Как выстроить очередь из клиентов

У вас есть клиенты, которые говорят «Дорого», «Нет времени»? Часто ли вы слышали от клиента, после долгой беседы слова: «Спасибо, мы подумаем» или «Мы сами с вами свяжемся»? Вы понимали, что думать они и не собираются, а перезванивать так тем более. Как правильно выбирать клиентов? Что бы эффективно работать с клиентами, необходимо максимально сегментировать их. И работать с той группой людей, которым уже интересен ваш продукт или потенциально может быть интересен. Если вы продаете автомобили марки Rolls-royce, то вам нет резона продавать это авто человеку, который ездит на ВАЗ. Потому что зачастую эту марку выбирают исходя из того, что денег нет, а ездить хочется. То есть для персоны, которой авто нужно как «рабочая лошадка» важны такие свойства автомобиля как дешевый ремонт, низкая стоимость, а отнюдь не статус и шик. Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можно выделить 4 группы клиентов: 1. VIP рынок. Здесь важны такие свойства продукта как отменный сервис, лучшее качество, уникальность, статус. 2. Оптимальное соотношение цена-качество. Здесь хочется купить самое лучшее, но за определенную сумму денег. Как пример: это может быть одежда, игрушки для детей и т.д. 3. Дешевый Клиенты обращают больше внимание на цену, чем на качество. Хотя потом возмущаются по поводу последнего. Это любители, как пример, китайских вещей. Не путать с древнекитайскими предметами разных династий.:) 4. Шара. Любители всего бесплатного. Эта группа потребителей жалуется на всё, при том, что хочет получить всё на халяву. У каждой из групп свои потребности и ценности. Для продавца или бизнесмена важно понимать для кого, для какой целевой группы клиентов его продукт или бизнес. Работая с последними двумя группами - головняки, это частое повседневное явление. Это 2 группы самых проблемных клиентов. Если вы заметили, что у вас много обращений с жалобами типа: дорого, мало, плохое качество - не факт что ваш продукт плохой и дорогой. Очень может быть, что вы продаете ваш продукт именно этим 2 группам (хотя последним продавать нечего, им нужно всё и бесплатно).
Для того, что бы уменьшить количество вечно недовольных клиентов, достаточно предлагать услуги первым 2 группам клиентов: VIP и Цена-качество. С ними и головняков меньше, и покупают они охотнее и больше. И вообще с такими клиентами приятно работать. Хотя и VIP, и цена-качество имеют свои возражение: У VIP - это обычно «сервис плохой», они не ищут качество, им больше нужны эмоции, уникальность, хороший сервис. У цена-качество возражения другие «плохое качество». И есть у всех 4 типов одно общее возражение: ДОРОГО! Никто никогда не был доволен ценой и подозреваю, что никогда не будет © Поэтому смело закрывайте глаза на это «дорого» и давайте ценность вашего предложение, уже исходя из того с каким типом клиента работаете и какие свойства ему важны. Цена и ценность Многие продавцы считают, что клиенты покупают только там, где цена ниже, у кого дешевле. Действительно отчасти это так, но только потому, что кроме цены клиенту больше ничего не предлагают для выбора. Все равняются по одному критерию - цена. Если вы звоните клиенту с предложением подписать договор на подключение цифрового телевидения и ваше предложение ничем не отличается от тех пяти предложений, которые клиент уже получил сегодня, то конечно выбор будет сделан в пользу того, кто предложит дешевле. У вас должна быть уникальность, если ее нет - необходимо ее найти... Конкуренция по цене, это путь к меньшим доходам. Покажите ценность вашего предложения при той же цене. Вам нужно понять, какая ценность для вашего потенциального клиента заложена в вашем продукте. Всего 4 вопроса, на которые необходимо ответить: • Что получит клиент, если купит мой продукт? • Какие проблемы решит? • Что клиент потеряет, если не купить мой продукт? • И что я могу предложить такое, что не предлагают другие продавцы? Если Ваш продукт решает определенные актуальные проблемы клиента - он будет очень ценный для него. Клиенты готовы платить, если поймут ценность для себя вашего предложения. Это работает как на рынке B2C, так и на рынке B2B.
<< | >>
Источник: Шинкарук А. Легкий Способ Удвоить Свой Доход Простые и проверенные способы увеличения продаж по телефону.. 2012

Еще по теме Как выстроить очередь из клиентов:

  1. Туманная очередь
  2. Как купить клиента
  3. Просмотр котировок и очередей заявок
  4. Урок 8 КАК ВЕСТИ СЕБЯ С НЕПОКЛАДИСТЫМ КЛИЕНТОМ
  5. 7.1. Из практики банковского дела. Как банки реагируют на жалобы мелких клиентов.
  6. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
  7. Использование вашей «воронки               продаж» для анализа того, как у вас               идут дела по формированию базы перспективных клиентов
  8. Урок 3 ЗНАТЬ ХОТЬ ЧТО-ТО О СВОЕМ КЛИЕНТЕ ТАК ЖЕ ВАЖНО, КАК ЗНАТЬ О СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ ВСЕ
  9. Урок 38 ОТНОСИТЕСЬ К ВАШИМ ПОСТАВЩИКАМ ТАК ЖЕ, КАК ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К ВАШИМ КЛИЕНТАМ
  10. Покупка валюты у клиента - юридического лица или индивидуального предпринимателя за счет средств кредитной организации по поручению клиента на обязательную продажу в случае введения Банком России размера обязательной продажи, отличного от 0%
  11. Ценность клиента
  12. Стратегические клиенты
  13. Посадить клиента на вилы
  14. «Доработка» клиентов
- Антикризисное управление - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -