<<
>>

Отбор франчайзи

  Франчайзеры часто терпят неудачи, поскольку выбирают неподходящих франчайзи. Следовательно, построение успешной франшизной системы зависит не только от поиска франчайзи, но и от определения самых подходящих из них — предпринимателей, обладающих приемлемыми для вашей системы образованием, навыками, способностями и занимающих приемлемую позицию.

Отбор франчайзи, подходящих для бизнеса, гораздо сложнее, чем отбор таких же сотрудников. Большинство трудовых договоров подразумевают наем работников по собственному желанию, при этом относительно легко уволить работника, если он не оправдывает возложенных на него ожиданий. Франчайзинг же подразумевает подписание контракта на много лет. Выбрав неподходящих франчайзи, вы свяжете себя отношениями с ними на некоторое время. Следовательно, поиск подходящих франчайзи является решающим моментом, и вам придется потратить на это много времени и усилий.

Крупные, известные франчайзеры, например компания McDonald's, обладают большими преимуществами при отборе франчайзи. Весьма эффективный механизм отбора заключается в предоставлении потенциальным франчайзи возможности в течение некоторого времени поработать в торговой точке перед тем, как заключать с ними франчайзинговое соглашение. Репутация компании McDonald's позволяет ей предъявлять такое требование к своим потенциальным франчайзи. Но вы (а также большинство таких же начинающих франчайзеров) должны отбирать франчайзи, не обладая возможностью

наблюдать за их работой в торговой точке в течение некоторого времени С целью проведения эффективного отбора вам необходимо разработать несколько критериев. Наиболее часто используемые франчайзерами критерии — ;то опыт работы в данной отрасли, опыт в создании новых компаний, требона- ния к собственному капиталу и психологические тесты.

Опыт работы в отрасли

Одним из критериев, используемых франчайзерами для оценки франчай'іи, является опыт работы в отрасли.

Несмотря на то что 70% франчайзи покупают франшизы не на те виды деятельности, в которых они работали раньше8, некоторые франчайзеры все же неблагосклонно относятся к тем, кто не обладает необходимым опытом. Такие франчайзеры ищут в заявлениях потенциальных франчайзи информацию, касающуюся их опыта работь: в данной отрасли. Например, компания-франчайзер DuctBuster^ (Клируотер, Флорида), предоставляющая услуги по чистке вентиляционных труб, считает опыт работы в отрасли весьма важным критерием отбора франчайзі- и продает франшизы только предпринимателям, занимающимся установкой систем кондиционирования воздуха9.

Начав построение франшизной сети, вы, возможно, будете искать франчайзи, имеющих опыт работы в отрасли. Результаты исследований показывают, что отбор опытных франчайзи весьма выгоден для новых франшизных систем10. Опытные франчайзи привносят с собой в новую сеть управленческие навыки, которых может недоставать франчайзеру. Кроме тога, они обладают знанием рынка, которое помогает эффективно продавать товары клиентам.

Интересно отметить, что опыт работы франчайзи в отрасли является гораздо более важным критерием отбора, чем образование, которым в качестве такого критерия руководствуются компании при отборе менеджером. Весьма немногие франчайзеры при отборе франчайзи придают значение образованию. Фактически многие из них, например компания Mimteman Presamp; (Фармингдейл, Нью-Йорк), считают, что формальное образование вообще не имеет никакого значения11. Будучи франчайзером, вы, вероятно, не будете слишком беспокоиться о формальном образовании ваших будущих франчайзи.

Опыт в создании новых компаний

Другой важный критерий, используемый франчайзерами для отбора франчайзи, представляет собой предпринимательский опыт. Многие франчайзеры не желают продавать франшизы предпринимателям с опытом работы в создании новых компаний, утверждая, что опытных предпринимателей гораздо сложнее обучить. Фактически в результате одного из исследований было обнаружено, что если потенциальный франчайзи уже имеет опыт ведения бизнеса, то вероятность выбора его в качестве франчайзи снижается на 6,5%12.

Следовательно, большинство покупателей франшизы не обладают текущим или прошлым предпринимательским опытом. И вы, вероятно,

не будете предъявлять своим франчайзи требование иметь опыт в создании новых компаний.              -

Требования к собственному капиталу              .

