Как грамотно продавать по телефону.

Условно цикл продажи, можно разделить на 5 этапов: 1. Поиск клиента 2. Установление контакта 3. Выяснение потребностей 4. Презентация 5. Завершение сделки (работа с возражениями) Вы, наверное, слышали о них. Многие говорят о том, что клиента необходимо провести через 5 ступеней, после чего он покупает или не покупает :) Но в сущности - это так и остается теорией для большинства продавцов. Потому что многие продавцы, которых я знаю, вообще не выполняют некоторые этапы цикла продаж. А пропустить один из этапов равнозначно тому, что прыгнуть с самолета без парашюта. Выто долетите до точки приземления, только результат этого падения вас не порадует © Каждый из этапов, по которым продавец проводит потенциального клиента, важен. Неэффективно презентовать продукт клиенту, предварительно не установив с ним начальный контакт или заключить сделку, не узнав, что клиенту действительно нужно. Я не говорю, что это невозможно, просто малоэффективно. Более подробно о каждом этапе ниже. Поиск клиента Кто-то считает, что первый этап - это установление контакта. Но перед тем как устанавливать какой либо контакт с кем-либо, необходимо понять кто ваш клиент. Это нужно для того, что бы знать, что предложить конкретно каждой аудитории покупателей. Если Вы занимаетесь продажей снегоуборочных машин, вы никогда не будете звонить в компании, которые расположены в Африке (хотя и в Африке недавно снег выпал ©) Также малоэффективно предлагать установить новейший лицензионный софт стоимость 2000$ компьютерному классу в средней школе. Примеры, конечно, утрированы, но главная мысль такая: Как можно точнее определяйте свою ЦА - целевую аудиторию. Плюсом работы со своей ЦА будет начальная заинтересованность в вашем продукте, и вам нужно будет только показать его ценность и выгоды работы с вашей компанией. Минусы работы не со своей ЦА в том, что вы будете продавать сначала идею своего продукта, а только потом, если у вас получиться ее продать, продавать саму продукцию. Скажу вам очень затратное и неблагодарно это дело. Поэтому выбирайте ЦА тщательно. Установление контакта На этом этапе ваш собеседник оценивает ваш голос, настроение, скорость, с которой вы говорите. Очень важно не спугнуть потенциального клиента. Говорите спокойно и можно сказать немного с пофигизмом. Ваша главная задача на этом этапе установить контакт с нужным вам человеком. Ещё этого человека называют ЛПР - лицо принимающее решение. Гпавная суть этапа установление контакта - это убрать идею, что сейчас будут что то продавать. Если человеку после представления начать предлагать у вас купить, он закроется от вас, и не будет воспринимать ту информацию, которую вы собирались до него донести. Выяснение потребностей Один из самых важных этапов, который обычно игнорируют 80% продавцов. Для того, что бы предложить нужный продукт или услугу вашему потенциальному клиенту, необходимо узнать, что именно он хочет и как он это хочет. Вам нужно разговорить вашего собеседника, задавая наводящие вопросы. Вопросы бывают двух типов: 1. Открытые 2. Закрытые Открытые вопросы используются для выяснения потребностей, что бы разговорить собеседника и понять его желания. Пример: Какие проблемы вы хотите решить? Насколько вам это интересно? Как вы думаете, что в этом продукте вам подходит больше всего? Закрытые вопросы лучше использовать для стимулирования клиента принять решение. Пример: Какой продукт вам подходит А или Б? Рассмотрели наше предложение? Будем сотрудничать? Этап выяснения потребностей очень важен для дальнейшей работы с клиентом. На основе ответов вашего собеседника вы сможете подготовить точную и яркую презентацию, которая попадет прямо в цель. О том какую презентацию проводить читайте ниже. Презентация Одним из важных этапов продажи является презентация продукта. Презентация - это короткая игра одного актера, когда вы говорите, а вас слушают и впитывают информацию. Но для того, что бы информация была воспринята, необходимо заставить вашего собеседника вас слушать. Для того что бы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента. Презентацию нужно проводить коротко, точно и ярко.
Коротко: у вас есть около 30-60 сек, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет. Точно: давить на нужные рычаги (вы же выяснили потребности клиента в предыдущем пункте?) Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою продукцию, что бы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самое лучшее. Вот почему так важно до этапа презентации, выявлять потребности (проблемы) клиента. Это фундамент для дальнейшей плодотворной беседы, которая будет интересна вашему собеседнику. Заметьте, когда вы говорите о себе или своей компании, люди как то неохотно это слушают, им очень быстро становится скучно. И только стоит вам перевести внимании с себя или своей компании на вашего собеседника, он сразу же включается в беседу. Каждый человек хочет и любит говорить о себе (своей компании), а не о чем то чужом. Свое ближе и роднее. Так вот, вы выяснили потребность данной персоны, и теперь настало время предложить решение его проблемы. Это можно сделать несколькими способами: 1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента 2. Рассказать о своем продукте и о том, как он решает проблему клиента и что клиент получит в итоге. 3. Наиболее интересный способ презентации: ? Ещё раз задать уточняющий вопрос о проблеме, которую человек не смог решить ? История о человеке (клиенте, знакомом) с той же проблемой ? История о человеке (клиенте, знакомом) с той же проблемой, но которую он решил ? Само презентация - как же можно решить проблему с помощью вашего продукта Этот способ интересен тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите о проблеме, потом о негативных последствиях проблемы, о том, что кто-то уже решил проблему и даете решение - это полный цикл, по которому вы проводите клиента. На практике использовать очень просто! Пример: продаем банковские продукты 1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в ПИФ (паевые инвестиционные фонды) и не получали отдачи долгое время? 2. Один мой клиент долго не мог получить доход от такого вложения, на протяжении 3 лет и .... т.д. 3. Но через 3 года он заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги. 4. Именно поэтому мы предлагаем то-то и то-то. Простая формула, правда? Используйте в своих презентациях данный алгоритм, и заключать сделки будет на порядок проще. Более продвинутый алгоритм презентации рассмотрен в курсе «Активные продажи. Продвинутый» Завершение сделки (работа с возражениями) Пришло время заключить сделку! После презентации задайте вопрос: М: Николай, какие у вас есть ко мне вопросы? Если вопросов нет, смело спрашивайте: М: Тогда я предлагаю сформировать счет на оплату услуги «А». Вы будете оплачивать по безналу или наличкой? Самое важное на этапе завершения сделки - это уверенность. Спросите неуверенно - потеряете клиента в большинстве случаев. Людям нужно подтверждение от вас правильности своего выбора. Вы должны дать им эту уверенность. Если клиент пока не готов платить и возражает, что то типа: - «мне нужно подумать» - «сейчас нет денег» - «я вам сам позвоню» - «пришлите мне какие то материалы» Значит, у него есть вопросы и ему ещё не все понятно, он пока не видит своей выгоды в этом или просто есть дополнительные вопросы. Работе с возражениями, нельзя научиться, просто почитав о них, необходимо приобрести практические навыки. Тема большая и очень интересная. Если вы научитесь правильно обрабатывать возражения, вы будете заключать сделок на порядок выше и увеличите свой доход. Более подробно о работе с возражениями и готовым шаблонам ответов, вы скоро сможете узнать из тренинга «Быстрый старт в продажах». Что интересно, те, кто умеют работать с возражениями, очень успешные продавцы и любят свою работу. Большинство новичков чувствует дискомфорт от продаж из-за непонимания и недостатка знаний и навыков в этой области. Когда вы научитесь работать с возражениями - вы полюбите продажи.
<< | >>
Источник: Шинкарук А. Легкий Способ Удвоить Свой Доход Простые и проверенные способы увеличения продаж по телефону.. 2012

Еще по теме Как грамотно продавать по телефону.:

  1. Грамотные медведи
  2. Начальное образование и грамотность
  3. Начальное образование и грамотность
  4. 16.3. Недвижимость: покупать или продавать?
  5. 9 мифов продавцов, которые мешают продавать
  6. ОБЛИГАЦИИ, ПРОДАВАЕМЫЕ ПО КУРСУ СУЩЕСТВЕННО НИЖЕ НОМИНАЛА
  7. 1 ПРОДАВАТЬ - САМАЯ ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ПРОФЕССИЯ В МИРЕ!
  8. Мобильный телефон в аренду
  9. ТЕЛЕФОН
  10. фотография на мобильном телефоне
  11. Телефонные переговоры
- Антикризисное управление - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -