<<
>>

Создание комфортной обстановки

С помощью взгляда можно либо просто поддерживать течение разговора, либо создавать комфортные условия для клиента. Этого можно достичь, есть периодически смотреть на клиента с интервалом примерно 40-45 секунд.
Примерно полтора раза в минуту нужно смотреть в глаза собеседнику, при этом взгляд ваш не должен задерживаться на нем дольше 5-8 секунд. Тем не менее это не догма и не правило. Любой человек имеет в своей голове все необходимые секундомеры, позволяющие ему высчитать то время, на которое можно задерживать взгляд. В мире живых существ взгляд, направленный в глаза другому живому существу, может означать угрозу. Это связано с тем, что когда хищник выслеживает свою добычу, он следит за ней, не отрывая взгляд. И когда он ловит глаза жертвы, то не отводит взгляд, потому что должен с его помощью напугать жертву и приковать к месту. До тех пор, пока она стоит на месте, упершись взглядом в хищника, он знает, как ее поймать. Именно поэтому неподвижный взгляд в глаза является угрозой для живого существа.

При этом нужно помнить, что ваша неуверенность также может быть выражена во взгляде: это может быть так называемый бегающий взгляд и избегание контакта глазами. Ни в коем случае при разговоре с клиентом нельзя допускать подобных ошибок, свидетельствующих о вашей слабости. Вне зависимости от того, насколько вы уверены или не уверены в своих предложениях, аргументах, ценах, вам нужно обязательно устанавливать контакт глазами и не бояться задерживать взгляд на 3-5 секунд. Это будет показывать уверенность. В то же время любые попытки отвести взгляд в течение этих 3-5 секунд будут расценены как проявление слабости. Именно поэтому многие великие специалисты по продажам говорят, что продажа начинается гораздо раньше момента вашего появления в офисе клиента. Продажа начинается в тот момент, когда вы самого себя, все свое сознание настраиваете на победу, контакт с клиентом и желание дать ему что-то позитивное. Если вы настроены подобным образом, вы не станете отводить взгляд от собеседника. И не нужно бояться никого из клиентов. В конце концов, это люди, с которыми вам подолгу службы необходимо наладить контакт, и в этом есть свой азарт.

Итак, нельзя: —

избегать контакта глазами с клиентом; —

постоянно смотреть на документы, не поднимая взгляда; —

«бегать глазами», то есть в попытках избежать контакта

с клиентом перемещать взгляд из стороны в сторону.

<< | >>
Источник: Асеев А.. Ключи к партнеру: Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. — М.: Альпина Бизнес Букс. — 91 с. 2008

Еще по теме Создание комфортной обстановки:

  1. Важность стратегической обстановки
  2. БЛАГОПРИЯТНАЯ ОБСТАНОВКА
  3. Социально-политическая и экономическая обстановка в России в конце ХХ века
  4. глава шестнадцатая комфортная старость на чердаке
  5. Национальный проект: «Доступное и комфортное жилье — гражданам России»
  6. Национальный проект: «Доступное и комфортное жилье — гражданам России»
  7. 7.1. Изучение обстановки как основы организации работы руководителя
  8. Приоритетный национальный проект «Доступное и комфортное жилье гражданам России». 
  9. Проект «Доступное и комфортное жилище — гражданам России» Задачи проекта и целевые объекты финансирования
  10. 9.1 СОЗДАНИЕ АО
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -