы клиента на все сто процентов. Агент «разрабатывал» клиента с точки зрения человека, которому хотел «продать» страховой договор.
Только после такой подготовки, не раньше, агент являлся к клиенту и говорил: «Устроит ли вас страховой договор вроде этого?». Если, например, у клиента два сына-школьника, то он предлагал: «Хотите быть уверенным в том, что у вас хватит денег на воспитание и образование сыновей? Кроме того, если вы вдруг умрете, то к двадцати одному году в распоряжении каждого из сыновей будет крупная сумма денег». Обратите внимание на то, что он все время говорил о нем, клиенте. Это привлекало внимание клиента. Агент был убедителен, потому что подошел к клиенту с точки зрения самого клиента. Этот агент относился к клиенту как к человеку, а не как к очередному заказчику. Агент подходил к делу совершенно серьезно, ответственно. Он не старался застраховать заказчика от всех случайностей в жизни, а нашел самый верный путь; благодаря такому подходу к делу — это один из самых успешных страховых агентов. Отсюда и первый совет: прежде всего говорите о нем, начинайте изнутри, а не снаружи. Когда идете в маленькую лавочку, начните с покупки какой-нибудь безделушки. Почему бы и нет? Эта маленькая затрата окупится. Если же вы идете в крупный магазин, то начните с похвалы товара, особенно с того, что выставлен в витрине. Не накидывайтесь на человека как ураган. Не заставляйте его сжимать кулаки и принимать оборонительную позицию. Не нужно навязывать свою точку зрения. Не пытайтесь действовать силой. Ваш заказчик вовсе не враг вам. Его будущие интересы совпадают с вашими. Он ваш компаньон, ваш друг. Вы — товарищи по торговле, у вас одна забота — продать публике наибольшее количество товара! Поэтому следуйте совету: начинайте с него, с клиента.
<< | >>
Источник: Кэссон Г. Н.. Искусство делать деньги. 1997

Еще по теме Совет 1. ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»:

  1. Дополнение 1. "КАЧЕСТВО ПРЕЖДЕ ВСЕГО"
  2. ГЛАВА ВТОРАЯ Качество - прежде всего
  3. Интуитивный трейдинг - это прежде всего способность видеть на рынке закономерности.
  4. Глава 12 О каком управлении размером позиции вы говорите? У меня на счете всего $10 ООО!
  5. Совет 2. БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ - МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ
  6. Совет 4. СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ, И ТОЛЬКО ПОТОМ - О ЦЕНЕ
  7. Статья 8. Совет директоров (наблюдательный совет) и исполнительные органы акционерного инвестиционного фонда
  8. СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ (НАБЛЮДАТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ) АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА
  9. СОВЕТ ДИРЕКТОРОВ (НАБЛЮДАТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ) ОБЩЕСТВА
  10. Эффективность совета директоров, стратегический процесс и система вознаграждения. Балл по компоненту - 6+ Состав совета директоров
  11. Эффективность совета директоров, стратегический процесс и система вознаграждения. Балл по компоненту - 7+ Состав совета директоров
  12. Прежде чем совещаться - подумайте
  13. ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНЯТЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