Первоначальные инвестиции франчайзи — сумма денежных средств, которую он должен инвестировать в создание франшизной торговой точки, включающая стоимость аренды, оборудования, товарно-материальных запасов, необходимых для ведения деятельности, — может колебаться от 100 ООО долларов до нескольких миллионов. Например, первоначальные инвестиции франчайзи компании Doubletree® Hotels колеблются от 7 до 40 миллионов долларов. А чтобы открыть франшизную пиццерию Snappy Tomato Pizza, франчайзи необходимо вложить в нее лишь от 70 ООО до 150 000 долларов13.

Высокие уровни первоначальных инвестиций, необходимых для приобретения франшизы, делают чистый собственный капитал третьим важным критерием, используемым некоторыми франчайзерами для отбора франчайзи. Например, компания-франчайзер Country Inns and Suited, занимающаяся предоставлением жилья внаем, считает собственный капитал весьма важным критерием отбора и устанавливает для своих франчайзи минимальные требования к нему14.

Итак, собственный капитал франчайзи является важным критерием отбора. Стоимость открытия франшизной торговой точки значительно превышает стоимость основания нового независимого предприятия. По некоторым оценкам, проведенным в сфере ресторанного бизнеса, франшизные торговые точки требуют в три—четыре раза большую сумму первоначального капитала, чем независимые торговые точки15. Исследования показывают, что франчайзи, имеющие небольшой собственный капитал, характеризуются низкой эффективностью деятельности. Следовательно, целесообразно отбирать франчайзи, владеющих большим капиталом.

Кроме того, установление высоких уровней первоначальных инвестиций и отбор лишь тех франчайзи, которые способны осуществить эти инвестиции, служит полезным механизмом «отсеивания» неподходящих операторов торговых точек.

Только предприниматели, обладающие большими навыками и способностями франчайзи, пожелают вкладывать значительные суммы в свой бизнес. Следовательно, установление высоких уровней инвестиций и проведение отбора на основании чистой стоимости франчайзи является эффективным в поиске подходящих операторов торговых точек.

Психологические качества

Последний из критериев, используемых франчайзерами для отбора франчайзи, — оценка его психологического портрета. Например, компания-франчайзер Lawn Doctor (Хсшмдел, Нью-Джерси), предоставляющая услуги по уходу за газонами, считает личные собеседования с потенциальными франчайзи важнейшим критерием отбора16. Dunkin Donuts (Рандольф, Массачусетс), компания-франчайзер, занимающаяся изготовлением и продажей пончиков, не ограничивается этом и использует для отбора своих франчайзи психологический профиль17.

Составление психологических профилей является для франчайзеров полезным критерием выбора по нескольким причинам. Чтобы добиться успеха, франчайзи должны обладать правильной мотивацией. Кроме того такие качества, как упорство и зрелость, помогают им управлять работниками и обслуживать клиентов. Учитывая природу франшизной системь франчайзи должен быть командным игроком. Таким образом, умение находить общий язык с другими людьми — важный критерий выбора франчайзи. Следовательно, когда вы начнете искать франчайзи, вероятно, будете использовать психологический профиль с целью выбора потенциальных франчайзи.

 

<< | >>
Источник: Скотт А. Шейн. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании. 2006

Еще по теме Отбор франчайзи:

  1. Поиск, отбор и управление франчайзи
  2. Глава 11. Поиск, отбор и управление франчайзи
  3. СИСТЕМА ОБЩЕГО ОТБОРА И ПРИОРИТЕТОВ Критерии отбора
  4. Алгоритмическая программа реализации отбора налогоплательщиков для выездной налоговой проверки по аналогово-усредненной величине критериев отбора
  5. МЕТОДЫ СРАВНИТЕЛЬНОГО АНАЛИЗА И ОТБОРА ВАРИАНТОВ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРОГРАММЫ. КРИТЕРИИ ОТБОРА ПРИ АНАЛИЗЕ ПРОЕКТОВ
  6. Финансирование франчайзи
  7. Обязанности франчайзи
  8. Поддержка и помощь франчайзи
  9. Управление франчайзи
  10. Поиск франчайзи
  11. Широкий круг потенциальных франчайзи
  12. Рекламная кампания франчайзи
  13. Механизмы контроля деятельности франчайзи
  14. Конфликт целей между франчайзерами и франчайзи