<<
>>

Что такое партнер?

                X

Партнер — тот, кто может помочь вам в достижении ваших целей. «Партнер — это человек или компания, которая разделяет вашу концепцию, понимает, что поддерживает свою прибыльность, — говорит Холи Симон, менеджер Группы KLA — Это должно быть выгодно для обеих сторон».

В продажах мы часто думаем о партнерах как о людях, которые могут помочь нам достичь наших финансовых целей, но мы не должны ограничиваться только этой группой людей.

Партнером может быть формальный партнер по бизнесу, то есть тот, чья фирма состоит в контрактных отношениях с вашей фирмой. Такие партнеры обычно заинтересованы, чтобы допол

нить контрактные отношения непосредственно работой с вами. С ними легче всего работать, потому что у них есть мотивация к партнерству и получению компенсации. Часто случается, что в результате 2 компании создают общие маркетинговые материалы, которые вы можете использовать в своей работе по формированию базы перспективных клиентов. Иногда партнерство доходит до создания совместного бренда. Вдобавок такие фирмы часто организовывают общие ресурсы, например списки, анализы данных, конференции и фонды, доступные для специалистов по продажам при проведении их кампаний по формированию базы перспективных клиентов. Соединяя эти ресурсы и фонды со своими, вы приобретаете возможность проводить свои кампании более часто, эффективно и прицельно.

Партнером может бьггь тот, кто предлагает вам что-то дополнительное к тому, что у вас есть. Вы оба продаете на одном и том же целевом рынке и, возможно, у вас одни и те же контакты. Как и партнеры по контракту, эти партнеры имеют мотивацию для работы с вами, поскольку вы можете поделиться с ними ресурсами и, возможно, даже фондами при совершении продаж в одной и той же организации. Но, несмотря на наличие у этих партнеров мотивации для работы с вами, надо найти специалистов по продажам с концепцией, похожей на вашу.

Вы хотите работать со специалистами по продажам, понимающими ценность партнерства в работе по формированию базы перспективных клиентов и знающими, как бьггь хорошим партнером. Об этом говорится в главе 10.

Партнером также может быть человек, цели которого аналогичны вашим, он понимает успех, как и вы. Даже если нет никаких контрактных соглашений, этот тип партнера мотивирован на работу с вами, потому что у вас похожие цели. Такими партнерами могут бьггь люди, с которыми вы познакомились, проводя работу по формированию базы перспективных клиентов, они могут принадлежать к одному с вами клубу, ассоциации или другому

объединению[***]. Обычно они тоже работают в торговле, продают на том же целевом рынке, что и вы, но другим людям или организациям. Они могут снабжать вас информацией о потенциальных фирмах, которые вы можете сделать целевыми. Чтобы принести вам пользу, им надо понять деловую ценность того, что вы предлагаете, профиль идеальной для вас потенциальной компании и контакты, которые вы обычно ищете. Они держат глаза и уши открытыми, чтобы не пропустить подходящего для вас клиента, а вы делаете то же самое для них.

Работники вашей организации тоже могут быть хорошими партнерами. Коллеги, агенты по продажам других товаров и услуг, персонал других отделов — все они ваши потенциальные партнеры. Эти люди мотивированы успехом организации, где вы вместе работаете. Они часто общаются с клиентами, поэтому становятся идеальным источником по формированию базы перспективных клиентов среди существующих на рынке. Обычно они мотивированы для работы с вами, потому что получают бонусы или комиссионные на основе удовлетворения запросов клиентов, повторных продаж, работы в команде или при распределении прибыли компании. Если вы достигнете успеха в работе с клиентом, то им это тоже будет выгодно.

«У партнеров есть свой собственный список клиентов, и их услуги дополняют наши, — поясняет Гилински. — Я хочу работать с ними, где бы и когда бы я ни находил новые возможности.

К тому же в их собственных компаниях могут быть проблемы, которые мы можем помочь решить. Это делает их самих потенциальными клиентами для нас».

Когда я работала на IBM, те из нас, кто занимался продажами, знали, что люди, устанавливающие и обслуживающие компьютеры, — отличные источники информации о клиентах. Конеч

но, консультанты, работающие с клиентами, были еще лучшими источниками информации. Информация, полученная из обоих источников, часто приводила к обнаружению новых возможностей в рамках этихже фирм-клиентов. Рассмотрите изнутри свою компанию, подумайте, кто может работать напрямую с клиентами по роду своей деятельности, от обслуживания клиентов до консалтинговых услуг. Познакомьтесь с ними и наладьте партнерские отношения.

Я всегда знакомлю своих партнеров с моим видением территории, моей концепцией на текущий год. Они участвуют в моем процессе планирования работы на год и в корректировке планов в середине года. И каждый раз они вносят что-то полезное. Я всегда высоко ценю и приветствую их информацию, потому что знаю, что с ней моя территория сильнее благодаря нашему партнерству.

Если вы посмотрите вокруг, то увидите много людей, которые могли бы стать вашими партнерами. Вместе вы можете добиться успеха.

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Что такое партнер?:

  1. SMM в агентствах — что такое хорошо и что такое плохо
  2. Что такое КС
  3. Что такое мероприятия?
  4. Часть I Что такое жизнь
  5. Что такое управление?
  6. Что такое рынок?
  7. 1 Что такое экономика?
  8. ЧТО ТАКОЕ СУБОРДИНАЦИЯ
  9. Что такое дзэн?
  10. Что такое личность?
  11. Что такое «предприятие»?
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -