<<
>>

Определения меры партнерства

  Продажи — это игра чисел. Чтобы выполнить свою квоту, вам надо знать, сколько могут привнести ваши партнеры в вашу деятельность по формированию базы перспективных клиентов, а сколько вы можете сделать сами.
Часть 3 расскажет вам более детально, какие виды деятельности могут принести вам перспективных клиентов. В главе 11 вы узнаете, как высчитывать количество кампаний по формированию базы перспективных клиентов, которые вам понадобится провести в зависимости от их числа, установленного вами.

Лучший способ установить, сколько перспективных клиентов могут обеспечить вам ваши партнеры, — отвести им часть вашей квоты по формированию базы перспективных клиентов.

Конечно, мы не говорим о настоящей квоте. В реальности у вас нет такой власти над партнерами. Скорее речь идет о некоем соглашении между вами, как о соглашении между генеральным менеджером вашей территории и вашими личными партнерами, основанном на той части дохода, которую они, по их мнению, могут принести. Например, продавец компьютерного оборудования может партнерствовать с продавцом программного обеспечения. Когда продавец компьютеров находит новую

возможность продажи, он может призвать к партнерству продавца программного обеспечения, и вместе они могут закрыть выгодную сделку.

Если партнер не может перепродавать ваше предложение, вам надо рассмотреть другие варианты деления квоты. Это может быть разделение перспективных клиентов или совместное проведение мероприятий по формированию клиентской базы. Например, консалтинговая фирма может партнерствовать с PR- фирмой. Они не продают предложения друг друга, обе продают одним и тем же контактам и клиентам. Они могут одновременно смотреть, нет ли возможности у их партнера продать свое предложение, разделять усилия по формированию базы перспективных клиентов или даже рекомендовать друг друга своим клиентам и контактам.

В этой ситуации они могут заключить соглашение о количестве представлений или рекомендаций, даваемых друг о друге в течение года[‡‡‡].

Я предпочитаю выделять часть своей квоты в виде деления перспективных клиентов со своими партнерами. В этом случае нельзя рассчитывать, что они будут за меня заключать мои сделки. Скорее всего они будут предоставлять мне перспективных

клиентов, а сделки я буду закрывать сама. Таким образом, я чувствую, что все у меня под контролем. И если вижу, что ко мне не поступает достаточное количество перспективных клиентов, то сразу принимаю меры: либо усиливаю свою деятельность по формированию базы перспективных клиентов, либо — деятельность, совместную с партнером, либо помогаю менее успешному партнеру форсировать его работу. Несмотря на это, я знаю уже на раннем этапе процесса продажи о потенциальной проблеме, которая требует внимания.

Вам нужна мера, котораябудетмеройуспехавашего партнерства для обеих сторон: вас и вашего партнера. Предложите партнеру измерять вашу полезность по отношению к вашим обещаниям, данным ему. Этоповышаетценность взаимоотношений.

Если я использую продажи как меру партнерства, то должна быть в постоянном контакте с моими партнерами, ясно понимая, над какими возможностями они работают, как они оценивают шансы заключения сделки. Почти до самого конца процесса продажи я не смогу узнать, что они упустили вероятность заключить сделку, в которой были уверены. Это уменьшает мои возможности быстро реагировать на ситуацию, усилив активность по формированию базы перспективных клиентов. Доход, получаемый с помощью партнеров, несомненно, важен, но еще важнее самому формировать базу перспективных клиентов, приводящих к повышению доходов.

Есть много вещей, которые вы можете измерить. Вот самые распространенные. Количество перспективных клиентов, включенных в базу. Я предпочитаю этот критерий, поскольку он применим к множеству партнеров разного рода. Вы можете также считать количество данных ими рекомендаций.

Количество продаж. Некоторые специалисты по продажам используют в качестве критерия количество продаж, а не об- / щую сум му дохода. Количество продаж новым клиентам. Если вам платят по количеству новых клиентов, вы можете оценивать партнеров по количеству новых клиентов, которое они поставили вам в течение года. Естественно, это число будет меньше, чем число общих перспективных клиентов. Обшзя сумма доходов от продаж. Хороший критерий для определения, насколько вы приблизились к достижению ваших целей.

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Определения меры партнерства:

  1. Социальное партнерство Элементы социального партнерства
  2. ОБЕСПЕЧИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ
  3. Социальное партнерство
  4. Обеспечительные меры и конфискация
  5. Принципы социального партнерства
  6. Построение партнерств с покупателями
  7. Государственно-частное партнерство
  8. Развитие вашего партнерства
  9. Развитие государственно-частного партнерства
  10. Основные принципы и система социального партнерства
  11. Социальное партнерство в сфере труда
  12. Стратегия технологического партнерства цивилизаций
  13. Формирование инновационных партнерств
  14. Меры по избежанию стресса
  15. Укрепление партнерства
  16. 6.2. Нетарифные меры регулирования внешнеторговой деятельности
  17. 2.2.4.4 Меры по развитию производственного потенциала
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -