<<
>>

Что такое кампания по формированию базы перспективных клиентов?

  Эффективное формирование базы перспективных клиентов требует тщательного планирования. Как и хорошо спланированная политическая кампания, ваша кампания по формированию базы перспективных клиентов требует разработки стратегии и документирования каждого значительного шага.
Такое планирование и проведение вашего плана в жизнь называется кампанией по формированию базы перспективных клиентов.

Такая кампания может состоять всего лишь из одного действия, например рассылки электронных сообщений. Или включать многие действия, обеспечивающие постоянный и длительный контакт с вашей целевой аудиторией.

В качестве одного из действий кампании вы можете позвонить тем, кто не откликнулся на другие действия кампании. Или вы можете послать новые электронные сообщения в качестве «отработки» тех, кто ответил на предыдущие сообщения.

Чтобы не запутаться в ответивших и неответивших, пользуйтесь «управлением контактов» вашей CRM-системы. Это очень полезно при «отработке» клиентов. Кампании дают вам больше возможностей контактировать на постоянной основе с вашими целевыми рынками, 10 лучшими клиентами и лучшими потенциальными клиентами, которых мы определили в главах 6 и 7.

Когда вы закончили работу над своим территориальным планом на год, разбейте на группы свои действия по формированию базы перспективных клиентов, чтобы организовать кампании. И проводите эти кампании на своих целевых рынках и среди своих лучших клиентов. Кампании сделают вашу работу более эффективной и быстрее наполнят вашу «воронку» благоприятными возможностями продаж.

Каковы шаги куспешной кампании по формированию базы перспективных клиентов?

Спланировать успешную кампанию по формированию базы перспективных клиентов совсем не трудно. Процесс практически тот же самый, который вы используете для планирования любого действия по формированию базы перспективных клиентов.

Этот процесс должен стать вашим вторым я. Спонсировать кампании по формированию базы перспективных клиентов вы можете сами или совместно с вашим партнером.

Таблица 18.1 показывает процесс из трехдействий по формированию базы перспективных клиентов, наиболее часто применяемых специалистами по продажам: телемаркетинг, электронная почта и мероприятия. Посмотрите, какдолжен идти процесс и сколько рабочих дней вы должны выделить для успешного проведения действия.

Таблица 18.1

Типичный процесс для кампании по формированию базы перспективных клиентов

Шаги кампании

Теле

маркетинг

Электронная

почта

Мероприятие

Принять решение провести кампанию

За Нднейдо кампании

За 30 дней до кампании

За46-54дня до мероприятия

Провестисессию попланированию кампании, определив ключевые шаги и роли участников

За 9-12дней до кампании

За 22-25дней до кампании

За 39-47дней домероприятия

Выбрать место проведения кампании

За 32-45 дней домероприятия

Выбрать целевой рынок и составить списокданных

За 7-9 дней докампании

За4-9 днейдо кампании

За 32-40 дней домероприятия

Разработатьсодер- жаниеэлектронных писем, писем прямой рассылки или приглашений

За4-7днейдо

кампании

За 31-39дней до мероприятия

Разослатьсоставленные письма и приглашения по списку, полученному от вашего источника

За 12днейдо кампании

За 29-37дней до мероприятия

Написатькороткий сценарий телефонного разговора

За 3-6дней до кампании

Обзвонить тех, кому будут посланы письма, иобновить информацию

За12днейдо кампании

За 24-32дня до мероприятия

Опробовать сцена- рийтелефонного разговораивнести необходимые изменения

За 2-5 дней докампании

Шаги кампании

Теле

маркетинг

Электронная

почта

/>Мероприятие

Проведение пробных звонков теми, кто будет работать на телефоне

За 1 деньдо кампании

Телемаркетинг — «холодные» звонки

Звонить

Проверить текст писем, электронных посланий и приглашений

За 9 дней до кампании

За 26-34 дня до мероприятия

Распечатать письма для прямой рассылки и приглашения

За 24-32 дня до мероприятия

Предоставить необходимую информацию провайдеру услуги

За 21-28 дней до мероприятия

Внести рассылку электронных сообщений в вашу компьютерную программу или в администратор контактов

За 7 дней до кампании

Разослать письма прямой рассылки и приглашения

За 17-25дней до мероприятия

Позвонить и получить подтверждение на отправленные письма или приглашения

За 12-20дней до мероприятия

Послать электронные сообщения в качестве отработки тех, кто не отозвался

За 5-7 дней до кампании

Шаги кампании

Теле

маркетинг

Электронная

почта

Мероприятие

Позвонить людям для составления списка участников

За7-15днейдо

мероприятия

Позвонить и дать подтвердить резервирование помещения для проведения мероприятия

За 5-7 дней до мероприятия

Позвонить участникам мероприятия с напоминанием о нем

За 1-2 дня до мероприятия

Провести мероприятие

Мероприятие

Сделать звонки или послать электронные сообщения в качестве «отработки»

Через 1-5 дней после мероприятия

Пока у вас не накопится опыт планирования кампаний, отводите достаточно времени для разработки каждого важного шага вашей кампании. Вам не обязательно доводить каждое действие до совершенства, но обязательно совершать правильные действия на каждом этапе.

Плохо, если будут разосланы письма с ошибками, или во время мероприятия нельзя буцет попить кофе. Чтобы избежать таких постыдных и непрофессиональных ошибок, будьте консервативны в отведении нужного количества дней для подготовки. Количество необходимых дней значительно сократится, если ваши партнеры и помощники бупуг быстро реагировать на ваши запросы.  
<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Что такое кампания по формированию базы перспективных клиентов?:

  1. План кампании по формированию базы перспективных клиентов
  2. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
  3. Постоянноеи последовательное формирование базы перспективных клиентов
  4. Формирование базы перспективных клиентов начинаетсясопределения вашихцелей
  5. Часть 3 ВАШИ ДЕЙСТВИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
  6. РАЗРАБОТКА ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО ПЛАНА ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
  7. Распределение ваших усилий по формированию базы перспективных клиентов
  8. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
  9. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
  10. Маленькие советы по более эффективному формированию базы перспективных клиентов
  11. Поставьте цели, ведущие к планам формирования базы перспективных клиентов
  12. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы данных перспективных клиентов
  13. Использование вашей «воронки               продаж» для анализа того, как у вас               идут дела по формированию базы перспективных клиентов
  14. ПриложениеБ Пример кампании поформированиюбазы перспективных клиентов
  15. Что влияет на количество необходимых вам перспективных клиентов
  16. Варианты использования электронной почты при формировании базы данных               перспективных              клиентов
  17. SMM в агентствах — что такое хорошо и что такое плохо
  18. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
  19. ПриложениеЛ Пример действий поформированиюбазы перспективных клиентов
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -