Почему клиенты не покупают или чего они бояться

Существует одна волшебная формула продаж, которую уже давно используют на западе, да и у нас тоже, но не в таких больших масштабах. Много кто говорит об этих составляющих, но мало кто эффективно использует в своей практике. Для успешной продажи необходимы всего 4 составляющие: Выгоды, которые получит клиент Необходимо показывать выгоды. Выгоды должны быть подкреплены фактами. Как это делается? Пример: у нас самые быстрые автомобили, потому что наши автомобили развивают скорость от 0 до 100 км/час за 5,3 сек. Это факт и клиент может его проверить Или: наши веб-сайты самые эффективные. По статистике, которая собрана за последние 5 лет работы, каждый клиент, который создал сайт у нас, имеет от 250 до 1000 посетителей посещений в неделю. Факт. Теперь это факт нужно подкрепить выгодой. Наши автомобили развивают от 0 до 100 км/час за 5,3 сек, это позволит вам быть одним из самых быстрых участников дорожного движения Наши сайты приводят в неделю от 250 до 1000 посетителей, это позволит увеличить ваши продажи Оффер (уникальное торговое предложение) Такого рода предложения используются в рекламе по телевиденью, интернету, наружной рекламе. Оффер - это предложение, что вы предлагаете клиенту. Если с выгодами понятно, что дает продукт, то с оффером не совсем. Ваш оффер должен быть уникальным и не приевшимся потребителям. Самый просто оффер: купите набор батареек и получите ещё один набор бесплатно. Закажите одну пиццу, вторую получите бесплатно. Такого рода предложение должно обязательно использоваться в каждом разговоре или коммерческом предложении. Одна из целей это привлечь внимание к себе и в глазах покупателей быть уникальным, не похожим на своих конкурентов. Вам нужно понять, что есть такое в вас, вашей компании или продукте, что в корне отличает вас от конкурентов. Какая у вас уникальность. И на основе этого создайте свое уникальное торговое предложение. Гарантии Часто ли у вас спрашивают: «Какие вы даете гарантии на продукт?» Я хочу вам рассказать не о гарантии, которую дают на бытовую технику или автомобили. Такие гарантии дают ВСЕ. А вам нужна уникальность. Должны быть другие гарантии... Можно давать три типа гарантий: Гарантия на ожидания. Клиент ожидает получить что-то от продукта. К примеру: у телевизора Samsung настолько плоский экран, что даже сидя под углом 90 градусов, вы будет четко видеть, что происходит на экране. То есть покупатель, ждет от телевизора четкости изображения под разным углом. И вы ему гарантируете это. Гарантия на результат. Клиент ищет решение своей проблемы, и он должен быть уверен в том, что ваш продукт решает данный вопрос. Если это, к примеру, консалтинг, то вы даете гарантию, что по истечению срока консультирования, клиент получит определенный результат. Вы это должны гарантировать. Полная и безусловная гарантии. Такой тип гарантии дают единицы. Суть в том, что если потребитель не получил ожидаемого результата от услуги или товара, то все деньги ему возвращаются в полном объеме. Подумайте над тем, какие лично вы может дать гарантии своим клиентам. Обещание или гарантия очень сильно поднимает доверие потенциального клиента к вам или вашей компании. Это очень важно. В нашей стране нестабильности и ненадежности в завтрашнем дне, а также отголоски МММ и Элиты Центр, людям необходимы гарантии. Хоть какие то, но что бы они были. Причина среагировать сейчас Вы рассказали о выгодах, подкрепили все это фактами, сделали уникальное предложение, от которого клиент не может отказаться, дали гарантию. Обычно клиент говорит: «Мы подумаем». И так уходит в затяжное думанье, которое может длиться неделями, месяцами, годами. Для стимулирования клиента к быстрому принятию решения о покупке, необходимо давать причину среагировать сейчас.
Это может быть: - ограниченное предложение временем. Только до 1 января, мы даем скидку 50% на данный товар/услугу. - ограниченное предложение по количеству. На складе осталось всего 20 штук надувных матрасов. Спешите успеть купить. То есть найти причину, что бы человек купил сейчас или в ближайшее время. Формула ВИРД: Если вы смотрели фильм «Американца», то помните это формулу. О ней говорил бизнес-тренер продавцам земельных участков Что необходимо делать, когда вы говорите с клиентом: Внимание. Когда вы звоните клиенту, очень важно привлечь его внимание. Тогда он будет слушать вас дальше и будет открыт для той информации, которую вы ему принесли. Это этап знакомства и установление контакта. Интерес. После того как вы привлекли к себе внимание вам нужно вызвать интерес у клиента к тому, о чем вы ему собираетесь рассказать. Это этап выяснения потребностей. Решение. Если у вашего собеседника есть интерес и он готов слушать вас дальше, вы даете ему решение его проблемы. Это презентация. Действие. И последнее - это действие. Вы должны сказать, что человеку сделать или как будем работать дальше. Это завершение сделки. По данной формуле вы можете построить свой разговор с потенциальным клиентом, что бы вы ни продавали. Рекомендую пройти курс по копирайтингу. Вы научитесь не только понимать клиента и что ему нужно, но и красиво доносить до него выгоды и ценности вашего предложения. Почему покупают не все? Одним из главных заблуждений и расстройств продавца есть то, что есть идея «все клиенты должны покупать». А вот и ни хрена! Не все будут покупать то, что вы продаете. Есть много причин и факторов, почему покупают не все. Что бы покупка или продажа состоялись, нужно, что бы соблюдалось 3 основных условия: 1. Клиенту нужен ваш продукт (решает определенную проблему) 2. У клиента есть деньги на покупку 3. Клиенту он нужен прямо сейчас Если не соблюдается одно из условий, в большинстве случаев сделка не состоится. Учитывайте это в своей практике и не расстраивайтесь, если не удалось продать прямо сейчас. Возможно, продажа будет немного позже. Главное выяснить причины, почему клиент не покупает. А потом уже можно предложить и решение. Нет денег - вот вам кредит! Не нужно прямо сейчас - позвоню вам попозже! Нет надобности в продукте - а вы знаете, что может случится, если вы не купите наш продукт. А как продавать с первого раза? Иногда можно услышать: « Он может продать даже снег эскимосам». Но тут необходимо уточнить, а за какой период времени? Да действительно, продать снег эскимосам можно, но не с первого раза. Если у Вас есть идея о том, что «я должен продавать с первого раза иначе я не профессионал», я настоятельно рекомендую ее выбросить. Да, бесспорно, необходимо в каждой коммуникации делать продажу. Можно продать себя как профессионала, продать клиенту его проблему, продать решение проблемы и т.д. С каждым клиентом свой цикл продаж, потому что клиенты бывают разные и потребность в вашем продукте тоже разная. Не всегда люди покупают сразу, а очень часто через какое то время. Поэтому продавцу необходимо делать следующие шаги: 1. Рассказать каждому о продукте 2. Создать комфортные условия для каждого (говорить на одном языке с клиентом) 3. Направлять каждого (задавать нужные вопросы) 4. Научить покупателя ориентироваться в товаре/услуге («Если вам интересно, я могу вам рассказать, как выбирать, а вот выбирать вы уже будете сами») 5. Не боятся говорить о цене («Это стоит всего лишь 10 000$. Берите») Эти секреты успешных продавцов лежат на поверхности, но мало кто их видит и ещё меньше тех, кто использует в своей практике.
<< | >>
Источник: Шинкарук А. Легкий Способ Удвоить Свой Доход Простые и проверенные способы увеличения продаж по телефону.. 2012

Еще по теме Почему клиенты не покупают или чего они бояться:

  1. ПОЧЕМУ МЫ ПОКУПАЕМ?
  2. КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ ОНИ ЗАХОТЕЛИ СДЕЛАТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ОТ НИХ ХОТИТЕ
  3. Управленческие решения ПО внутреннему или внешнему поставщику или управленческие решения «производить или покупать»
  4. 16.3. Недвижимость: покупать или продавать?
  5. КЛИЕНТЫ БУДУТ ГОВОРИТЬ, КАКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ОНИ ХОТЯТ
  6. 10.12. Обоснование решения ««производить или покупать»
  7. ОБОСНОВАНИЕ РЕШЕНИЯ «ПРОИЗВОДИТЬ ИЛИ ПОКУПАТЬ»
  8. Покупка валюты у клиента - юридического лица или индивидуального предпринимателя за счет средств кредитной организации по поручению клиента на обязательную продажу в случае введения Банком России размера обязательной продажи, отличного от 0%
  9. Восточно-Азиатская экономическая модель, или Почему Китай — не Россия?
  10. Отправляем пингвинов на Южный полюс, или почему мультфильм лучше видео
- Антикризисное управление - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Основы менеджмента - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -