10 самых критических ошибок

Отсутствие подготовки к беседе. Для успешной продажи необходимо собрать максимальное количество данных о потенциальном клиенте. Большинство продавцов не готовятся к переговорам, и это есть одной из основных ошибок. Профессионал, никогда не будет обсуждать дело без начальной подготовки, так поступают только дилетанты. Отсутствия шаблона разговора. Наличие примерного плана разговора облегчает ведение переговоров. Когда знаешь, что и когда сказать, говоришь более уверенно, и собеседник это чувствует. Со временем шаблон перестает быть нужным, но для новичков он необходим как воздух. Менеджер не представляется. Бывают и такие продавцы, которые сразу «с корабля на бал» без лишних церемоний начинает презентовать свой продукт. В лучшем случае потенциальный клиент скажет: « Спасибо, нас это не интересует», в худшем .сами знаете. Менеджер не говорит цели своего звонка. Очень важно показать собеседнику, что Вы звоните не втюхать ему свой товар/услугу, а просто пообщаться с возможностью дальнейшего сотрудничества. Как в хорошей поговорке: «Люди обожают покупать, но не любят когда им продают». Ненавязчивая беседа всегда воспринимается лучше, чем настырный разговор о продаже. Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента. По моему мнению, ключевая ошибка большинства продажников. Этап выяснения потребностей, является одним из важных ступеней к тому, что бы понять, что же предложить клиенту. На основе ответов, можно построить яркую презентацию, которая попадет прямо в цель и завершится продажей. Продавец не слушает потенциального клиента. Если не слушать, что говорит потенциальный клиент, то, как же понять что ему предложить? Одним из самых важных умений профессионального продавцы есть активное слушанье своего собеседника. Неправильный выбор собеседника Если Вы работаете в секторе B2B, очень важно общаться с теми людьми, кто принимает решение или хотя бы как то влияет на принятие этого решения.
Можно полчаса разговаривать с таким же продавцом, делится тяготами и успехами профессии, но процесс продажи от этого не сдвинется. Необходимо правильно определять ЛПР. Отсутствие поставленной грамотной речи и интонации. В продажах по телефону 70% всего внимание собеседник обращает на голос, темп речи, интонацию продавца и только 30% на то, что он говорит. Подумайте, целых 70% зависит от того, КАК вы говорите и только 30% от того, ЧТО вы говорите. Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта Если вы не показываете выгоды и ценность предложение, то вы не продаете, а консультируете. Рассказать о технических характеристиках своего продукта недостаточно для того, что бы совершить продажу. Чем чаще и чем больше вы обратите внимание потенциального клиента на выгоды, тем быстрее состоится продажа. Менеджер не работает с возражениями клиента Здесь и начинается работа настоящего профессионала. Если менеджер не умеет работать с возражениями - это потеря большой части клиентов, которые могли бы купить, но не купили, по причине того, что продавец не смог их переубедить или просто правильно донести выгоды своего продукта. Возражения были, есть и будут всегда при любых условиях, какой бы товар или услугу вы не продавали. Работе с возражениями нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки. По отработке навыков работе с возражениями, посвящен один из моих он-лайн курсов «Активные Продажи. Продвинутый». Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход.
<< | >>
Источник: Шинкарук А. Легкий Способ Удвоить Свой Доход Простые и проверенные способы увеличения продаж по телефону.. 2012

Еще по теме 10 самых критических ошибок:

  1. 10.8. Определение критической суммы постоянных затрат, переменных расходов на единицу продукции и критического уровня цены реализации
  2. Питерс Т.. В поисках совершенства: Уроки самых успешных компаний Америки, 2010
  3. Повторение привычных ошибок
  4. 9.3. ТИПЫ БУХГАЛТЕРСКИХ ОШИБОК
  5. 5.2. Способы исправления ошибок в учетных регистрах
  6. 5.1. Оценка существенных ошибок
  7. Способы выявления и исправления ошибок в учетных регистрах
  8. Глава 11. Преодоление типичных ошибок
  9. ПРИМЕРЫ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК ПРИ ФОРМИРОВАНИИ СХЕМ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
  10. Отзывы о книге «Выигрывает тот, кто делает больше ошибок»
  11. КРИТИЧЕСКИЙ ПУТЬ
  12. §17. Критическая пропорция
  13. З .Критическая ("мертвая") точка
  14. 5.5.3. Индикаторы критической устойчивости
  15. Критические уровни маржи
  16. Раздел 12. КРИТИЧЕСКИЕ ТОЧКИ, ПОТОКИ И ОБЛАСТИ
  17. 12.4. Критические области по оценке
  18. МЕТОД КРИТИЧЕСКОЙ ЦЕПИ
  19. Критическая (мертвая) точка и абзорпшен-костинг
- Антикризисное управление - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Основы менеджмента - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -