<<
>>

Четыре телефонных звонка

Вы располагаете телефонами ваших лучших покупателей (если нет, сегодня же их раздобудьте), Кроме телефонов, вам понадобится некоторая дополнительная информация: что они купили у вас в последнее время, что они любят, о чем вы в последний раз с ними говорили, Теперь, когда будете им звонить, у вас перед глазами будет некоторая исходная информация для разговора.
Интересно вот что: примерно на один из трех подобных звонков вы получите ответ: «Какое совпадение! Я как раз собирался вам сегодня звонить!» Первый звонок может носить характер просто благодарности, сообщения о получении чего-то особенного для данного заказчика или просто дружеского звонка («сегодня я вспоминал о вас...»). Впервые так позвонил один наш коллега по маркетингу из Чикаго, и мы приготовились к тому, что он нас попросит о чем-нибудь — достать какуюлибо книгу, свести его с кем-то, порекомендовать комулибо... Наконец, после обычного обмена любезностями, мы спросили: «Вы что-то от нас хотели сегодня?» Ответ был: «Нет, я просто вспомнил о вас и мне захотелось услышать ваш голос», Несколько дней его звонок не выходил у нас из головы, мы рассказывали о нем своим друзьям. Такие звонки, вам или вашему покупателю, просто. приподнимают настроение. Г оворите не слишком долго. Будьте дружески расположены, но не отнимайте у людей понапрасну время. Будьте искренним, но не слащавым. Покажите свою заинтересованность, но не будьте навязчивым. Будьте достаточно осведомленным, но не слишком. Будьте носителем хороших известий. А теперь несколько советов, как вести себя во время разговора: — Сразу же представьтесь. Не думайте, что вас узнают по голосу. — Называйте собеседника во время разговора по имени. Ведите разговор в дружеском тоне, как гость в доме, а не какой-нибудь коммивояжер, настойчиво звонящий к вам в дверь. — В конце не забудьте сказать вежливое «До свидания!» Главное, в разговоре по телефону быть вежливым и доброжелательным. Мы гордимся тем, как отвечают на телефонные звонки наши сотрудники — радостно и приветливо.
Сразу возникает ощущение, что вашему звонку здесь рады. В г. Александрия (штат Луизиана) сотрудники магазина мужской верхней одежды «Caplan» отвечают: «Мы имеем честь быть сотрудниками фирмы „Каплан“». Помните: это первый контакт с Покупателем. Проявляет ли отвечающий на телефонные звонки сотрудник интерес к звонящему, может ли ему помочь? Он не видит своего собеседника, но от него на 20 % зависит успех будущей сделки. Почему? Если собеседнику не понравился ваш тон, то его ожидания от разговора с вами падают на 20 %, и на те же 20 % уменьшается вероятность заключения сделки с вами. Пример: Как-то я позвонил менеджеру по рекламе одной крупной корпорации, чтобы обсудить статью, готовящуюся к печати, где я хотел сослаться на него, как на эксперта. Это было бы и для него хорошей рекламой. Меня переключили на его автоответчик, я услышал: «В данный момент записано слишком много сообщений. Больше сообщений не принимается. Спасибо». Больше я ему не звонил и не стал ссылаться на него в своих статьях. «Больше сообщений не принимается»? Что-то здесь неправильно. Еще один пример: Это было в Далласе, вечером накануне семинара. Я позвонил в бюро обслуживания гостиницы с просьбой разбудить меня утром пораньше. Наш разговор протекал следующим образом: Я: — Добрый вечер, говорит Рафл из номера 604. Могу я попросить, чтобы меня разбудили завтра в 6.30 утра? Оператор (после паузы): — Простите, но на 6.30 все звонки уже разобраны. Не устроит ли вас 6.45? — Да, — быстро ответил я, так как мне не хотелось терять и эту возможность. Звонки на 6.30 уже все разобраны? Что-то здесь неправильно. Когда будете звонить, при ответе собеседника улыбнитесь — естественной, широкой улыбкой. Она сразу почувствуется в вашем голосе.
<< | >>
Источник: Рафел Н и М. Как завоевать клиента. 2010

Еще по теме Четыре телефонных звонка:

  1. Блиц-урок 5 САМАЯ ЛУЧШАЯ В МИРЕ ФИРМА ПО НАУЧНЫМ ИССЛЕДОВАНИЯМ И РАЗРАБОТКАМ ВСЕГДА НАХОДИТСЯ ОТ ВАС НА РАССТОЯНИИ ВСЕГО ЛИШЬ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА
  2. Телемаркетинг и «холодные» звонки
  3. Комбинирование телемаркетинга и «холодных» звонков
  4. Тест 15 .Умеете ли вы реагировать на входящие звонки?
  5. Что такое телемаркетинг и «холодные» звонки?
  6. Когда надо делать больше,               чем              «холодные» звонки
  7. Четыре пути к успеху
  8. Четыре письма
  9. Четыре длинных цикла
  10. Четыре стиля руководства
  11. Четыре столпа безбюджетной компании
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -