<<
>>

Размер роялти

  Второй основной компонент ценообразования в рамках франшизной системы —текущие роялти, выплачиваемые франчайзи франчайзеру. Для фран чайзера роялти являются основным источником компенсации и зачастую составляют до 90% объема платежей, получаемых в течение всего срока действия франшизного соглашения.
Кроме того, что роялти обеспечивают получение прибыли, они также служат фактором (и капиталом), стимули

рующим франчайзера поддерживать франшизную систему в дальнейшем. Роялти используются в целях развития системы, для оплаты текущего обучения, оказания содействия франчайзи при налаживании деятельности предприятия и осуществления мониторинга эффективности его работы, продвижения бренда и разработки новой продукции и услуг.

Не следует недооценивать значения текущих роялти как источника финансирования дальнейшего развития вашего бизнеса. Рост расходов, которые вы можете понести в связи с разработкой новых продуктов или услуг для франчайзи, может вас поразить. Например, McDonald’s в 1960-х годах на усовершенствование метода приготовления картофеля фри и выбор используемого картофеля потратил около 3 миллионов долларов6! Это означает, что на развитие единственного продукта было затрачено десятки миллионов «сегодняшних» долларов. Идея заключается в том, что роялти не следует рассматривать как источник получения чистой прибыли, поскольку часть получаемых средств можно реинвестировать в развитие вашего бизнеса. Для того чтобы располагать деньгами, которые вы можете инвестировать в развитие системы, и получать разумную прибыль, вам, возможно, следует взимать более высокие роялти, чем это предполагалось первоначально.

При организации франшизной системы вам также необходимо принять решение о том, как вы будете взимать роялти. Существует ряд опций, но большинство франчайзеров устанавливают размер роялти в зависимости от размера валовой выручки от продаж франчайзи.

Только 5% франчайзеров устанавливают фиксированные роялти, в то время как 82% предпочитают определять размер роялти в процентном соотношении, причем 93% при этом ориентируются на процент от валовой выручки от продаж, а не от прибыли7.

Почему предпочтение отдается определению размера роялти как процентного соотношения от валовой выручки от продаж, а не от прибыли? Одна из причин заключается в том, что вам гораздо легче оказывать влияние на уровень продаж франчайзи, чем на его прибыль. Следовательно, общий объем продаж является для вас, и для подобных вам франчайзеров, лучшим стимулом, чем валовая прибыль. Если вы определяете размер роялти таким образом, то будете заинтересованы в том, чтобы способствовать повышению уровня эффективности вашего франчайзи в области продаж продуктов и услуг вашей системы.

Возможно, еще более весомым аргументом в пользу определения размера роялти в зависимости от валовой выручки от продаж является тот факт, что осуществлять мониторинг продаж гораздо проще мониторинга прибыли. Прибылью куда легче манипулировать, поскольку франчайзи может снизить уровень прибыли за счет повышения уровня затрат. При начислении роялти по объему продаж, франчайзер может игнорировать все ухищрения франчайзи, направленные на снижение прибыли. Франчайзеру необходимо следить лишь за одним аспектом деятельности франчайзи, и хотя мониторинг продаж не является легкой задачей, этот вариант гораздо проще, чем определение роялти в зависимости от объема прибыли. Таким образом, вы можете снизить уровень риска, определяя роялти в зависимости от объема продаж, а не от объема прибыли8.

Помимо того, что вам необходимо определиться с принципом взимания роялти, следует также принять решение о размере выплачиваемых франчайзи роялти. Наиболее распространенный процентный роялти, назначаемый примерно третью франчайзеров, составляет от 4 до 5% от уровня продаж. Например, Big Apple Bage№, чикагская компания-франчайзер, занимающаяся изготовлением и продажей рогаликов, взимает со своих франчайзи роялти в размере 5% от объема продаж9.

Но в общем размер роялти, взимаемых франчайзерами, варьируется от 1 до 50% от валовой выручки от продаж.

Итак, какой размер роялти можете установить вы? В основном ответ зависит от положения дел в вашей отрасли. Размер прибыли, характерный для вашей отрасли, вид продукции, которую вы продаете, возможное ш франчайзи в сфере вашего бизнеса, потребность в поддержке, стоимость мониторинга — все эти факторы влияют на определение размера роялти. Например, если для вашего бизнеса характерен более скромный размер прибыли, вам придется установить размер роялти на более низком уровне, чем если бы вы работали в сфере со значительно большей величиной прибыли. Вы не можете устанавливать размер роялти на слишком высоком уровне, поскольку он влияет на прибыль вашего франчайзи. Если ваш франчайзи будет зарабатывать слишком мало, он лишится всех стимулов к продолжению деятельности. Одно из практических правил франчайзинга состоит в следующем: удостоверьтесь, что размер роялти не превышает одной трети прибыли франчайзи до его уплаты. В таблице 8.2 представлены средние значения роялти по отдельным отраслям.

Таблица 8.2. Средние значения роялти в отдельных отраслях

Отрасль

Среднее значение роялти, %

Бизнес-услуги

10,6

Наем и подбор персонала

6,5

Услуги печати и копирования

5,9

Средства по уходу за волосами

5,2

Ремонт автомобилей

5,0

Системы обеспечения безопасности

4,9

Недвижимость

4,8

Быстрое питание

4,7

Ресторанный бизнес

4,5

Прачечная и химчистка

4,5 '

Жилье

4,2

Туристические фирмы

0,4

Источник: использованы данные Р, Бонда Bond’s Franchise Guide (Oakland, С A: Sourcebook Publication, 2004).

Но уровень прибыльности вашего бизнеса не единственный фактор, оказывающий влияние на размер роялти.

Компании, осуществляющие деятельность в одной отрасли и производящие ту же продукцию, зачастую устанавливают различные уровни роялти. Так, компания Dunkin ’ Donut^ взимает

роялти в размере 5,9% от валовой выручки от продаж, в то время как ее конкурент Robin’s Donuts — только 4%ю.

Размер роялти должен отражать соответствующий объем вашёго вклада и вклада вашего франчайзи в развитие системы. Если вклад франчайзи слишком высок, например, в том случае, когда он обладает ценными знаниями и опытом работы на местном рынке, которые вы используете в целях развития системы, размер взимаемых роялти должен быть, соответственно, ниже. И наоборот, если вы вносите значительный вклад как франчайзер, например, разработав фирменную продукцию или процесс, который предоставляете вашему франчайзи, взимаемые роялти должны быть, соответственно, выше.

Подобным образом уровень текущей поддержки — например, специальное обучение или централизованные закупки — также оказывает влияние на размер роялти. Если вы оказываете франчайзи больше услуг, в праве рассчитывать на более высокие роялти. Размер роялти, выплачиваемых вашими франчайзи, должен быть меньше, чем роялти, которые получает ваш конкурент, если последний, в отличие от вас, предлагает своим франчайзи такие услуги, как управление товарно-материальными запасами, централизованную обработку данных и другие функции поддержки.

Размер роялти также должен отражать стоимость бренда вашей системы. Один из доводов связан с тем, что известный бренд привлекает клиентов, позволяя вашим франчайзи продавать больше при меньшем уровне затрат и тем самым увеличивая уровень получаемой ими прибыли. Другая причина заключается в том, что, будучи франчайзером, предлагающим известный бренд, вы в большей степени заинтересованы в осуществлении жесткого мониторинга выполнения условий соглашения вашими франчайзи. Поскольку вероятность нарушения условий соглашения с целью сокращения затрат со стороны франчайзи возрастает по мере развития бренда, франчайзи готовы платить больше за предоставление защиты от подобных действий со стороны других франчайзинговых предприятий по мере укрепления бренда, что позволяет вам, как франчайзеру, взимать более высокие роялти.

Чем больше лет вы проработали на рынке перед основанием франшизной системы, тем выше могут быть ваши роялти11. Предыдущий опыт работы не только положительно влияет на стоимость бренда, но и способствует усовершенствованию вашей операционной системы. Используя приобретенные знания и опыт для создания более совершенной операционной системы, вы тем самым предлагаете вашим франчайзи более стабильный бизнес, и они должны быть готовы за это платить.

Хотя роялти представляют собой большую часть компенсации, которую вы получите от ваших франчайзи, вы можете зарабатывать деньги и другими способами. Перед определением размера роялти, вам стоит подумать о дополнительных источниках повышения прибыли. Некоторые франчайзеры сдают своим франчайзи землю в аренду, получая таким образом прибыль. В случае McDonald ’s, например, аренда недвижимости является более значительным источником прибыли, чем сами роялти, выплачиваемые франчайзи за право использования бренда и операционной системы12.

Другие франчайзеры продают или сдают в аренду специальное оборудование, нужное для производства продукции или оказания услуг, предостаї - ляемых конечному пользователю, или предлагают франчайзи на выгодных условиях приобрести продукцию, необходимую для начала деятельности. Например, East Coast Original Frozen Custard выдвигает требование приобре тения у компании смесей для приготовления йогуртов и сладких кремов и оборудования, необходимого для приготовления замороженных десертов, получая таким образом прибыль от соответствующих поставок. Фактически эти альтернативные источники дохода могут служить объяснением того, почему размер взимаемых с франчайзи роялти равен 1%.

Поскольку размер роялти ниже, если франчайзер зарабатывает на фраг - чайзи подобным образом, то величина роялти в сфере предоставления услуг выше, чем в сфере производства продукции. При продаже продукции франчайзер может получать часть прибыли за счет продажи товаров франчайзи, что невозможно в случае предоставления услуг13.

Последним фактором, оказывающим воздействие на размер роялти, которые вы можете взимать с ваших франчайзи, — уровень их продаж. Размер роялти может быть выше при более высоких продажах. Почему? Большинство франчайзи стремятся достичь абсолютного уровня компенсации. При более высоком уровне продаж, они могут выплачивать более высокие роят - ти, при этом достигая поставленной цели. Если вы работаете в регионах или отраслях, для которых характерны большие объемы продаж, ваши роялти могут быть выше, чем у ваших конкурентов.

Другой аспект, который необходимо учитывать, — периодичность выплаты роялти. Примерно 54% франчайзеров требуют ежемесячной выплат зі роялти, 18% предпочитают получать еженедельно14. Преимуществом еженедельной выплаты роялти является, конечно же, обеспечение денежного потока. Вполне возможно генерировать положительный денежный поток для вашего предприятия, взимая роялти еженедельно и оплачивая большинство счетов с периодичностью в 30 или 90 дней. С другой стороны, еженедельная выплата роялти может вызвать проблемы с денежным потоком у ваших франчайзи, что не будет положительного сказываться на их деятельности. При определении периодичности выплаты роялти необходи мо соблюдать равновесие и учитывать интересы обеих сторон.

1. Не устанавливайте роялти на слишком высоком уровне, если можете получать прибыль от продаж необходимой продукции и оборудования.

  1. Не устанавливайте роялти на высоком уровне, если бренд вашей системы еще не получил достаточного развития.
  2. Не устанавливайте роялти на высоком уровне, если вы не оказываете вашим франчайзи многочисленные услуги.

 

<< | >>
Источник: Скотт А. Шейн. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании. 2006

Еще по теме Размер роялти:

  1. Взаимосвязь франшизной платы и размера роялти
  2. Связь между роялти и ставкой роялти
  3. Метод роялти
  4. Метод освобождения от роялти. 
  5. Определение цены лицензии по методу роялти
  6. База роялти
  7. Метод освобождения от роялти
  8. Определение ставки роялти/>
  9. Пример расчета ставки роялти
  10. РАЗДЕЛ 4. ОЦЕНКА РИСКОВ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТАВОКДИСКОНТА И РОЯЛТИ
  11. § 3. Методика определения роялти и паушальной суммы
  12. Определение ставки роялти в зависимости от вида продукции и объема продаж
  13. Эмпирические исследования и верификация ставок роялти
  14. Расчет ставки роялти по величине рентабельности производства и доли лицензиара в прибыли лицензиата
  15. Прении за размер
  16. 3.2.1. Размер алиментов
  17. Размер группы
  18. 4. Классификация единиц по размерам
  19. ГЛАВА 18 Издержки размера