Передвижение возможностей по вашей «воронке продаж»
Теперь все ваши возможности будут продвигаться по пути процесса покупки. Какие-то из возможностей не состоятся, какие-то вы упустите, какие-то зависнут. Некоторые будут перемещаться вверх и вниз по «воронке» в своем процессе покупки.
Ключевой контакт Фло в страховой компании —Деннис. Он сказал ей, что вполне готов к приобретению новой программы обученияперсонала.Деннисхотел, чтобыкомпанияФлопомогла разработать программу и использовала при этом нескольких инструкторовизкомпанииДенниса. Флобылав восторге. Этобыл ееновыйпотенциальныйклиент,ониникогданеработаливместе, ипроектбылоченьинтересный.УДеннисаестьинеобходимый бюджетдляоплатыпроекта,ихорошиеотношениясначалъством, принимающимрешения.Флояснопонимает, что нужно Деннису вегоработе. Онаразработаладлянегопредложение, основываясь наегопотребностях,пооченьразумнойцене.Вместеониобсудили еепредложение,иэтотстикер«переехал»настадиюжелания на «воронке» Фло, поскольку Деннис неоднократно упоминал срочностърешенияегопроблемы.
ФЛО планировала заключить сделку на их очередной встрече через неделю. Однако наэтойвстречеДеннис сообщил, что его инструкторыслишкомзанятывнастоящеевремя,ионпринял решениеподождатьмесяц-другой,покаонинеосвободятся. Тогда ибудетпродолженаработанадпроектом.Вдействительности этиинструкторымогливообщеникогданеосвободиться.Абез них Деннис не хотел осваивать проект. Разочарованная Фло вернуласьксебевконторуипередвинуластикерДеннисаназадна стадиюинтересавсвоей«воронке»,поменявприэтомнастикере процентвероятностизаключениясделкиидатуэтогособытия.
Расположение стикера на вашей «воронке» зависит от того, на каком этапе процесса покупки находится ваш клиент. У вас будут клиенты, проделывающие свой путь за 6, атоиза 12 месяцев. Сними вам захочется поступить сурово: отложить работу на 6—12 месяцев, а их стикеры снять с «воронки» и выкинуть. Когда дата возможного заключения сделки отнесена более чем на 6 месяцев, я рекомендую снять стикер с «воронки» и отложить на 4-5 месяцев.
Если эта компания — ваш новый потенциальный клиент, по
местите ее назад на ваш целевой рынок привлечения перспективных клиентов (который я определяю в главе 6), чтобы она была охвачена вашей деятельностью этой сфере. Тогда данный потенциальный клиент вновь получит ваши электронные сообщения и приглашения на мероприятия, что, возможно, пробудит его интерес, и вы сможете поместить его назад в «воронку» значительно раньше. Каждый раз, когда я передвигаю очередной стикер вниз по «воронке», чувствую удовлетворение. Есть для меня какое-то особое удовольствие в отклеивании стикера и приклеивании его на новое, лучшее место. Разговор с потенциальным клиентом вызывает довольную улыбку на моем лице. Постарайтесь получить удовольствие от передвижения ваших стикеров вниз по «воронке». При этом вы приближаетесь к осуществлению своих планов, к успеху!
Еще по теме Передвижение возможностей по вашей «воронке продаж»:
- Использование вашей «воронки продаж» для анализа того, как у вас идут дела по формированию базы перспективных клиентов
- Воронка продаж
- Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»
- Ваша «воронка продаж» — только для вас
- Стадии «воронки продаж»
- 2. Проверенные формулы убеждения, которые помогут вам стать олимпийским чемпионом по продажам в вашей компании
- Возможная чистая цена продаж
- 1.2.10. Граница Марковца при возможности коротких продаж
- 4.1.2. Эффективная граница при возможности коротких продаж
- 1. Возможно ли, чтобы только на процентах от продаж вы получили 1 миллион?
- 1.1.4. Ожидаемая доходность портфеля при возможности коротких продаж
- ГЛАВА 6 Вариант ведения бизнеса с возможностью продажи или привлечения инвестора
- Определение кратчайшего пути передвижения транспорта между двумя пунктами