<<
>>

Передвижение возможностей по вашей «воронке продаж»

  , После каждой встречи с потенциальным клиентом или в конце дня обновляйте информацию на своих стикерах. Возможно, вам захочется изменить положение стикера на «воронке», поскольку дело с одним из ваших потенциальных клиентов сдвинулось.
Но, несмотря на то что ваш потенциальный клиент продвигается вперед в процессе покупки, как правило, он возвращается к предыдущей позиции.

Теперь все ваши возможности будут продвигаться по пути процесса покупки. Какие-то из возможностей не состоятся, какие-то вы упустите, какие-то зависнут. Некоторые будут перемещаться вверх и вниз по «воронке» в своем процессе покупки.

Ключевой контакт Фло в страховой компании —Деннис. Он сказал ей, что вполне готов к приобретению новой программы обученияперсонала.Деннисхотел, чтобыкомпанияФлопомогла разработать программу и использовала при этом нескольких инструкторовизкомпанииДенниса. Флобылав восторге. Этобыл ееновыйпотенциальныйклиент,ониникогданеработаливместе, ипроектбылоченьинтересный.УДеннисаестьинеобходимый бюджетдляоплатыпроекта,ихорошиеотношениясначалъством, принимающимрешения.Флояснопонимает, что нужно Деннису вегоработе. Онаразработаладлянегопредложение, основываясь наегопотребностях,пооченьразумнойцене.Вместеониобсудили еепредложение,иэтотстикер«переехал»настадиюжелания на «воронке» Фло, поскольку Деннис неоднократно упоминал срочностърешенияегопроблемы.

ФЛО планировала заключить сделку на их очередной встрече через неделю. Однако наэтойвстречеДеннис сообщил, что его инструкторыслишкомзанятывнастоящеевремя,ионпринял решениеподождатьмесяц-другой,покаонинеосвободятся. Тогда ибудетпродолженаработанадпроектом.Вдействительности этиинструкторымогливообщеникогданеосвободиться.Абез них Деннис не хотел осваивать проект. Разочарованная Фло вернуласьксебевконторуипередвинуластикерДеннисаназадна стадиюинтересавсвоей«воронке»,поменявприэтомнастикере процентвероятностизаключениясделкиидатуэтогособытия.

Расположение стикера на вашей «воронке» зависит от того, на каком этапе процесса покупки находится ваш клиент. У вас будут клиенты, проделывающие свой путь за 6, атоиза 12 месяцев. Сними вам захочется поступить сурово: отложить работу на 6—12 месяцев, а их стикеры снять с «воронки» и выкинуть. Когда дата возможного заключения сделки отнесена более чем на 6 месяцев, я рекомендую снять стикер с «воронки» и отложить на 4-5 месяцев.

Если эта компания — ваш новый потенциальный клиент, по

местите ее назад на ваш целевой рынок привлечения перспективных клиентов (который я определяю в главе 6), чтобы она была охвачена вашей деятельностью этой сфере. Тогда данный потенциальный клиент вновь получит ваши электронные сообщения и приглашения на мероприятия, что, возможно, пробудит его интерес, и вы сможете поместить его назад в «воронку» значительно раньше. Каждый раз, когда я передвигаю очередной стикер вниз по «воронке», чувствую удовлетворение. Есть для меня какое-то особое удовольствие в отклеивании стикера и приклеивании его на новое, лучшее место. Разговор с потенциальным клиентом вызывает довольную улыбку на моем лице. Постарайтесь получить удовольствие от передвижения ваших стикеров вниз по «воронке». При этом вы приближаетесь к осуществлению своих планов, к успеху!  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Передвижение возможностей по вашей «воронке продаж»:

  1. Использование вашей «воронки               продаж» для анализа того, как у вас               идут дела по формированию базы перспективных клиентов
  2. Воронка продаж
  3. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»
  4. Ваша «воронка продаж» — только для вас
  5. Стадии «воронки продаж»
  6. 2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании
  7. Возможная чистая цена продаж
  8. 1.2.10. Граница Марковца при возможности коротких продаж
  9. 4.1.2. Эффективная граница при возможности коротких продаж
  10. 1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?
  11. 1.1.4. Ожидаемая доходность портфеля при возможности коротких продаж
  12. ГЛАВА 6 Вариант ведения бизнеса с возможностью продажи или привлечения инвестора
  13. Определение кратчайшего пути передвижения транспорта между двумя пунктами
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -