<<
>>

Что влияет на количество необходимых вам перспективных клиентов

' Количество необходимых вам благоприятных возможностей может казаться недостижимым. Однако вы можете изменить это число при составлении плана.

В вычислениях есть две переменные величины: коэффициент заключения сделок и ваш средний показатель продаж.

Если вы повысите свой коэффициент заключения сделок и/или увеличите средние продажи, количество необходимых вам потенциальных клиентов уменьшится. Так что, если вы подавлены числом необходимых вам перспективных клиентов, подумайте о том, как можно повысить коэффициент заключения сделок или средние продажи.

Повышение вашего коэффициента заключения сделок

Чтобы повысить ваш коэффициент заключения сделок, посмотрите сначала, насколько эффективно вы переводите предоставляющиеся возможности в благоприятные. Приняли ли вы на вооружение применение списка характеристик идеальной благоприятной возможности? Пользуетесь ими, чтобы решить, какого перспективного клиента будете разрабатывать дальше, а какого оставите? Для увеличения шансов закрытия сделки вы должны работать только с самыми благоприятными возможностями.

Следующее, на что надо посмотреть, — как можно улучшить ваш процесс продажи. Постарайтесь выяснить, в какой момент этого процесса у вас обычно срывается возможность. Спросите себя, что же происходит в процессе продажи именно в этот момент. Что вы могли бы делать по-другому? Какие новые виды деятельности вам нужно освоить? Что можно было бы предпринять до того момента, когда возникает проблема? Кто мог бы вам помочь исправить ситуацию? Нужно ли вам расширить свою базу контактов? Надо ли изменить стиль работы на том конкретном участке, где возникают трудности?

Если вам удастся повысить ваш коэффициент заключения сделок с 5:1 (см. табл. 4.1) до 4:1, то сможете значительно уменьшить количество благоприятных возможностей, которые необходимо создать, как показано в таблице 4.2.

Как вы можете улучшить действия на том участке процесса продажи, ще у вас возникают проблемы, чтобы повысить ваш коэффициент заключения сделок?

Повышение вашихсредних продаж

Чтобы улучшить показатели ваших средних продаж, в первую очередь посмотрите, на какой размер продажи вы можете рассчитывать при работе над каждой конкретной возможностью. Вероятно , у вас были возможности получения большей прибыли, но вы не

Результат увеличения вашего коэффициента заключения сделок

Процесс уменьшения количества благоприятных возможностей, которые необходимо создать

1

Количество благоприятных возможностей, которые зам надо проработать, чтобы заключить одну сделку (ваш средний коэффициент заключения сделок из предыдущей главы)

4 благоприятные возможности

2

Количественное выражение ваших средних продаж

25 тыс. долл.

3

Количественное выражение объема ваших годовых продаж, необходимое для достижения ваших личных целей

1,2 млн долл.

4

Разделите на 12 месяцев

12

5

Получаете количественное выражение суммы, на которую вы должны ежемесячно продавать для достижения ваших личных целей

100 тыс.долл.

6

Разделите на средний показатель одной продажи (из второй строки)

25 тыс. долл.

7

Получаете общее количество продаж, которые вы должны провести в месяц, для достижения ваших личных целей

4

8

Умножьте на количество благоприятных возможностей, необходимых для заключения одной сделки (из первой строки)

4

9

Получаете общее количество благоприятных возможностей, необходимых вам в месяц для достижения ваших личных целей

16 вероятных клиентов в месяц

10

Разделите общее количество благоприятных возможностей, необходимое вам в месяц, на 21 рабочий день в месяце

21

11

Получаете количество благоприятных возможностей, которое вам необходимо создавать в день для достижения ваших личных целей

0,76 в день

12

Умножьте число из строки 9 на 12 месяцев

12

13

Получаете количество благоприятных возможностей, которые вам нужно создать в течение гада для достижения ваших личных целей

192 перспективных клиента в год

стали над ними работать, потому что они требуют больше времени для заключения сделки.

Если вас смущает то, что крупные сделки отнимают много времени, тогда одновременно работайте над разномасштабными возможностями: крупными, среднимии мелкими. Средние и мелкие будут поддерживать постоянный поток ваших доходов, а крупные уменьшат количество перспективных клиентов, необходимое для формирования базы. Важно поддерживать разнообразие в ваших возможностях продаж. Подумайте, как вы можете сочетать в своей работе возможности разной величины.

Могутбыть еще дополнительные услуги, которые вы способны предложить в процессе работы над текущей сделкой, что повысит ваши цифры продаж. С началом работы над каждой новой сделкой подумайте, какие дополнительные услуги может предложить ваша фирма. Вероятно, некоторые из них вы могли бы включить в сделку, что увеличило бы ваш уровень продаж пусть даже минимально, но это в то же время повысило бы ценность вашего предложения для клиента. Примером таких услуг может быть обучение персонала работе на приобретенном оборудовании, регулярное обслуживание оборудования вашей фирмой, дополнительные опции к нему, членство в клубе пользователей.

В нашем бизнесе обучение персонала работе на приобретенном оборудовании составляет совсем небольшую часть оборота, но зато значительно увеличивает полезность приобретения для покупателя. Наши клиенты обычно не спрашивают об этом, потому что это редко предлагаемые услуги, которые клиент скорее всего не получит, если мы ему их не порекомендуем. Каждая проданная мелочь прибавляется к вашим средним продажам и помогает уменьшить число перспективных клиентов, которое вам необходимо привлечь в достижении намеченных вами финансовых целей.

Подумайте, как вы можете увеличить размер сделки, над которой работаете. Увеличение размеров сделки всего на 15 % меняет дело, как видно из табл. 4.3. Если вы увеличите ваш общий объем продаж на 15 % (или 3,75 тыс. долларов), тем самым умень

шите число благоприятных возможностей, которые вам необхо димо создать (см. табл. 4.1).

Таблица 4,3

Результат увеличения ваших средних продаж

Процесс увеличения размеров сделки

Расчет

1

Количество благоприятных возможностей, необходимых вам для заключения одной сделки (ваш средний коэффициент заключения сделок из предыдущей главы)

5 благоприятных возможностей

2

Количественное выражение ваших средних продаж

28,75 тыс.

долл.
/>3

Количественное выражение объема ваших годовых продаж, необходимое для достижения вашей личных целей

1,2 млн долл.

4

Разделите на 12 месяцев

12

5

Получаете количественное выражение суммы, на которую вы должны ежемесячно продавать для достижения ваших личных целей

100 тыс. долл.

6

Разделите на средний показатель одной продажи (из второй строки)

28,75 долл.

7

Получаете общее количество продаж, которые вы должны провести в месяц, для достижения ваших личных целей

3.48

8

Умножьте на количество благоприятных возможностей, необходимых для заключения одной сделки (из первой строки)

5

9

Получаете общее количество благоприятных возможностей, необходимое вам в месяц для достижения ваших личных целей

17,39 перепек- тивных клиентов в месяц

10

Разделите общее количество благоприятных возможностей, необходимое вам в месяц, на 21 рабочий день в месяце

21

11

Получаете количество благоприятных возможностей, которое вам необходимо создавать в день для достижения ваших личных целей

0,83 вдень

12

Умножьте число из строки 9 на 12 месяцев

12

13

Получаете количество благоприятных возможностей, которые вам нужно создать в течение года для достижения еаших личных целей

208,6В перспективных клиентов в год

Увеличение вашего коэффициентазакрытия сделоки вашихсреднихпродаж

ЕСЛИ ВЫ можете увеличить и ваш коэффициент заключения сделок, и ваши средние продажи, то сможете значительно уменьшить количество перспективных клиентов, которое вам требовалось, как показано в табл.

4.4.

Таблица 4.4

Результат увеличения вашихсредних продажи вашего коэффициента закрытия сделок

Процесс увеличения коэффициента и средних продаж

Расчет

1

Количество благоприятных возможностей, необходимых вам для заключения одной сделки (ваш средний коэффициент закрытия сделок из предыдущей главы)

4 благоприятные возможности

2

Количественное выражение ваших средних продаж

28,75 тыс, долл.

3

Количественное выражение объема ваших годовых продаж, необходимое для достижения ваших личных целей

1,2 млн

ДОЛЛ,

4

Разделите на 12 месяцев

12

5

Получаете количественное выражение суммы, на которую вы должны ежемесячно продавать для достижения ваших личных целей

100 тыс. долл.

6

Разделите на средний показатель одной продажи (из второй строки)

28,75 тыс. долл.

7

Получаете общее количество продаж, которые вы должны Провести в месяц для достижения ваших личных целей

3,48

8

Умножьте на количество благоприятных возможностей, необходимых для заключения одной сделки {из первой строки)

4

9

Получаете общее количество благоприятных возможностей, необходимое вам в месяц для достижения ваших личных целей

13,91 перспективных клиентов в месяц

10

Разделите общее количество благоприятных возможностей, необходимое вам в месяц, на 21 рабочий день в месяце

21

На

процесс увеличения коэффициента и средних продаж

Расчет

11

Получаете количество благоприятных возможностей, которое вам необходимо создавать в день для достижения ваших личных целей

0,66 в день

12

Умножьте число из строки 9 на 12 месяцев

12

13

Получаете количество благоприятных возможностей, которые вам нужно создать в течение года для достижения ваших личных целей

166,92 перспективных клиентов в ГОД

Малые числа тоже важны Поскольку вы имеете дело с большим количеством перспективных клиентов, даже малейшее улучшение показателей будет влиять на уменьшение их количества.

В результате любое улучшение в вашем процессе продажи будетулучшать вашу ситуацию с привлечением перспективных клиентов.

Подумайте, как вы можете улучшить процесс продажи и таким образом повысить коэффициент заключения сделок. При каждой новой продаже не забывайте о дополнительных услугах, которые может предложить ваша компания. Некоторые из них вы могли бы включить в свою продажу и повысить средние цифры продаж, пусть даже совсем немного. Работайте над крупными, средними и мелкими сделками одновременно для увеличения среднего размера вашей сделки.  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Что влияет на количество необходимых вам перспективных клиентов:

  1. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
  2. Что такое кампания по формированию базы перспективных клиентов?
  3. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
  4. Что влияет на дельту?
  5. Что и кто влияет на рынок
  6. Постоянноеи последовательное формирование базы перспективных клиентов
  7. Распределение ваших усилий по формированию базы перспективных клиентов
  8. Формирование базы перспективных клиентов начинаетсясопределения вашихцелей
  9. ПриложениеЛ Пример действий поформированиюбазы перспективных клиентов
  10. План кампании по формированию базы перспективных клиентов
  11. Часть 3 ВАШИ ДЕЙСТВИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -